„Tiefe Stimme macht Männer erfolgreich“, titelte eine kürzliche Pressemeldung. Und auch Frauen können erfolgreicher sein, wenn ihre Stimme nicht so piepsig klingt. Denn hohe Stimmen signalisieren Unsicherheit – und damit auch Hilfsbedürftigkeit. Stimme sorgt eben für Stimmung.
Deshalb habe ich meinen Kollegen Arno Fischbacher geben, uns hier ein wenig mehr dazu zu sagen. Arno ist Experte für die unbewusste Macht der Stimme in Kundenservice, Führung und Vertrieb. Er bereitet Führungskräfte und Mitarbeiter der Top-Unternehmen in Deutschland und Österreich auf Gespräche, Präsentationen und Medienauftritte vor.
„Der Ton macht die Musik. Auch in unserer neuen Businesswelt, in der E-Mails und Internet einen hohen Stellenwert haben, werden wesentliche Geschäftsentscheidungen immer noch auf Grund von Gesprächen und persönlicher Auseinandersetzung getroffen. Die Stimme hat oft “das letzte Wort”. Sie lässt einerseits Konflikte eskalieren und andererseits großes Vertrauen entstehen. Die Stimme ist ein Schlüsselreiz in der Kommunikation und ein wesentlicher Erfolgsfaktor.
Sie sorgt machtvoll, aber unbewusst für Faszination, Sympathie und Durchsetzungsvermögen. Mit Stimme nehmen wir Kontakt auf, gehen auf Tuchfühlung und wecken Emotionen. Somit birgt die Stimme vor allem im Job ein hohes ungenutztes wirtschaftliches Potential, dass Erfolg und Umsatz bedeuten kann.
Berührungspunkt Stimme
Die Stimme als Touchpoint ist ein realer Berührungspunkt, der Kontakt schafft und uns in Tuchfühlung zu anderen treten lässt: Sie weckt Emotionen und schafft Verbindung. Sie bestimmt machtvoll, wie Sie von Ihrem Gegenüber wahrgenommen werden. Sie lässt hören, ob Sie meinen, was Sie sagen. Sie verrät in Sekundenbruchteilen, wie viel Führungskraft bzw. Verkäufer in Ihnen steckt und wie Sie gewohnt sind, mit Menschen umzugehen.
Eine wohlklingende Stimme entscheidet häufig über Erfolg oder Misserfolg. Ein Mensch mit einer guten Stimme strahlt Kompetenz, Glaubwürdigkeit und Vertrauen aus: Werte, die bei Führungsaufgaben oder im Kundenkontakt von höchster Bedeutung sind. Heute kann keine Branche mehr behaupten, die Qualität der Kommunikation mit dem Kunden oder der Ton im Unternehmen selbst wären ohne Bedeutung, Hauptsache das Produkt stimmt.
Entscheidende Faktoren für eine wirkungsvolle Stimme
1. Empathie: Eine der wesentlichsten Qualitäten der Stimme ist die Empathie. Also: Wie nahbar klingt das Gesagte? In welchem Ausmaß signalisieren Verkäufer Zuhörbereitschaft und Partnerschaftlichkeit während des Sprechens? Das Gegenteil der empathischen Stimme ist ein Überhang an Dominanz beim Sprechen, ein Befehlston, eine Stimme, die eine klare Hierarchie signalisiert. Unter dem Motto: Ich sage Dir, was ist, und Du hörst zu.
2. Eigenton: Eine zweite wesentliche Qualität der Stimme ist der Eigenton: Vermittelt mir die Stimme Vertrauen und Sicherheit? Diesen Eigenton hören wir, wenn jemand stressfrei ist; physiologisch gesehen: wenn die Muskeln, die an der Stimmproduktion beteiligt sind – insbesondere im Kehlkopf – keine Fehlspannungen aufweisen. Können die Stimmlippen frei schwingen, so klingt unsere Stimme entspannt, gelöst, voll, in sich ruhend. Das Gegenteil ist hörbare Stressspannung, die z.B. durch Zeitmangel entstehen kann.
3. Tragfähigkeit: Als generell wesentliche Stimmqualität ist noch die Tragfähigkeit hervorzuheben. Sie signalisiert Lebensenergie und Spannkraft. Das Gegenteil dazu ist eine brüchige bzw. raue oder müde Stimme. Viele Menschen wollen raumfüllend sprechen können. Dabei geht es ihnen vorrangig darum, in Meetings oder bei Vorträgen Inhalte gut zu transportieren.
Praxistipps: So prägt die Stimme Persönlichkeit und Unternehmensimage
So wie die Stimme eines Menschen auf seine Persönlichkeit schließen lässt, so prägen auch die Stimmen Ihrer Mitarbeiter das Image des Unternehmens. Der erste reale Kontakt zwischen Kunde und Mitarbeiter läuft schließlich über die Stimme. Überprüfen Sie daher immer wieder Tonfall, Artikulation und Sprachstil der Mitarbeiter sowie das Image, das die Firma damit nach außen trägt:
• Telefonkontakt an der Rezeption oder am Empfang: Hat Ihr Kunde in den entscheidenden ersten Sekunden des Kontakts das Gefühl, authentisch persönlich angesprochen zu sein?
• Telefon-Warteschleifen: Wird die spezielle Atmosphäre des Unternehmens in den Stimmen erlebbar?
• Internetvideos: Werden die Betrachter sympathisch und unaufdringlich von Schauplatz zu Schauplatz geführt?
• Anrufbeantworter-Ansagen: Klingt das unpersönlich und aufgesagt – oder lädt es zum Sprechen (und vielleicht sogar zum Bestellen oder Buchen) ein?
• Teammeetings und Besprechungen: Vermitteln Führungskräfte die Leitbilder des Unternehmens auch durch die Art, wie sie sprechen?
• Präsentationen und Vorträge: Repräsentieren Sie und Ihre Führungskräfte das Unternehmen durch spannend und motivierend vorgetragene Informationen?”
Und zum Schluss hier noch ein berühmtes Zitat vonn George Bernard Shaw: „Im richtigen Ton kann man alles sagen, im falschen nichts. Das einzig Heikle daran ist, den richtigen zu finden!“
Ich bin ja als Speaker regelmäßig auf Conventions unterwegs, das ist meine Berufung. Und was erlebe ich meist immer noch dort? Von hoher Bühne herab gibt‘s reine Frontalbeschallung. Die TeilnehmerInnen sitzen brav in Reih und Glied und harren mal mehr, mal weniger erwartungsfroh der Dinge, die da kommen:
• Smarte Herren in Anzug und enger Weste (= Panzer)
• stehen hinter Rednerpulten (= Schutzschild)
• und lesen ihre Reden von Manuskripten ab (= Verkündung).
