Nur noch ein paar Tage: Anfang nächster Woche ist mein zweites Hörbuch endlich im Handel. Es heißt, wie treue Leser schon wissen: Die 25 wertvollsten Erfolgsrezepte für ein gezieltes Empfehlungsmarketing. Hier können Sie es schon jetzt vorbestellen.
Und was hat das mit Darth Vader zu tun? Naja, eigentlich wollte ich einen Teil des Hörbuchs selber sprechen. Ich dachte so, wer Speaker ist, der kann auch Hörbücher. Weit gefehlt. Tonstudio ist harte Arbeit und verlangt viel Geduld. Ich habe den Plan dann nach zwei Stunden wieder fallen gelassen.
TOM TOM hat sich überlegt, für seine Navis die Stimme von Darth Vader zu nutzen. Wie es dabei im Tonstudio zuging, sehen Sie hier:
Während die klassische Pressemitteilung exklusiv für die Presse bestimmt ist, erreicht die Online-Pressemitteilung die Öffentlichkeit direkt. Über die Veröffentlichung im Internet kann sie von jedem gelesen werden. Mit einer inhaltlichen Neuausrichtung der Mitteilungstexte auf potentielle Kunden lässt sich die Online-Pressemitteilung als wichtiges Instrument für die Neukundengewinnung einsetzen.
2. Mehrwert statt Werbung
Rein werbliche Pressemitteilungen bieten für den Leser keinen Anreiz und sind für die Presseportale uninteressant. Die mündigen Medienbürger des Web 2.0 erwarten ehrliche und transparente Informationen über Produkte und Dienstleistungen. Sie suchen nach Antworten auf ihre Fragen und Lösungen für ihre Probleme. Eine Online-Pressemitteilung sollte daher kurze und interessante Informationen mit Mehrwert für den Leser bieten.
3. Die richtige Form der Online-Pressemitteilung
Texte werden im Web eher gescannt als gelesen. Ein gut strukturierter Text mit Zwischenüberschriften erleichtert die Online-Lesbarkeit. Dazu gehören eine aussagefähige Überschrift (Header), ein Einführungstext (Teaser) mit den wichtigsten Inhalten in 2-3 Sätzen, der eigentliche Pressetext (Body) in 3-5 gut lesbaren Absätzen, ein Abbinder (Boilerplate) mit Unternehmensinformationen und ein Absatz mit Kontaktinformationen. Zitate in Pressemitteilungen sind Ausdruck persönlicher Meinungen und somit besonders interessant.
4. Keywords und Keyword-Dichte (Keyword-Density)
Für das Suchmaschinen-Marketing ist es wichtig, in den Pressemitteilungen die richtigen Keywords (Schlagworte) zu verwenden. Die Analyse und Einbindung der passenden Suchbegriffe ist eine wichtige Maßnahme, um von Menschen und Maschinen gefunden zu werden. Eine Überfrachtung der Texte mit Schlüsselbegriffen ist jedoch nicht sinnvoll. Sinnentleerte Texte mit aneinandergereihten Keywords verstoßen gegen die Veröffentlichungsregeln der Presseportale. Zudem werden solche Texte auch von Google & Co. als Keyword-Spamming identifiziert. Wichtige Keywords sollten daher immer nur in inhaltlich relevanten Zusammenhängen verwendet werden.
5. Links und Landing Pages
Die Einbindung von Links hat viele Vorteile. Ein Link auf eine entsprechende Landing Page führt den Leser direkt zum Point of Sale. Außerdem wirken sich Links von anderen Portalen auf die eigene Website positiv auf das Ranking in den Trefferlisten der Suchmaschinen aus (Backlinks). Doch was für die Keywords gilt, gilt auch für die Verwendung von Links. Pressetexte, die zu viele Links enthalten, verstoßen gegen die Veröffentlichungsregeln der Presseportale und werden als Backlink-Spamming abgelehnt. Zu empfehlen ist eine sparsame und diskrete Verwendung von weiterführenden Links.
