|
|
Laut einer Studie der trnd AG, an der mehr als 30.000 Umfrageteilnehmer mitgewirkt haben, hat negative Mundpropaganda offensichtlich keinen stärkeren Effekt als positive. Im Gegenteil hat sich herausgestellt, dass negative wie positive Mundpropaganda ähnlich weit verbreitet werden, die Menschen sich aber spontan deutlich häufiger an positive Kommunikation erinnern. Das berichtete Media-Treff.
Den folgenden Satz hat so oder so ähnlich wohl jeder schon mal gehört: „Eine positive Erfahrung erzählt man drei Leuten weiter, eine negative Erfahrung zehn.“ Hingegen ergab die trnd-Studie, die zusammen mit der Wirtschaftshochschule ESCP Europe durchgeführt wurde, dass Menschen ein besonders negatives Erlebnis an 8,25 andere Personen weitergeben, ein besonders positives an 7,44 Personen. Der Unterschied ist also deutlich geringer als üblicherweise angenommen.
Viel entscheidender noch: Befragt man Konsumenten nach der letzten Mundpropaganda, die von anderen an sie weitergegeben wurde, erinnern sich 89% an positive Berichte aus ihrem Umkreis, nur 7% an negative. “Konsumenten interessieren sich für gute Nachrichten und geben diese selbst gern weiter“, erläutert Martin Oetting, der die Studie geleitet hat.
Hier finden Sie die Ergebnisse der Studie im Einzelnen.
Seit einem Monat ist mein Hörbuch ‘Die 25 wertvollsten Erfolgsrezepte für ein gezieltes Empfehlungsmarketing’ nun auf dem Markt und überall erhältlich. Bis auf Amazon. Dort steht lügnerisch: Dieser Artikel ist noch nicht erschienen.
Lange vor Erscheinungstermin hat mein Verlag das H̦rbuch dort angemeldet und auch mehrmals darum gebeten, es nun endlich lieferbar zu machen Рdoch nichts geschah.
Ich selbst habe zwei Mal reklamiert. Auf die erste Reklamation hin schrieb man mir, man verstehe mein Problem nicht. Nachdem ich das letzte Woche ein zweites Mal erläutert hatte, hörte ich nichts mehr.
Meine treuen Leser wissen natürlich, dass man das Hörbuch bei mir im Shop kaufen kann, aber viele Interessenten draußen wissen es nicht. Das ist unerfreulich – für alle Seiten.
Sie sind rar, die Orte, wo man es an jedem Kontaktpunkt spürt: Die sind anders hier, besser, die haben Dienstleistung wirklich verstanden, das Menschen-glücklich-machen im Blut. Die sorgen für WOW in den ‚Momenten der Wahrheit‘.
Ein solcher Ort ist das Phantasialand in Brühl. Habe ich gestern erst entdeckt, als ich dort einen Vortrag hielt. Die beiden Damen am Empfang im Matamba Hotel, der junge Mann aus Jordanien dort an der Bar, der Techniker im Vortragssaal, die Mitarbeiter im Hotel Ling Bao (bis auf die Chefin im Restaurant), der chinesische Barmann dort und die blonde Dame dort am Eingang zum Freizeitpark.
Am allerbesten: Laura Staallekker, Azubi im 3. Lehrjahr. Ohne zu wissen, wer ich bin, bietet sie mir einen gemeinsamen Rundgang durch den Park an, da ich nur eine Stunde Zeit habe, und verstehen möchte, wie der Park funktioniert. Und das macht sie wirklich wunderbar. Danke Laura. Den ‚Kommunikationsengel der Woche‘ haben Sie sich wirklich verdient.
“>
Wer im Mundpropaganda- und Empfehlungsmarketing erfolgreich sein will, muss verstehen, wie, wann und warum Mundpropaganda funktioniert. Im Beziehungsdreieck zwischen Empfehlungsgeber, Empfehlungsempfänger und empfohlenem Unternehmen sind daher folgende Vorüberlegungen hilfreich:
1. Was motiviert einen Menschen, als Botschafter und Empfehler tätig zu sein?
2. Aus welchen Gründen suchen wir den guten Rat unserer Mitmenschen gern?
Verlässliche Empfehlungen Dritter geben uns Orientierung und verringern das Risiko einer bedrohlichen Fehlentscheidung – im beruflichen wie auch im privaten Bereich. Sie ersetzen mangelndes Wissen durch Vertrauen. Sie schaffen Sicherheit. Und sie helfen, eine Menge Zeit zu sparen.