• Mit Laserpointern (=Waffe) beschießen sie Präsentationen,
• die ab der dritten Reihe keiner mehr lesen kann (= egal!).
• Sie reden über Schlachten und glorreiche Siege (= wir Helden).
• und die mitgebrachte Sekretärin (= Dienstbote) klickt dazu
• über 100 vollgestopfte Slides mit Zahlen, Daten und Fakten.
Insgesamt bleibt vieles an der Oberfläche und hinterlässt unberührte Zuhörer, die in der Passivität verharren. Und am nächsten Tag ist alles wie immer.
Wie Kongress 3.0 funktioniert
Kongress 3.0? Da stehen lockere Typen – männlich und weiblich – und erzählen darüber, was wirklich in ihren Unternehmen Sache ist, was die Highlights und wo die Knackpunkte sind. Rednerpult und Manuskript brauchen sie nicht. Und noch während der Redner wertvolle Erkenntnisse teilt, haben die Zuhörer via Mobilgerät die interessantesten Aussagen bereits online gecheckt.
So können sie mitdiskutieren und sinnvolle Fragen stellen. An einer Twitterwand kann man live nachverfolgen, was der Saal von all dem dann hält. Sofortiges Feedback ist garantiert – und der Moderator kann bei Bedarf ajustieren. Mithilfe von Live-Voting-Geräten werden Mehrheitsmeinungen abgefragt und bisweilen sogar unmittelbare Entscheidungen herbeigeführt.
Ein ‚Livestream-Video‘ sendet alles an die Daheimgebliebenen. Und im Unternehmensblog wird zeitnah das Ganze bereichert. So lassen sich neue Ideen gemeinsam entwickeln und vorantreiben. Die Lust am Umsetzen-wollen ergibt sich dann auch fast wie von selbst. Bei den althergebrachten Verkündungsprogammen hingegen bleibt alles ganz steif und im Müssen.
Wie Sie die ‚Weisheit der Vielen‘ nutzen
Ich selbst schlage, um die Touchpoints eines Unternehmens zu optimieren, heute fast nur noch Großgruppen-Veranstaltungen mit 50 bis 100 Teilnehmern vor. Die so lange gelebte Praxis, gemeinsam mit Unternehmensberatern im ‚stillen Kämmerlein‘ Konzepte auszuhecken, um sie dann nach unten durchzudrücken, führt nicht nur zu Unlust, sondern oft auch zum Flop.
Das ‚Wollen‘ der Mitarbeiter erreicht man immer dann am besten, wenn sie freiwillig sagen, sie könnten sich vorstellen, etwas in Zukunft so und so zu machen. Die geplanten Maßnahmen werden dann auch engagiert umgesetzt, denn sie wurden in Eigenregie entwickelt – und nicht von Oben vorgegeben. Am Ende entsteht dann der ‚Mein-Baby-Effekt‘. Und sein Baby lässt man nicht im Stich.
So einfach ist das: Wer verstehen will, wie Frauen ticken und wie man sie zum Kaufenwollen bringt, muss Frauen fragen. Um dann die richtigen Entscheidungen zu treffen, braucht man natürlich auch Frauen im Führungskreis. Doch nicht nur dort sieht es immer noch reichlich spärlich aus.
• In der Mai-Ausgabe einer bekannten Vertriebsfachzeitschrift wird zum Beispiel die Frage gestellt, ob nun Frauen oder Männer die besseren Verkäufer sind. Ãœber dieses für die meisten Vertriebsorganisationen in einem hohem Grad umsatzrelevante Thema konferierte – eine ausschließlich männlich besetzte Diskussionsrunde.
• Bei einem aktuellen Handelswerbegipfel kommen 27 Männer und nur eine einzige Frau als Redner aufs Podium. Und das ist beileibe kein Einzelfall. Auf vielen Wirtschaftskongressen sprechen nach wie vor fast ausschließlich Männer – man schaue nur mal die Anzeigen in einschlägigen Wirtschaftstiteln durch.
• In einem Buch mit dem Titel ‚Unternehmen 2020‘ lässt der Autor 119 Männer und ganze 9 Frauen zu Wort kommen. In einem aktuellen Buch zum Thema Marke ist dieses Verhältnis noch schlechter. Männer, die Männern erklären, wie die Welt funktioniert! Und das soll bis 2020 so bleiben?
Hört endlich auch den Frauen zu!
Gott sei Dank gibt es ein Autorinnenduo, das sich mit Gendersales intensiv auseinandergesetzt hat. Ihr Buch heißt ‚Verkaufen an Adam und Eva. Es zeigt erstmals, was Frauen und auch Männer von Verkäufern brauchen und erwarten, um sich für einen Kauf entscheiden zu können.
Denn Kundinnen und Kunden kaufen auf völlig verschiedene Weisen. Die weiblichen Einkaufsarten sind der Einkauf und das Shopping, die männlichen der Bedarfskauf und der Luxuskauf. Bei all diesen Arten zu kaufen erwarten die Geschlechter die richtige Kommunikation seitens des Verkaufspersonals.
Dabei spielt es auch eine Rolle, ob der Verkäufer ein Mann oder eine Frau ist. Mehr noch: Selbst das Geschlecht des Produkts ist im Verkaufsgespräch wichtig! Am liebsten, so die Autorinnen, kaufen Kundinnen weibliche Produkte von Verkäuferinnen, während männliche Kunden es bevorzugen, männliche Produkte von Verkäufern zu erstehen.
In der Realität müssen jedoch oft männliche Verkäufer imstande sein, weibliche Produkte an Kundinnen und Kunden zu verkaufen, wie auch Verkäuferinnen erfolgreich darin sein sollen, als männlich empfundene Waren an Kunden beiderlei Geschlechts zu veräußern.
Wie das alles geht, zeigt dieses Buch. Es gliedert sich in sechs große Kapitel und behandelt auf insgesamt 360 Seiten
• Wer sind Adam und Eva
• Das Geschlecht der Dinge
• Das Kaufinteresse-Modell
• Evas Kaufverhalten
• Adams Kaufverhalten
• Das Kaufverhalten von Paaren
Bis zu 80 Prozent aller Konsumentscheidungen werden von Frauen getroffen, die Zahl ist bekannt. Und für viele Branchen ist diese Zahl relevant. Doch Frauen denken, fühlen, handeln, entscheiden und kaufen anders als Männer. Weil diese Tatsache in Sales und Marketing immer noch nicht ausreichend berücksichtigt wird, geht den Unternehmen ein Batzen Umsatz verloren.