6. Rechtschreibfehler und Schreibarten prüfen
Eine Überprüfung der Texte auf Rechtschreibfehler sollte selbstverständlich sein. Fehler erzeugen nicht nur bei den Lesern einen schlechten Eindruck, sondern fallen auch bei den Suchmaschinen durch. Auch unterschiedliche Schreibweisen der Keywords sollten vorher mit Keyword Analyse Tools getestet werden. Schon die Verwendung von Singular und Plural oder zusammengesetzte Begriffe mit Bindestrich können einen großen Unterschied in den Suchmaschinenergebnissen erzielen.
7. Textlängen für Suchmaschinen optimieren
Damit Pressetexte von den Suchmaschinen optimal erfasst werden können, sollten bestimmte Textlängen berücksichtigt werden. Besonders wichtig ist dies für die Überschrift und den Teasertext, da sonst wichtige Satzbestandteile abgeschnitten werden. Für die Überschrift liegt die optimale Textlänge bei 63 Zeichen, während der Teasertext in maximal 153 Zeichen verfasst werden sollte.
Bonustipp
Eine regelmäßige Veröffentlichung kurzer und interessanter Pressemitteilungen drückt die Aktivität und Innovativität eines Unternehmens aus. Es ist also besser, in regelmäßigen Abständen kurze Meldungen zu versenden, als nur zweimal pro Jahr einen sehr ausführlichen Pressetext. Denn in den Suchmaschinen zählt vor allem die Aktualität eines Beitrags.
Dieser Beitrag ist auch erschienen im Erfolgsratgeber Neukundengewinnung.
Für meine treuen Leser habe ich eine kleine Sonderauflage dieses Erfolgsratgebers parat. Bestellen Sie dieses Buch direkt bei mir zu einem Sonderpreis von 17,90 Euro (solange der Vorrat reicht). Schreiben Sie an info@anneschueller.de
Unser Hirn belohnt uns – wie bekannt – für erfolgreiches Verhalten mit der Ausschüttung von Glückshormonen. So suchen wir zielstrebig nach Merkmalen, die uns das Gefühl geben, die bestmögliche (Wieder-)Kaufentscheidung gefällt zu haben. Ohne Aktivierung des cerebralen Belohnungssystems läuft in Sachen Loyalität so gut wie nichts. So wurde bei Untersuchungen an den Universitäten Standfort und Münster festgestellt, dass eine Marke bei sehr loyalen Kunden das Belohnungszentrum aktiviert, bei wenig loyalen Kunden bleibt diese Aktivierung hingegen aus.
Belohnungen haben auf unser Hirn eine enorm hohe Anziehungskraft. Dies führt zu einem veritablen Pull-Effekt. Wir wollen das, was uns Gutes verheißt, unbedingt haben. Bei der Auswahl und im Kaufprozess siegt demnach das Produkt, dessen neuronales Feuerwerk uns das größte emotionale Wohlgefühl verspricht. Zwischen emotionaler Markierung und dem schließlichen Verhalten ist also das Belohnungssystem geschaltet. „Ohne Belohnung kein Verhalten“, sagt der Neuropsychologe Christian Scheier, und: „Ob der Hebel umgelegt wird oder nicht, entscheidet der Belohnungswert einer Marke.“
Dass unser Belohnungssystem anspringt und uns mit guten Gefühlen versorgt, ist mit Abstand der stärkste Reiz, den unser Gehirn sucht. In den 50er Jahren hatten die Wissenschaftler James Olds und Peter Mildner Tieren zu Versuchszwecken Elektroden ins Gehirn gepflanzt. Ohne es zu wissen, führten sie die Elektroden auch in den Bereich, den wir heute Belohnungszentrum nennen. Dies löste ein solches Wohlbefinden aus, dass die Versuchstiere nicht aufhören konnten, sich selbst elektrisch zu reizen. Sie vergaßen Hunger und Durst und sogar ihren Fortpflanzungstrieb. Offensichtlich überbot die Stimulation des Belohnungssystems alle anderen wohltuenden Reize.