Wir greifen insbesondere dann auf eine Empfehlung zurück,
• wenn es schwierig oder aufwändig ist, sich einen Überblick über den jeweiligen Markt, alle Anbieter und ihre Leistungen zu verschaffen
• wenn Angebote komplex oder stark erklärungsbedürftig sind
• wenn uns die notwendige Fachkenntnis fehlt
• wenn uns die notwendige Muße fehlt
• wenn Produkte sehr teuer sind
• wenn wir ein langfristiges Engagement eingehen müssen
• wenn wir uns einen Fehlkauf nicht leisten können
• wenn wir uns nicht entscheiden können
• wenn es um unsere Sicherheit geht
• wenn es um ein hohes Maß an Vertrauen geht.
Wenn wir uns also einer Sache nicht sicher sind, hören wir auf die, die ihre praktischen Erfahrungen gutgemeint mit uns teilen: verlässliche Empfehler. Empfehler sind das Bindeglied zwischen Gewohntem und Ungewissheit, zwischen altem und neuem Ufer. Sie legen die Trittsteine und machen so den Weg ungefährlich und frei. Genau deshalb ist empfohlenes Geschäft auch so leicht zu bekommen.
Viel mehr zum Thema in meinem neuen Hörbuch:
Der beste Weg zu neuen Kunden.
Die 25 wertvollsten Erfolgsrezepte für ein gezieltes Empfehlungsmarketing
Sie möchten das Hörbuch gleich bestellen? Hier gehts zum Inhaltsverzeichnis und hier zum Shop.
Nur noch bis 31. August: Sie möchten ein Hörbuch gewinnen? Dann schenken Sie uns Ihre schönste Empfehlungsgeschichte! Klicken Sie dazu hier auf den Business-Blog Innovativ-In .
Am 17. Juli hatte ich hier im Blog über den Leidensweg mit meinen diversen RIMOVA-Koffern berichtet. Nachdem Social Media Monitoring bei denen wohl inexistent ist, hatte ich am 27.Juli über deren Webseite im Kommentarfeld meine Beschwerde hinterlassen. Keine Reaktion!!!! Ich versuche es heute gleich nochmal.
Wie es dem Koffer inzwischen geht? Bei der Kofferreparatur am Flughafen in München sagte man mir, ich müsse eine Reparaturwerkstatt in der Stadt aufsuchen. Bei der Kofferreparatur am Flughafen in Frankfurt – wo ich schon einmal sehr gute Erfahrungen gemacht hatte – hat mir ein junger türkischer Mitarbeiter wirklich klasse geholfen. Der neue Griff und die Beule waren in 5 Minuten gerichtet – für 20 Euro. Die Schadensmeldung hatte ich leider nicht dabei – aber egal. Hauptsache repariert.
Mal sehen was als nächstes passiert: Der nächste Schaden an meinem Koffer – oder ein Lebenszeichen von RIMOWA.
Wer hat ähnlich schlechte Erfahrungen mit der Firma gemacht?
Gerade bin ich aus Namibia zurück und da durfte ein Buch im Gepäck nicht fehlen: Hummeldumm. Tommy Jaud schildert darin seine Gruppenreise durch ebendieses Land.
Das Buch ist genau wie sein Titel: Hummeldumm. Comedy kann anspruchsvoll oder niveaulos sein, aber eines sollte nie passieren: Sich auf Kosten anderer lustig zu machen (und zu bereichern). Doch genau dies tut das Buch: Späßchen auf Kosten von Männern, auf Kosten von Frauen, auf Kosten von Gruppenreisen und vor allem auf Kosten eines wunderschönen Landes. Manche werden vielleicht durch das Buch neugierig gemacht, aber viele werden sicher auch abgeschreckt, dorthin zu reisen, und das wäre wirklich schade.
Ich kann Namibia jedenfalls wärmstens empfehlen – das Buch jedoch nicht.
Nur, wenn man etwas geboten bekommt, worüber es sich zu reden lohnt – womit man sich also schmücken und bei Anderen punkten kann – nur dann wird man eifrig darüber berichten. Empfehlungen sind eine hochemotionale Sache. Und immer ein wenig irrational – weit jenseits der Vernunft. Wie bei der Liebe auch: Es muss funken zwischen Anbieter und Kunde. Denn wen wir nicht leiden können, den empfehlen wir nicht. Und enttäuschte Fans? Sie können in Windeseile zu Saboteuren werden. Liebe und Hass sind nah beieinander.