So entgehen dem deutschen E-Commerce jährlich geschätzte 2,3 Milliarden Euro Umsatz alleine dadurch, dass die weibliche Kundschaft digital mangelhaft angesprochen wird. Statt der im Versandhandel üblichen 71 Prozent tragen Frauen im puren Online-Handelssegment nur magere 46 Prozent zum Gesamtumsatz bei. Das geht aus einer kürzlichen Untersuchung des BVH (Bundesverband des Deutschen Versandhandels) hervor.
„E-Commerce ist Männersache. Vom Konzept bis zum System machen die Jungs das, was sie für toll und richtig halten. Die Bedürfnisse der Frauen werden weitgehend ausgeblendet, um nicht zu sagen: sträflich missachtet“, klagt Jochen Krisch in seinem Blog „Exciting Commerce“. Im Autohandel, bei Banken und in vielen anderen Branchen sieht das nicht viel besser aus.
Die Frau von heute: kaufkraftstark, loyal, empfehlungsaktiv
Kein Zweifel: Die Kaufkraft der Frauen ist höher als jemals zuvor. Auch ihr Treuepotenzial, ihr Mundpropaganda-Verhalten und ihre Empfehlungsbereitschaft sind überproportional ausgeprägt. Fast jede Frau ist quasi ein personifiziertes Schneeballsystem. In unseren neuen Businesszeiten, in denen man den Hinweisen Dritter mehr glaubt als der Werbung, dürfte dies von besonderem Interesse sein.
Denn wir leben in einer Empfehlungsgesellschaft. So ist eine persönliche Empfehlung für 88 Prozent der weiblichen Konsumenten die wichtigste Informationsquelle für eine Kaufentscheidung. Das ergab eine kürzliche Umfrage der Empfehlungsplattform Konsumgöttinnen, an der 2.400 Frauen teilnahmen.
Und eine Untersuchung der Erasmus-Universität in den Niederlanden ergab, dass Männer eher einem Unternehmen und seinen Marken die Treue halten, während für Frauen die Beziehung zu einem Ansprechpartner vorrangig ist. Auch das ist ein Hinweis, aus dem man in Sales und Marketing eine ganze Menge machen kann.
Schließlich interessieren sich Frauen für das Urteil anderer stärker als Männer – und sie folgen gutgemeinten Hinweisen sehr viel bereitwilliger. Sie lassen sich allerdings auch eher von der Skepsis anderer anstecken. Denn sie sind – das hat mit Hirnfunktionen und Neurochemie zu tun – tendenziell entscheidungsunfreudiger und auch weniger risikobereit.
Zielgruppe Frauen im Fokus: Fragen, die weiterhelfen
Haben Sie spezifisches Wissen um die Frau als Zielgruppe überhaupt schon konsequent in Ihr Kundenmanagement eingebaut? Gibt es genderspezifisch bei Ihnen
• zwei verschieden strukturierte Verkaufsgespräche?
• zwei verschiedene Vorgehensweisen am Telefon?
• zwei verschiedenartige Produktbeschreibungen?
• zwei unterschiedliche Formen von Reklamationsbearbeitung?
• zwei verschiedene Formen der Mundpropaganda-Stimulation?
Und außerdem:
• Begrüßen Sie Männer und Frauen verschieden?
• Bedienen oder beraten Sie Männer und Frauen verschieden?
• Verkaufen Sie an Männer und Frauen verschieden?
• Wie nutzen Sie das geschlechterspezifische Treueverhalten?
• Wie nutzen Sie das geschlechterspezifische Empfehlungsverhalten?
Und schließlich:
• Was wissen Sie aus der Hirnforschung über die Unterschiede zwischen männlichen und weiblichen Kunden? Und was setzen Sie daraus um?
• Befragen und beteiligen Sie ganz speziell Frauen, um zu erfahren, wie Frauen ticken? Und warum sie kaufen – oder auch nicht?
• Haben Sie Ihre Kundendaten geschlechterspezifisch analysiert? Welche Muster sind zu erkennen? Und was lässt sich daraus lernen?
• Sind Ihre Produkte, wenn Sie sie vor allem an Frauen verkaufen, auf Frauenwünsche und Frauenhände ausgerichtet? Woher wissen Sie das?
• Wie berücksichtigen Sie weibliches Sozialverhalten? Und haben Sie Ihre männlichen Verkäufer auf weibliche Kommunikationsmuster trainiert?
Intuitiv haben Sie sicher das eine oder andere schon gut und richtig gemacht. Um dies nun vom Zufall zu befreien, heißt es, sich an jedem einzelnen Touchpoint mit den unterschiedlichen Verhaltensweisen der beiden Geschlechter intensiv und systematisch auseinanderzusetzen – und schließlich passende Maßnahmen daraus abzuleiten.
Für Frauen wichtig: erst die Beziehung, dann die Sache
Bei Frauen geht es oft um Nuancen. Erwiesenermaßen sind es gerade die kleinen Dinge, die bei ihnen eine überragende Rolle spielen. Frauen sind im Allgemeinen auch viel anspruchsvoller – und viel leichter zu enttäuschen. Denn sie sehen mehr Details. Für sie muss vor allem auch die Beziehung stimmen. Frauen kaufen erst den Menschen und dann die Sache.
Mit einer Reihe von Kunden habe ich spannende Workshops zum Thema Frauen in Management und Marketing gemacht. Ich erinnere mich gern an das hohe Interesse und gleichzeitig verblüffte Staunen der Männer-Manager über das, was in Frauenhirnen wirklich so pocht. Ganz wild wird’s dann, wenn männliche Hirne glauben, schon zu verstehen, wie ein Frauenhirn tickt.
‚Pink it and shrink it‘ (Mach es pink und kleiner) ist so eine gern genommene Nullnummer unter Entwicklern. Gerade, wenn Männer an Frauen verkaufen, gehen sie viel zu sehr von sich selber aus. Oder sie stellen ihre eigene Sichtweise in den Vordergrund. Und sie bedienen die blödesten Klischees dabei: oft chauvinistisch, manchmal erniedrigend, bisweilen auch gönnerhaft.