Wissenschaftlich korrekt haben wir es sogar mit zwei Belohnungssystemen zu tun: Dem Belohnungserwartungssystem, dass uns motiviert, eine in Aussicht stehende Belohnung zu erstreben und dem eigentlichen Belohnungssystem, das uns nach erfolgreicher Tat mit Glücksgefühlen versorgt. Beide Teilsysteme sind von Natur aus auf Steigerung angelegt. Es hat mit unseren genetischen Dispositionen wie auch mit frühkindlichen Erfahrungen zu tun, wie schnell und worauf unser Belohnungssystem abfährt.
Die kleinen Freuden des Alltags, besinnliche Stunden zu zweit oder eine Tafel Schokolade reichen den meisten Menschen schon aus. Manche helfen mit Alkohol oder Drogen ein wenig nach. Andere finden ihren Kick im Casino – oder in virtuellen Spiele-Welten. Einige gieren nach Abenteuern und Extremsport oder der Jagd nach Rekorden.
Und der Traum vieler Manager? Er heißt: Coverboy. Einmal auf dem Titel eines großen Wirtschaftsmagazins, jaaa, das wär’s! Belohnungsreize funktionieren also bei Menschen verschieden. Ist erst mal herausgefunden, was angenehme Gefühle bewirkt, wollen wir dies stets wiederholen. Allerdings tritt bisweilen auch eine Gewöhnung ein. Dann muss der Reiz verstärkt werden. Das nennt man dann Sucht.
Im Loyalitätsmarketing ist also danach zu streben, durch die Wiederholung positiver Reize eine Art Suchtzustand zu bewirken. Im wahren Leben kennen wir diesen Zustand übrigens auch: Frisch verliebt haben wir nur Augen für die/den Angebetete/n. Selbst heiße Schönheit lässt uns dann kalt. Wir nehmen sie zwar wahr, aber sie ist nicht begehrenswert. Dieser Hirnmechanismus funktioniert im Business natürlich genauso. Durch und durch loyalisiert sind wir immunisiert gegen die Mitkonkurrenz. Ihre Anmach-Versuche laufen ins Leere. Wir bemerken sie nicht einmal.
Wer mehr über das Emotionale Verkaufen wissen will, hier das passende Buch dazu:
Anne M. Schüller
Erfolgreich verhandeln – erfolgreich verkaufen
Wie Sie Menschen und Märkte gewinnen
BusinessVillage 2009, 224 Seiten
24,80 Euro / 37.90 CHF
Im Kampf um die Kunden und ihre Loyalität ist in den letzten Monaten ein wichtiges Thema hinzugekommen: Apps. So bestätigt zum Beispiel die Telekom, dass sie mit den beliebten Programmen nicht unbedingt Geld verdienen, sondern vor allem ihre Kunden bei der Stange halten will. Die Entwicklungskosten sind vergleichsweise gering und mit manchen Anwendungen lässt sich sogar Geld verdienen. Infos über coole Apps werden in Social Networks rege ausgetauscht. Und manche machen die Anwender geradezu süchtig.
Die Wissenschaftler Nicholas A. Christakis (Harvard University) und James H. Fowler (University of California) haben in umfassenden Studien soziale Netzwerke erforscht und zeigen, wie diese sich strukturieren und mehr oder weniger unmerklich auf unser Verhalten einwirken, sogar über mehrere Ebenen hinweg. Denn Menschen sind soziale Wesen. Und wir sind nicht nur Herden- sondern auch Fluchttiere.
Für ihre Forschungen erschlossen die beiden Autoren unter anderem Daten aus Facebook-Profilen sowie einer gesamten US-amerikanischen Kleinstadt. Die Auswertungen zeigen: Unsere Verhaltensmuster und Gefühle werden maßgeblich von anderen Menschen mitbeeinflusst. Spiegelneuronen im Hirn sind ein westlicher Auslöser dafür. So erklärt sich unter anderem auch, warum Glück ansteckend ist.
Vieles aus dem Buch ist, durch wissenschaftliche Untersuchungen gestützt, gesunder Menschenverstand. Einige Inhalte sind schon lange bekannt, darunter die berühmten Experimente von Stanley Milgram. Aber es gibt auch neue Beispiele, die die Autoren dem Leser in einem angenehmen Plauderton näherbringen.