Word-of-Mouth setzt also nicht nur bemerkenswerte Produktfeatures, sondern immer auch eine Menge Beziehungsarbeit voraus. Und dazu werden zwei Dinge benötigt: Menschenversteher-Wissen und Superlative. Mittelmaß wird niemals empfohlen. Erst im Bereich der Spitzen, wenn wir also höchst zufrieden oder zutiefst unzufrieden sind, entsteht die Motivation zur Mundpropaganda – sei sie positiver oder auch negativer Natur. Und schließlich. Es braucht Stories, die weitererzählbar sind. Denn unser Oberstübchen liebt Bilder und Geschichten.
Mundpropaganda und Empfehlungsbereitschaft entstehen insbesondere dann,
• wenn man hiermit seiner Persönlichkeit Ausdruck verleihen kann
• wenn man dadurch Coolness und Geltungsbedürfnis nähren kann
• wenn man zum Wohlergehen Anderer beitragen kann
• wenn man sich durch Insider-Wissen oder als Vorreiter profilieren kann
• wenn man sich zugehörig und als Teil einer Gemeinschaft fühlen kann
• wenn man in Entstehungsprozesse mitgestaltend involviert wurde
• wenn etwas Unterhaltsames oder Sensationelles bereitgehalten wird
• wenn etwas völlig Neues oder sehr Exklusives offeriert wird
• wenn etwas überaus Nützliches oder höchst Begehrenswertes angeboten wird
• wenn es etwas zum Gewinnen oder zum (miteinander) Spielen gibt.
Auf einen Nenner gebracht, lässt sich das so zusammenfassen: Menschen wollen nicht nur Geld und Spaß, sie wollen sich auch als ‚wichtig‘ erleben. Sie wollen Sinnhaftes tun. Und Spuren hinterlassen. Und als geschätztes Mitglied einer Gemeinschaft gelten. Wer ihnen dazu verhilft, dem wird dies mit wertvoller Mundpropaganda vergoldet.
Ein schöner Nebeneffekt: Die, die ein Unternehmen mit Inbrunst und Leidenschaft weiterempfehlen, werden dieses kaum mehr verlassen. So kommt man zu Kunden mit quasi eingebauter Bleibe-Garantie.
Viel mehr zum Thema in meinem neuen Hörbuch:
Der beste Weg zu neuen Kunden.
Die 25 wertvollsten Erfolgsrezepte für ein gezieltes Empfehlungsmarketing
Sie möchten das Hörbuch gleich bestellen? Hier gehts zum Inhaltsverzeichnis und hier zum Shop.
Sie möchten ein Hörbuch gewinnen? Dann schenken Sie uns Ihre schönste Empfehlungsgeschichte! Klicken Sie dazu hier auf den Business-Blog Innovativ-In .
“Eine weit verbreitete Form von Mehrwert für den Kunden ist guter Online-Inhalt, umgesetzt in einer Content Marketing-Strategie. Die meisten Nutzer suchen ja zunächst online nach Informationen. Und Millionen von Websites liefern Inhalte (Content), um neue potenzielle Kunden auf sich aufmerksam zu machen oder ihre bereits bestehenden Kunden durch diesen Mehrwert bei der Stange zu halten.
Wie funktioniert Content Marketing?
Inhalte im Internet veröffentlichen kann jeder: Im kostenlosen youtube-Account lassen sich Videos hochladen, in Blogs oder Artikelverzeichnissen Texte veröffentlichen oder über die eigene Website Download-Material anbieten. Dies ebenfalls zu tun, ist Schritt eins im Content Marketing. Doch das ist nicht genug. Unter den Milliarden von täglich neu veröffentlichten Artikeln, Videos, Bildern, Podcasts und pdfs muss der Content auch gefunden werden – und zwar von der richtigen Zielgruppe.
Zum Beispiel nützt es einem Rasenmäher-Händler wenig, wenn seine mühevoll produzierte Anleitung zum Wechseln der Schneideblätter gar nicht oder nur von Großstädtern gefunden wird, die nicht einmal einen Garten haben.