Immer noch schräg: Das Frauenbild in der Werbung
So versucht die Werbung auch heute noch, weibliche Zielgruppen mit längst überholten Frauenbildern anzusprechen. Ferner hat sich ein Format entwickelt, bei dem scheinbar moderne, selbstbewusste Frauen durch ihr Verhalten Männer auflaufen und trottelig aussehen lassen. Ja, da ist es wieder, das männereigene Hierarchie-Dilemma. Und es ist voll daneben, denn Frauen mögen keine Trottel.
Wie man gute Werbung für Frauen macht? „Jeder Produktvorteil muss in eine emotionale Geschichte eingebettet sein. Sonst werden die Frauen immer das Gefühl haben, dass man sich nicht ernsthaft um sie bemüht.“ Zu diesem Schluss kommt Ines Imdahl, Geschäftsführerin des Rheingold Salons, nachdem sie monatelang Anzeigen, Werbefilme und Plakate studiert und 200 Frauen zu Tiefeninterviews auf die Couch gelegt hat.
Macht an sich ist weder gut noch böse, es kommt immer darauf an, was man aus ihr macht.
So finden in jeder Führungsriege Machtkämpfe statt. Das Thema hat viele Facetten und kennt traurige Geschichten. Hinderliche Intrigen und peinliches Schaulaufen, maßloses Geltungsbedürfnis, Kadavergehorsam, Statusgerangel und Positionen-Geschacher haben dabei in erster Linie Ego-Intentionen – und nicht das Allgemeinwohl – zum Ziel.
Den alten Oberlöwen stehen bei all dem die größten Brocken zu. Auf ihr Kommando folgt die Meute der Mitläufer nahezu blind. Hochstatus weist an, ohne zu fragen. Niederstatus hört zu, ohne etwas zu sagen. Und wenn doch, dann sind solche Hinweise irrelevant. Gefährlich in diesen Tagen!
Win-lose oder Win-win?
Ein einziger mieser Charakter in einer Top-Position kann die Kultur eines ganzen Unternehmens verseuchen – und dessen Erfolg ruinieren. Denn alle orientieren sich an der Führungsspitze. Und die Mitarbeiter achten in einem solchen Szenario nur noch darauf, dem Chef zu gefallen. Der Kunde steht dann hinten an.
Multis, Konzerne und Dax-Unternehmen, in denen es große Territorien und viel öffentliches Ansehen zu verteidigen gilt, sind von solchen Phänomen zwangsläufig besonders betroffen. Und die Regeln werden immer von der Mehrheit gemacht. Doch männliche Hirne sind vornehmlich auf Wettkampf und damit auf Win-Lose-Konzepte (Besiegen!) getrimmt, die meisten weiblichen Hirne hingegen bevorzugen Konsens und Win-Win.
Die Waffe Testosteron
Siege kurbeln die Testosteron-Produktion an. Und Testosteron schaukelt hoch. So überschreitet man/Mann zulässige Grenzen, um sich Vorteile zu sichern und nicht ins Abseits zu geraten. Der Buchautor Dieter Otten fand im Rahmen einer Studie heraus, dass rund ein Drittel der erwachsenen Männer in Deutschland es billigen, moralisch verwerfliche oder kriminelle Akte zu begehen.
Und laut einer kürzlichen Untersuchung der Duke University in North Carolina sind vier von fünf Managern bereit, Unternehmenswerte zu zerstören, um kurzfristige Ziele zu erreichen. Ergo: Es wird putzmunter gefoult, solange es kein Abpfeifen gibt.
Machtrausch ist eine große Gefahr
Zwar kann Testosteron ein wunderbarer Antreiber sein, es sorgt für Genius, Wachstum und Fortschritt, und es bringt uns auch mächtig voran. Doch in den falschen Hirnen ist es ein Teufelszeug. Testosteron liebt das Risiko, befeuert Eskalation und fabriziert den so gefürchteten Machtrausch, der nicht selten despotisch endet.
In Summe verbreiten Testosteronbomben am Ende ein tödliches Gift. Das ist längt bekannt. Doch ändert sich was? „Männer wollen Schlachten wiederholen, in denen sie siegreich waren“, hat die Literaturprofessorin Gertrud Höhler in ‚Das Ende der Schonzeit‘ geschrieben. Und auch dies: „Männer wollen nicht ertappt werden bei Einsichten, die sie Frauen verdanken.“ Frauenarbeit wird zwar von Männern geschätzt, aber nicht gewürdigt.
Mixed Leadership ist heute ein Muss
Auch wenn das eine oder andere jetzt nicht gerade freundlich klang: Es zahlt sich aus, diese Thematik einmal intensiv zu durchleuchten. Denn Wissen erzeugt Wahlmöglichkeiten. Was indes bei meiner Betrachtung vor allem in Erinnerung bleiben soll: Männliches und weibliches Tun ist nicht besser oder schlechter, sondern hirnbedingt anders.
Das jeweils passende Talent an der richtigen Stelle einzusetzen, das ist die hohe Kunst des Führens. Und ganz ohne Zweifel gilt: Nur wenn Männer und Frauen ihr Bestes in die wirtschaftliche Entwicklung einpowern können, ist die Zukunft zu schaffen. Mixed Leadership braucht keine Quote, sie ist ein Muss!
Mehr Frauen in Top-Positionen können den Unternehmen helfen, die Herausforderungen unserer neuen Businesswelt zu meistern. Das Web 1.0 war definitiv männlich, ja, aber das Prinzip unserer socialmediabasierten Web 2.0-Welt ist eher weiblicher Natur.
In der Web 1.0.-Welt galt die hart durchgreifende, gefürchtete und bisweilen skrupellose Führungskraft als die bessere Wahl. Doch ihr radikales Vorgehen führte am Ende meist nur zu kurzfristigen (Schein-)Siegen – und das nicht selten auf Kosten Dritter.
In der Netzwerkökonomie werden Beziehungsarchitekten gebraucht
Um in unserer immer stärker vernetzten Zukunft Bestresultate auf Dauer zu sichern, sind vor allem Beziehungsarchitekten vonnöten. Männliche Monokulturen sind dafür zu hart. Macht- und respektvolles Vorgehen zu paaren, diese Kombination birgt wohl die größten Erfolgsaussichten.
Soziale Kompetenzen, Kooperationswille und Kommunikationsfähigkeit sind hierbei gefragt. Wir brauchen Freunde und nicht Feinde in einer sich zunehmend vernetzenden Welt. Weibliches Können ist dazu bestens geeignet. Doch dafür müssen die ‚Spielregeln der Macht‘ überdacht und angepasst werden. Denn Frauen sind (sich) viel zu schade, um im ‚Menschenschach‘ verheizt zu werden.