In Zusammenhang mit dem kometenhaften Aufstieg der Social Networks und der zunehmenden Bedeutung des Empfehlungsmarketing sind die Inhalte dieses Buches ausgesprochen relevant. Sie liefern Erkenntnisse, warum und wie auch Loyalität funktioniert. Denn Loyalität ist in menschlichen Gemeinschaften ein Bindemittel par Excellence. Und wenn wir menschliche Gemeinschaften verstehen, dann verstehen wir auch, wie Loyalität funktioniert.
Was für eine Blamage! Kundennutzen, Transparenz, Vertrauen – das sind die Schlagworte, mit denen die Banken sich – angeblich geläutert – Marktanteile sichern wollen. Und dann das: Zentrale Teile des zum Jahresbeginn in Kraft getretenen Anlegerschutzgesetzes werden von den Instituten ignoriert. Von 126 Beratungsgesprächen, die die Stiftung Warentest in deutschen Banken geführt hat, wurden nur 61 wie vom Gesetz gefordert protokolliert. Für eine Branche, die sich über erodierende Kundenloyalität beklagt, ist dies ein fatales Signal.
Testergebnisse schlechter als 2009
Schon im Sommer 2009 waren die Tester in Deutschlands Geldhäusern unterwegs gewesen. Das Testergebnis damals war ein Reinfall: Obwohl der Test eine einfache Aufgabe zum Inhalt hatte, schnitt keine einzige Bank gut ab, zwei waren mangelhaft. Die Tester erwarteten jetzt, dass die Banken aus ihren Fehlern gelernt und Konsequenzen gezogen hätten. Das war zu optimistisch. Das Ergebnis ist diesmal sogar noch verheerender: Keine einzige Bank ist gut. Sechs Institute erhielten die Note mangelhaft, darunter Postbank, Hypovereinsbank und Targobank.
Banken missachten Gesetze
Das größte Problem, so Stiftung Warentest: Die Banken missachten Gesetze. Sie müssen, und zwar noch bevor sie eine Anlage empfehlen, die Kunden nach ihren finanziellen und persönlichen Verhältnissen fragen. Sie sind verpflichtet zu ermitteln, welches Ziel die Kunden mit ihrer Geldanlage erreichen wollen und welche Kenntnisse und Erfahrungen sie haben. Das hat nicht geklappt – und das, obwohl die Banken selbst hoch und heilig Besserung gelobt hatten.
Die Frage ist: Mit welchen Instrumenten können Unternehmen auf relativ günstige Weise arbeiten, um heute und morgen und auch noch übermorgen die freiwillige Treue ihrer Kunden zu gewinnen? In jedem Fall braucht es emotional unterlegte Tools, die Kundentreue belohnen, wie zum Beispiel:
• Gewinnspiele, die sich etwa bei Radiosendern über Stunden, Tage oder Wochen hinziehen können. Sie finden zunehmend auch im Internet statt, um beispielsweise Interessenten immer wieder auf die Website zu locken.
• Coupons bzw. Gutscheine, die bei Abgabe Vorteile versprechen. Sie verführen vielfach zu Mehr- oder Wiederkäufen, halten aber manchmal wegen notwendiger Zuzahlungen für das Objekt der Begierde vom Kaufen ab.
• 10er- oder Jahreskarten, die die einzelne Transaktion billiger machen.
• Rabattheftchen, bei denen man sich seine Treue abstempeln lässt.
• Sammelpunkte, die mit oder ohne Aufpreis gegen mehr oder weniger attraktive Dinge eingetauscht werden können. Weil das Wahlverhalten der Kunden nicht vorherbestimmbar ist, kann es zu logistischen Problemen kommen. Im Internet gibt es sie als Reward Points.
• Codes bzw. QR/2D-Barcodes, die man mit internetfähigen Handys auslesen kann oder etwa aus den Schraubverschlüssen von Flaschen übernimmt. Zum Einlösen wird man auf die Firmen-Webseite gelenkt. Dort erwarten einen dann Nutzwert, eine Umfrage oder ein Gewinnspiel. Probleme entstehen, wenn dort nicht alles schnell und reibungslos funktioniert.