Vor allem aber: Sie machen es nicht um den Preis von 70-Stundenwochen, Burnout, Mobbing und schlechter(er) Bezahlung. Von daher gilt es nun, für alle Frauen im Unternehmen die Rahmenbedingungen so zu gestalten, dass sie im Kern ihrer Talente arbeiten und Top-Positionen einnehmen können.
Egal, ob im Vorstellungsgespräch, im Meeting oder bei der Präsentation im Büro seines Chefs: Ein Mitarbeiter muss sich immer auch als Person ‚verkaufen‘.
Doch Frauen sind in aller Regel schlechtere Selbstdarstellerinnen als Männer, und das kommt so: In bedrohlichen Situationen wird – ohne dass dies bewusst und gezielt beeinflusst werden kann – bei Frauen ein Hormoncocktail ausgeschüttet, der ängstlich macht und daran hindert, dominant aufzutreten.
Ferner sind bei Frauen die für Zweifel zuständigen Zentren im Hirn länger aktiv. So machen sie sich eher Sorgen, sehen Gefahren an jeder Ecke lauern – und ihre eigene Leistung kritisch. Und Sie suchen die Schuld vor allem bei sich, Männer hingegen suchen sie eher bei anderen.
Von Zweifeln geplagt
„Bei Fehlern sprechen Frauen von ‚Ich‘, Männer von ‚Wir‘, bei Erfolgen ist es genau andersherum“, sagt meine Kollegin Sabine Asgodom. Außerdem halten Verstimmungen bei Frauen viel länger an. Sie vergessen und verzeihen auch nicht so schnell. Selbst kleine Missgeschicke werden oft noch nach Jahren erinnert.
Wenn Frauen Entscheidungen treffen sollen, bleibt das Hirnareal länger aktiv, das sich mit der Fehleranalyse und mit potenziellen Gegenreaktionen oder Gefahren beschäftigt. So kommt es zu Entscheidungsstress und mangelnder Entschlusskraft.
Während Männer sich wichtigmachen, unbeirrt und siegessicher auftreten, zweifeln Frauen an sich und rechnen mit Gegenwind. Sie stellen sich selbst in Frage, sie finden Fehler bei sich – und verkaufen sich so unter Wert.
Viele Frauen scheitern nicht an ihrem Können oder ihrer Leistungsbereitschaft. Sie scheitern an ihrer Bescheidenheit und ihren Selbstzweifeln. Darüber hinaus senden sie Beta-Signale, also Signale der Unterordnung. Eine Stimme, die nach oben geht und dann piepsig klingt, ist eines davon. Ein sich seitlich neigender Kopf ist ein zweites.
So behindern sich Frauen auf dem Weg nach oben oft selbst. Sie tun sich auch deshalb so schwer, weil sie die Regeln karriereförderlicher Machtspielchen nicht verstehen, weil sie die verbalen und nonverbalen Codes nicht kennen, ihren Platz in der Gruppe nicht suchen, die Befehlskette überspringen, den Oberen das angesagte Anbetungsritual verweigern, nicht in ihrem Schlepptau laufen und keine treue Ergebenheit zeigen.
Denn Frauen geht es um das Gelingen der Sache, nicht um Positionen. Frauen jagen Wissen, während Männer ihre Gegner jagen. Und während Männer noch raufen, arbeiten Frauen bereits fleißig die bereitliegenden Aufgaben ab.
Beute oder Beta?
Männer wollen Helden sein! Und maskuline Hirnarchitektur strukturiert hierarchisch. So verlangt es Männer, zu wissen, wer oben und wer unten ist, und dazu müssen sie sich laufend messen (Wer hat den längsten … Balken im Powerpoint-Erfolgsdiagramm?) Wo Männer regieren, gibt es überall Ranglisten: die besten Verkäufer, die höchsten Jahresgehälter, die reichsten Clans.
Und es gibt Insignien der Macht. Aber: Man misst sich nur mit seinesgleichen. Schon kleine Jungs lernen im Kindergarten: Mädchen verhaut man nicht. Etwas später dann dies: Eine Memme, also „weibisch“ zu sein, ist für einen Buben absolut indiskutabel.
Das Anti-Müller Hormon eist alles Feminine aus ihm heraus. Seine schlimmste Schmach: von einem Mädchen im Wettkampf besiegt zu werden. Kaum ist diese Phase vorbei, fährt die Natur seinen Testosteronspiegel hoch, und der drängt ihn, weibliche Beute zu machen.
All das verfestigt sich später in den Führungsetagen, den ‚Spielplätzen der Macht‘. Solange ein typisches Alphamann-Hirn im Vollautomatikmodus weilt, ist eine Frau, wenn nicht Trophäe, dann „Beta“, also zweite Wahl. Dort, wo Frauen der Preis des Siegers sind, kommen diese als Ebenbürtige einfach nicht vor.
Die Hackordnung entscheidet
Wer in der Hackordnung unten steht, wird herablassend behandelt und bekommt auch weniger ab. Geringerer Lohn bei gleicher Arbeit ist nur ein sichtbares Zeichen dafür. Die Herabsetzungen sind oft sehr subtil, doch sie sind überall da.
Weibliche Mitarbeiter werden von ihren Chefs gern als Mädels bezeichnet, männliche aber nie als Bubis oder Bübchen. Und weibliche Mitglieder in Aufsichtsratsgremien weden schon mal ‚Goldröckchen‘ genannt. Niemand würde sich hingegen erdreisten, ihre männlichen Counterparts als ‚Schlipsträgerchen‘ zu bezeichnen.
In solchen Szenarien müssen Frauen schon Erdbeben veranstalten, um in den Fokus zu rücken – was aber nicht weiblich ist und aus der Gemeinschaft der Frauen entrückt. Keiner mag es, wenn Frauen ihre Erfolge lautstark rühmen und ihr Licht eben nicht unter den Scheffel stellen. Ein Teufelskreis!
Der Ausweg aus diesem Dilemma? Expertise! Expertentum wird von Männerhorden sehr geschätzt und katapultiert auf vorderste Plätze. Ich habe selbst ja hauptsächlich mit Managementkreisen zu tun. Nach meinen Vorträgen höre ich da schon mal hinter vorgehaltener Hand: „Also, als Frau wäre sie nichts für mich.“ Super! Denn wenn das geklärt und abgehakt ist, hat meine Expertise freie Bahn.
Nur, wenn es den Unternehmen gelingt, das Beste ihrer männlichen Mitarbeiter und das Beste ihrer weiblichen Mitarbeiter optimal zusammenzuführen, ist wahre Exzellenz und damit die Zukunft zu schaffen. Doch bei allem Streben nach Gleichberechtigung wird gerne vergessen: Frauen denken, fühlen, entscheiden und kaufen nicht nur anders als Männer, sie müssen auch anders geführt werden, um Spitzenleistungen zu erzielen.
Doch das Thema Genderführung ist heikel, es polarisiert und jenseits aller ‚politischen Korrektheit‘ macht man sich eher Feinde als Freunde, wenn es auch nur angesprochen wird. Nun gibt es Gottseidank eine sehr gute Möglichkeit, sich dem Ganzen zu nähern: Wissen! Wissen darüber, wie das alles in den Köpfen von Männern und Frauen genau funktioniert. Die moderne Hirnforschung hat dazu eine Menge Antworten parat. Und sie macht amtlich, was wir meist im Herzen schon wissen.
Wissen, wo die Unterschiede sind
Denn selbst, wenn tradierte Geschlechts- und Rollenidentitäten längst überholt zu sein scheinen, ticken weite Teile unseres Oberstübchens noch wie anno dazumal. Viele Arbeits- und Bewertungsschritte des limbischen Systems sind unserem Bewusstsein und damit unserer Kontrolle völlig entzogen. Und jahrmillionenalte Bioprogramme sind sogar mit viel gutem Willen nur mühsam umzuschreiben. So sorgen neurochemische Zerebralprozesse und hormonelle Botenstoffe beim Mann für eine vermehrte Leistungsmotivierung, bei Frauen stehen Sozialmotive im Vordergrund. „Ich pack das (allein)“, sagt idealtypisch der Mann. „Wir stehen das zusammen durch“, hingegen die Frau.
Dass dies keine Klischees sind, zeigten eindrücklich die Ergebnisse einer Untersuchung der Wissenschaftler Andrew Healy und Jennifer Pate aus dem Jahr 2011. Hierzu wurden Probanden eingeladen, an einem simplen Mathematikwettbewerb teilzunehmen, und zwar wahlweise entweder einzeln oder in Teams. Und siehe da: Während 82 Prozent der Männer als Einzelkämpfer antreten wollten, waren dazu nur 28 Prozent der Frauen bereit. Frauen meiden im Allgemeinen auch Jobs, in denen es um allzuviel Wettbewerb geht, wie Untersuchungen zeigten. Sie arbeiten lieber im „Wir“.
Mal kurz ins Hirn geschaut
Erkenntnisse wie diese sind für das Ausgestalten optimaler Leistungsbedingungen sehr hilfreich. Vor allem muss aufgehört werden, den Frauen den „männlichen Weg“ überzustülpen, wenn man Spitzenergebnisse will. Folgende hirnstrukturelle Details können dabei von Interesse sein:
Während Frauen in beiden Hirnhälften Sprachzentren besitzen, nutzen Männer bei der Kommunikation vor allem die analytischere und zur Systematik neigende linke Hemisphäre.
Farb-, Geruchs- und Geschmackswahrnehmungen sowie das periphere Sehen, das frequenzielle Hören, die Feinmotorik, das Temperaturempfinden und die Verarbeitung von Gefühlen sind bei Männern und Frauen verschieden.
Die Spezialisierung der Hirnhälften ist bei Männern stärker ausgeprägt. Testosteron beeinflusst die linke Hirnhälfte und bewirkt das Schritt-für-Schritt-Denken sowie den sogenannten ‚Tunnelblick‘. Es positiviert und treibt an. Es hierarchisiert und fördert das ‚Eckige‘. Es kämpft, um zu gewinnen.
Die Vorherrschaft weiblicher Östrogene wirkt stärker auf die rechte Hirnhälfte. Dies fördert ein ganzheitliches und gleichzeitig detailstarkes, vernetztes Denken, das Wir-Gefühl, die Fürsorge, die Empathie und die Phantasie. Es führt aber auch zu größerer Vorsicht und zu mehr Zweifeln. Östrogene sind Weichmacher und fördern das ,Runde‘.
Aufgrund von Veränderungen im hormonellen Treibstoffgemisch verschieben sich Antrieb und Leistungswille bei beiden Geschlechtern mit zunehmendem Alter.
Dies sind nur einige Aspekte von vielen. Doch bei aller Vorsicht vor Verallgemeinerungen und reichlich Ausnahmefällen in beide Richtungen lässt es dennoch einige Hinweise zu: Männer brauchen Regeln. Und sie lieben klare Ansagen. ‚Gebrauchsanweisungssüchtig‘ nennt der Coach und Kollege Claus von Kutzschenbach das. Männer berichten – und sie fachsimpeln, um zu punkten. Frauen hingegen erzählen. Sie haben einen differenzierten, blumigen Wortschatz und werden schnell abschweifend. Doch sie reden mit Fragezeichen, Männer mit Ausrufezeichen.
Tim Taxis zählt zu den derzeit gefragtesten Vertriebstrainern. In diesem Beitrag und in seinem neuen Mini-Buch „Heiß auf Kaltakquise in 45 Minuten“ zeigt er, wie man Akquise-Telefonate geschickt zum Ziel führt, die durch Kunden-Einwände wie „Keine Zeit, kein Interesse, schicken Sie Unterlagen“ bislang meist zu Ende waren.
„Um es gleich auf den Punkt zu bringen: Wenn Sie die folgenden Gedanken im Umgang mit Einwänden in Ihrer Praxis umsetzen, wird Ihre Akquise-Erfolgsquote allein dadurch enorm steigen! Die Effektivität dieser Techniken wird Ihnen das sichere, gute Gefühl geben, dass Ihnen kaum ein Einwand mehr etwas anhaben kann. Denn: Kein Kunde steht morgens auf und denkt sich einen neuen, noch nie dagewesenen Einwand aus. Es sind immer dieselben Einwände, die Sie am Telefon hören…!
Einwandbehandlung: Was Sie konkret beachten sollten
Mit Einwänden professionell umzugehen, ist für die meisten Menschen eine der größten Herausforderungen im Verkaufs- bzw. Akquiseprozess. Warum? Weil wir unsicher werden. Aber das muss nicht sein: Wenn Sie sich einmal professionell auf die Einwände Ihrer Kunden vorbereiten, dann sind Sie für alle Zeiten auf der sicheren Seite. Sie wissen künftig immer ganz genau, was Sie sagen können, um das Gespräch in Ihrem Sinne charmant weiterzuführen.