• Mehrwert-Programme, bei denen die Kernleistung mit ergänzenden Zusatzleistungen (weiterer Kooperationspartner) zu einem Gesamtpaket gebündelt wird. So werden bei Banken und Sparkassen die Girokonten durch passende Mehrwerte für ausgewählte Zielgruppen aufgepeppt.
Im Vergleich zum Unterhalt teurer Kundenkarten sind diese Systeme kostengünstig, punktuell und flexibel einsetzbar. Wichtig: Sie müssen zum Anbieter bzw. seinen Marken passen.
Tests sind vonnöten
Egal, für welches System man sich schließlich entscheidet: Knowhow ist gefragt und Tests sind vonnöten, um bei den anvisierten Zielgruppen eine optimale Wirkung zu erreichen.
In einem Fall ging es um das ‚Zahle x und du bekommst y gratis‘-Modell. Dieses wurde bei einer Autowaschanlage getestet. Eine Gruppe erhielt ein übliches 10er Heftchen zum Abstempeln. Die andere Gruppe erhielt ein 12er Heftchen, bei dem zwei Felder bereits abgestempelt waren. In beiden Fällen brauchte es also zehn Besuche bis zur ersten Gratiswäsche. Jedoch war die zweite Variante um 20 Prozent erfolgreicher.
Warum? Einen kleinen Bonus in Form zweier Stempel gab es dort gleich zu Beginn, erste Schritte auf dem Weg zum weiten Ziel waren damit schon getan. Im ersten Fall hingegen stand einem die ganze Strecke noch bevor. Was wieder mal zeigt: Kleine Belohnungen sind gute Antreiber. Und: Unser Hirn geht den scheinbar angenehmeren Weg.
Übrigens: diese und viele weitere Tipps zur erfolrfolgreichen Kundenloyalisierung finden Sie in meinem aktuellen Hörbuch:
Treue Kunden gewinnen und dauerhaft halten
Die 25 wertvollsten Erfolgsrezepte für Kundenloyalität und Bestandskundenpflege
Und hier der Hinweis zu einem interessanten Tool zum Thema Kundenbindung und Nachhaltigkeit bei Starbucks, dass ich im Kundenmanagement-Blog gefunden habe.
Unternehmen, die neben Briefmailings auch E-Mail einsetzen, lernen schnell die Vorteile lieben: schneller, weniger Aufwand und weniger Kosten. Entsprechend wird versucht, den eigenen Verteiler weiter auszubauen. Die Herausforderung besteht darin, möglichst viele Kunden und Interessenten dazu zu bewegen, auf den Kommunikationsweg E-Mail umzuschwenken. Die effizienteste Adressgewinnung läuft über die eigene Homepage.
12 Tipps für mehr Adressen
1. Fordern Sie direkt auf der Startseite zur Anforderung von Informationen per E-Mail auf.
2. Nennen Sie ein gutes Nutzenargument, warum jemand seine E-Mail-Adresse hinterlassen soll. Nutzen Sie Bilder, um den Vorteil zu visualisieren, den Newsletterempfänger gegenüber anderen Menschen haben.
3. Fordern Sie lediglich die Eingabe der E-Mail-Adresse. Das senkt die Schwellenangst, die beim Anblick langer Formulare entsteht.
4. Schaffen Sie Vertrauensgarantien: Weisen Sie darauf hin, dass man den Newsletter jederzeit bequem wieder abbestellen kann. Betonen Sie, dass die Daten nicht weitergegeben werden.
5. Seien Sie transparent und sagen Sie, in welcher Frequenz und mit welchen Inhalten der Newsletter erscheint.
6. Machen Sie neugierig und zeigen Sie ein Archiv mit den letzten verschickten Newslettern.
7. Laden Sie auf jeder einzelnen Seite Ihres Webauftritts dazu ein, den Newsletter anzufordern.
8. Nutzen Sie ein Adresseingabefeld als visuelle Aufforderung, den Newsletter anzufordern. Vermeiden Sie die Verwechslung mit dem Suchfenster: Schreiben Sie in das Feld „E-Mail-Adresse eingeben“ oder „Ihre E-Mail-Adresse“.