Wenn der Kunde das Für & Wider rational abwägt und dann „Nein“ sagt, dann liegt der Einwand auf der Sachebene. In diesem Fall handelt es sich um einen inhaltlich begründeten Einwand, einen wirklichen Sachgrund, den es zu analysieren und zu lösen gilt.
In der Telefon-Akquise handelt es sich jedoch meist um „Ablehnungs-Neins“, der Angerufene hat schlicht keine Lust auf ein Telefonat. Das heißt, der Einwand liegt auf der Beziehungsebene: Der Kunde setzt sich erst gar nicht sachlich vertieft mit uns und unserem Angebot auseinander. In diesem Fall handelt es sich um einen vorgeschobenen Einwand.
Vor diesem Hintergrund macht es in der Akquise-Praxis auch keinen Sinn, zwischen Einwand und Vorwand zu unterscheiden, denn: Wir müssen mit dem, was der Kunde uns erwidert, ohnehin umzugehen wissen – und zwar auf der Beziehungsebene!
Wir selbst provozieren die meisten Einwände der Kunden
Viele Vertriebler steigen nach den alten Mustern, die kein Angerufener mehr hören will, in die Gespräche ein und lösen damit bereits den Abwehr-Reflex des Kunden aus. Man kann ganz einfach sagen: Meistens machen wir Vertriebler am Telefon genau das, was dann zu dem führt, was wir am meisten fürchten: Ablehnung und Misserfolg. Die meisten Einwände werden vom Verkäufer selbst provoziert!
Immer noch hält sich selbst unter Vertriebstrainern die Meinung, das Ziel der Einwandbehandlung sei es, den Kunden vom Gegenteil seiner jetzigen Meinung zu überzeugen. Der Kunde benötige noch ein schlagkräftiges (Gegen-)Argument, wenn er einen Einwand äußert. Genau das ist allerdings nicht effektiv, meist sogar kontraproduktiv. Warum? Weil das Naturgesetz gilt: Druck erzeugt automatisch Gegendruck.
Einwandbehandlung: Seien Sie das Wasser, nicht der Fels
Denken Sie an die asiatischen Kampfkünste…Wissen Sie, wie man dort mit dem Druck, also der Energie des Angreifers umgeht? Man greift nie gegen die Energie des Gegners an! Das würde nur zu Energieverlust und – gerade bei physisch stärkeren Opponenten – zur Niederlage führen.
Selbst schmächtige Personen vermögen es mittels der asiatischen Kampfkünste, kräftemäßig überlegene Gegner zu überwältigen. Wie machen sie das? Nicht, indem sie gegen die Energie angehen, sondern indem sie die Energie des Gegners zunächst ableiten, um dann in einem offenen Moment ihre eigene Energie anzubringen.
Wenn ein Kunde einen Einwand bringt, wie z.B. „Kein Interesse“, nehmen wir das meist als Druck war. Wenn wir dann mit „Ja, aber …“ reagieren bzw. dagegen argumentieren á la „Aber wir haben eine ganz neue Innovation, die …“, dann ist das psychologischer Gegendruck. Konsequenz: Die Druck-Gegendruck-Spirale geht weiter. Bis einer aufgibt oder vom anderen aus dem Gespräch verabschiedet wird. Und das ist in der Praxis dann meistens nicht der Kunde, sondern der Verkäufer. So geht´s also nicht. Wie dann?
Das Ziel der Einwandbehandlung ist ausschließlich: Im Gespräch zu bleiben.
Erinnern Sie sich: Bei Einwänden in der Telefon-Akquise handelt sich um „Ablehnungs-Neins“, also um ein Thema auf der Beziehungsebene. Wenn Sie nun in der Sache dagegen-argumentieren, dann haben Sie einen Ebenen-Konflikt. Sie können in der Sache keine Übereinkunft finden, wenn es noch ein Thema auf der Beziehungseben gibt. Deshalb bringt auch eine (noch so gute) sachliche Argumentation hier gar nichts.
Das Ziel ist, ins Gespräch zurück zu kommen – gerade an den Stellen, an denen der Kunde versucht, uns aus der Leitung zu bekommen. Das geht eben nicht über Argumente, sondern mit öffnenden Fragen. Denn: Einwände wachsen mit Gegen-Argumenten, erlischen aber mit Verständnis und öffnenden Fragen! Gerade dann, wenn der Kunde noch anderer Meinung ist. Argumente schließen den Geist, Fragen öffnen ihn.
Hier ein konkretes Beispiel:
Der Kunde sagt: „Nein, danke, wir haben bereits einen Partner und sind auch sehr zufrieden.“ Wenn Sie jetzt gegenargumentieren á la „Aber wir haben einen ganz neue Lösung, die…“ werden Sie den Kunden nicht öffnen. Im Gegenteil. Sie kennen das…
Viel besser: „Ah, verstehe Sie, Herr Kunde….“ – das ist das „Energie-Ableiten-Prinzip“ (Seien Sie das Wasser…) und dann direkt im Anschluss: „…wenn Sie jetzt an einen zusätzlichen Partner für Ihre XY denken: Was muss der können, damit sich ein Gespräch für Sie lohnt? Was hätten Sie im Bereich Ihrer XY gerne zusätzlich noch gelöst?“
Auf diese Art zeigen Sie dem Kunden (auf der Beziehungsseite) „Du bist ok“, ich respektiere Deine Meinung. Durch die anschließende Frage öffnen Sie ihn gedanklich und er wird sich mitteilen. Probieren Sie´s aus – und freuen Sie sich auf die Ergebnisse!“
Das neue Internet mit seinen sozialen Netzwerken und der rasante Aufstieg von Smartphones & Co. haben die Art und Weise, wie wir kaufen und miteinander Geschäfte machen, unumkehrbar verändert. Eine Fülle neuer „Momente der Wahrheit“ ist dabei entstanden.
Momente der Wahrheit sind solche, in denen der Kunde erlebt, was die Versprechen eines Unternehmens tatsächlich taugen – um daraufhin seine Entscheidung zu treffen: ja oder nein, hopp oder topp. Und im Web erzählt er der ganzen Welt, warum das so ist.
Die entscheidenden Fragen in diesen neuen Zeiten sind nun:
• Wie können Anbieter die wachsende Zahl der Offline- und Online-Touchpoints, also die realen und digitalen Berührungspunkte mit den Kunden, passend gestalten, um hierüber Geld zu verdienen?
• Wie können sie Kunden und Mitarbeiter mit ihren Ideen und Meinungen
aktiv involvieren, um Exzellenz zu erreichen?
• Und wie können sie ihre Kunden zu engagierten Botschaftern, Fans und Empfehlern machen, um an profitables Neugeschäft und dauerhafte Umsatzzuwächse zu gelangen?
Umfassende Antworten gibt ein exklusives Tagesseminar zum Top-Thema Touchpoint Management, erstmals am 30. Mai 2013 in Schloss Hasenwinkel bei Schwerin.
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Das Social Web 2.0 und der stetig steigende Internet-Zugriff durch Smartphones und Tablet-PCs erhöhen in einem atemberaubenden Tempo die möglichen Kontaktpunkte mit den Konsumenten. Gleichzeitig bieten sich durch technische Gadgets auch neue Optionen, Kundenkontakte zu intensivieren. Eine Chance unter vielen sind QR-Codes, die nach einfacher Installation eines QR-Code Scanners auf mobilen Endgeräten eingelesen werden können. Holger Lietz, Speaker, Dozent und Experte für Marketingtrends, zeigt in diesem Beitrag, worauf es dabei ankommt.
„Smartphone-Zombies, so weit das Auge reicht: an Bus- und Straßenbahnhaltestellen oder am Flughafen-Gate. Mittlerweile zieren QR-Codes unmotiviert sogar Suppendosen, Einweg-Flaschen und im Miniformat auch viele Plakate. Aus welcher Motivation heraus sollte man hier sein Smartphone zücken und den Code scannen?
So wie sie im Augenblick größtenteils eingesetzt werden, ist es ein verlorener Kontaktpunkt. QR-Codes sind wenig effizient, wenn sie nicht den zentralen Mittelpunkt der Kommunikation bilden, nicht inszeniert werden und in keinem Bezug zu einem Konsumenten-Bedürfnis stehen.
Schauen wir uns einmal das mögliche Potenzial für QR-Codes an: Das Smartphone dominiert mittlerweile unseren Alltag. Stoisch wird zu jedem Zeitpunkt auf dem Smartphone beim Warten gedaddelt – das Smartphone wird zur multimedialen Zigarettenpause. Warum nutzen wir dann nicht QR-Codes, um unsere Werbebotschaften zu intensivieren?
Dann muss man sie jedoch so inszenieren, dass sie Neugier oder Interesse erzeugen oder so in die Consumer Experience Journey einweben, dass sie eine Kommunikations- oder Informationslücke füllen. Am besten ist die Kombination aus beidem. 46 Prozent aller Nutzer, die QR-Codes scannen, sind auf der Suche nach mehr Informationen, 28 Prozent weil sie neugierig sind.
Fehler im QR-Getriebe
Ein QR-Code sollte auf eine mobil-optimierte Webseite verlinken. Kein Nutzer hat Lust, sich durch eine web-optimierte Internet-Seite auf seinem Smartphone zu quälen. QR-Codes in U-Bahn Stationen ohne Netz oder auf Plakaten an Hauptverkehrsstraßen bringen ebenfalls herzlich wenig.
Ich kann mir beim besten Willen nicht vorstellen, dass man anhält und den Code einliest oder sein Smartphone aus dem offenen Seitenfenster seines Autos bei 80 km/h hält und versucht den QR-Code einzuscannen (unabhängig davon, dass es technisch auch noch nicht möglich ist).
QR-Codes in Inflight-Magazinen sind auch ambitioniert. Erstens besteht während des Fluges keine Netzverbindung und zweitens, wer nimmt schon das Inflight-Magazin einer Fluggesellschaft mit? Ich kenne übrigens keinen.
Den Vogel schießen grundsätzlich die Werbetreibenden ab, die QR-Codes in E-Mails versenden. Wenn ich schon an meinem Computer sitze, dann kann ich direkt auf einen Link klicken und wie, bitteschön, scanne ich einen QR-Code in einer E-Mail auf meinem Smartphone? Mit einem zweiten Smartphone?
Die Grundvoraussetzungen müssen stimmen
Wer QR-Codes effizient einsetzen will, sollte die drei Grundvoraussetzungen beachten:
1. QR-Codes müssen Mittelpunkt der Kommunikation sein, damit Neugier oder Interesse besteht, sie zu scannen.
2. Der QR-Code sollte auf eine mobil-optimierte Webseite verlinken.
3. Es sollten relevante Inhalte oder Incentives (Angebote, mobile Gutscheine oder Rabatte) auf der angesteuerten Webseite vorliegen.
Beispiele, wo QR-Codes sehr gut eingesetzt wurden
Seat: Eine interessante Print-Anzeigen-Inszenierung eines QR-Codes, die auch zeigt, dass er optisch angepasst werden kann. Der QR-Code führte zu versteckten Features auf der Seat-Website.
Angry Birds: Ähnlich auch die Anzeige für Angry Birds, die die Downloads des Spiels steigern sollte. Der QR-Code führte direkt zum Download im AppleStore.
Emart, Süd-Koreas größter Einzelhändler, entwarf einen 3-D Schatten QR-Code, der nur zwischen 12:00h und 13:00h im korrekten Winkel sicht- und scannbar war. Wer ihn scannte, bekam Sonderangebote oder Gutscheine. Zielsetzung war, den Umsatz in der einkaufsschwächsten Zeit des Tages zu erhöhen. Die Aktion brachte 25% mehr Umsatz.
Heineken machte Menschen zu QR-Code Trägern. Während eines Musik-Festivals hatten die Teilnehmer die Möglichkeit, ihren eigenen QR-Code mit persönlichen Daten zu versehen. Einmal auf die Kleidung aufgeklebt, konnte jeder Namen und Präferenzen des anderen scannen. Sicherlich ein Icebreaker beim Kennenlernen.”
Und hier noch der Klassiker Tesco: Mobil-Shoppen der täglichen Dinge mit Home-Delivery durch Tesco in Süd Korea, ein Erfolgsmodell, das den Anbieter zur Nummer 1 im Lande machte und inzwischen von vielen Anderen aufgegriffen wurde:
Keynote-Speaker Anne M. Schüller: führende Expertin für Loyalitätsmarketing und ein kundenfokussiertes Management. Um diese Themen geht es auch in diesem Ratgeber-Blog.
Anne M. Schüller Marketing Consulting
Harthauser Straße 54
D-81545 München
„Tiefe Stimme macht Männer erfolgreich“, titelte eine kürzliche Pressemeldung. Und auch Frauen können erfolgreicher sein, wenn ihre Stimme nicht so piepsig klingt. Denn hohe Stimmen signalisieren Unsicherheit – und damit auch Hilfsbedürftigkeit. Stimme sorgt eben für Stimmung. 
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