9. Incentivieren Sie die Adresseingabe: Bieten Sie Downloads von Musik, eBooks oder Klingeltönen an.
10. Vermeiden Sie Zusatzkreuzchen wie „die AGB habe ich gelesen“.
11. Sagen Sie ganz deutlich, dass der Newsletter erst dann zugeschickt wird, wenn der Bestätigungslink in der Bestätigungsmail angeklickt wurde.
12. Nicht beliebt aber wirksam: Fordern Sie – für begrenzte Zeit – über ein Popup-Fenster zum Newsletterabonnement auf.
Dieser Beitrag von Torsten Schwarz ist erschienen im Erfolgsratgeber Neukundengewinnung.
Für meine treuen Leser habe ich eine kleine Sonderauflage dieses Erfolgsratgebers parat. Bestellen Sie dieses Buch direkt bei mir zu einem Sonderpreis von 17,90 Euro (solange der Vorrat reicht). Schreiben Sie an info@anneschueller.de
Der Deutschamerikaner und Internetexperte Tim Cole entführt uns in gewohnt guter Schreibe in die IT-getriebene Unternehmenswelt 2020. Ausgehend vom Status Quo zeigt er, wie groß der Einfluss digitaler Medien und computergesteuerter Technologien auf das unternehmerische Handeln der Zukunft sein wird.
Welche Herausforderungen die vernetzte Wirtschaft für das Management bereithält, wie wir in den nächsten Jahren arbeiten werden, welche Führungskultur dies erfordert und was es braucht, damit die Beziehungen mit den immer stärker internetaffinen Kunden gelingen: das Buch gibt interessante Einblicke und zeigt notwendige Weichenstellungen auf. Dabei wird insbesondere die neue Rolle der IT eingehend beleuchtet.
Eine Frage allerdings bleibt: Wo sind die Frauen in dieser Welt? Der Autor lässt in seinem Buch 119 Männer und ganze 9 Frauen zu Wort kommen. Das ist symptomatisch für die Situation in den MINT-Berufen, in denen Frauen chronisch fehlen. Aber nicht nur dort.
In der Wirtschaftsmedien-Berichterstattung wird zu weit über 90 % über Männer geschrieben und gesprochen. Männliche Experten werden in Interviews gerne zu Päpsten und Gurus hochstilisiert. Frauen – wenn sie überhaupt zu Wort kommen – werden nie mit solchen Superlativen geschmückt. In den Fachbuch-Bestsellerlisten kommen (fast) nur Männer vor. Auf vielen Wirtschaftskongressen sprechen nach wie vor ausschließlich Männer – man schaue einfach mal die Anzeigen in einschlägigen Wirtschaftstiteln durch. Männer, die Männern erklären, wie die Welt funktioniert! Und das soll bis 2020 so bleiben?
“So mancher Rimowa sieht herrlich mitgenommen aus,” schreibt der Kofferhersteller auf seiner Webseite. Das kann man von meinem derzeitigen sicher sagen. Eine eingedellte Ecke, ein abgebrochener Griff, ein kaputtes Rad. RIMOWA-typische Schäden.
“Er übersteht selbst den abenteuerlichsten Trip und bleibt über Jahrzehnte Ihr treuer Reisebegleiter”, heißt es weiter. Das ist schlichtweg gelogen. Obiger Koffer ist kaum zwei Jahre alt und es ist der 4. in acht Jahren. Ich mache keine abenteuerlichen Reisen, sondern 2 – 3 Geschäftstripps pro Woche mit Bahn oder Zug in Europa. Mit 20 – 25 kg drin. Mehr kann ich gar nicht tragen.
Alle 4 Koffer sind dabei kaputtgegangen. Zwar jeweils auf Garantie – immerhin. Dennoch ist der Ärger jedesmal riesengroß. Man muss wegen Wertverlust zuzahlen, hat Unannehmlichkeiten, investiert Zeit für die Schadensaufnahme und den Werkstatt-Besuch. Und dort hört man dann: Anderen geht es genauso.
Wer hat ähnliche Erfahrungen gemacht?
Und jetzt bin ich neugierig: Haben die bei RIMOWA ein Social Media Montitoring? Und bekomme ich Antwort von denen?