Der Content und sein Mehrwert für die Zielgruppe müssen deshalb auch zielgerichtet beworben werden: Über Pressemitteilungen, über Social Media Dienste wie Facebook oder Twitter, auf Internetplattformen, auf denen sich die Zielgruppe aufhält, aber auch offline in Hinweisen durch Vertriebsmitarbeiter oder durch eine Webadresse auf der Visitenkarte. Erst damit wird die Content-Veröffentlichung zum Content Marketing.
Wichtig dabei: das Wörtchen „kostenlos“ und klare Argumente, die den Mehrwert des Inhalts für den Nutzer offensichtlich machen, z.B. „Schritt für Schritt-Anleitung Rasenmäher-Pflege: Schneideblätter-Wechseln leicht gemacht – hier kostenlos herunterladen“.
Welche Inhalte eignen sich für Content Marketing?
Mögliche Themen und Formen der Inhalte für das Content Marketing sind ebenso vielfältig wie die Interessen der Nutzer. Grundsätzlich eignet sich jede Form von Inhalt: ob Video, Audio, Bilder, Texte, Studien im pdf-Format oder auch ein Quiz – alles kann geeignet sein, um über Content Marketing Kunden zu finden oder zu binden.
Wichtig ist vor allem der Blick auf die Zielgruppe: Wo hält sie sich auf, wofür interessiert sie sich, welchen Mehrwert kann ihr der Content bringen? Von Unterhaltung über sachliche Information bis hin zu praktischer Hilfe (siehe das Rasenmäher-Beispiel) ist die Bandbreite des möglichen Nutzwerts groß.
Auch den Themen sind kaum Grenzen gesetzt – solange sie zum Unternehmen passen. Ein selbst inszeniertes Mickey-Mouse Video zum Download anzubieten ist zwar für den Rasenmäher-Händler aus dem Beispiel möglich – ob ihn das allerdings beim Verkauf seiner Rasenmäher weiterbringt, ist fraglich. Die bereits erwähnte Schritt für Schritt-Anleitung hingegen weist ihn als Experten auf seinem Gebiet und kompetenten Ansprechpartner in Sachen Rasenmäher aus.
Was bringt Content Marketing?
Content Marketing erhöht die Bekanntheit eines Unternehmens und dessen Präsenz im Internet. Je mehr Inhalte über eine Website oder einen Anbieter verbreitet werden, desto öfter werden diese auch in Suchmaschinen gefunden. Gute Inhalte werden zudem auch oft im Web verlinkt, was die Auffindbarkeit noch weiter erhöht.
Content Marketing schafft darüberhinaus Vertrauen und kann zu einem schlagenden Verkaufsargument werden: Guter, thematisch zum Unternehmen passender Content weist zum einen den Anbieter als Experten auf seinem Gebiet aus und gibt zum anderen den Nutzern das Gefühl – ganz ohne Gegenleistung – schon etwas bekommen zu haben. Dadurch entsteht Vertrauen und das erleichtert die Kaufentscheidung.”
Dieser Gastbeitrag ist von Regina Deckart. Mehr Informationen zum Content-Marketing gibt es im Buch ‘Content ist King’.
Die Bedeutung von Mundpropaganda und Empfehlungsmarketing wird weiter kräftig wachsen – und das aus drei Gründen:
1. Gerade jetzt und in Zukunft noch verstärkt müssen Unternehmen zeigen, dass sie zu den wirklich Guten gehören. Am besten ist es, wenn dies nicht vom Anbieter selbst behauptet, sondern von seinen begeisterten Kunden bezeugt wird. Denn Empfehler haben einen Vertrauensbonus. Sie machen neugierig und verbreiten Kauflaune. Ihre Empfehlungen wirken glaubwürdig und neutral. Dadurch verringern sich Kaufwiderstände erheblich – und das Ja-sagen fällt leicht.
2. Die verschärften Datenschutzgesetze machen es immer schwieriger, Interessenten ‚kalt‘ anzusprechen. Ein Empfehler hingegen schafft nicht nur Wärme, sondern auch ein perfektes Entrée. Das Neukunden-Gewinnen ist leicht, wenn man viele Empfehler hat. Genial dabei: Empfehler machen es unentgeltlich, freiwillig – und gerne.
3. ‚Viel Lärm um nichts‘ funktioniert nicht mehr. Das Trommelfeuer klassischer Werbung wird durch die vielfältigen Möglichkeiten des Empfehlungsmarketing immer weiter zurückgedrängt. Und Mittelsmänner werden zunehmend vom Markt verschwinden. Empfehler werden künftig das Bindeglied zwischen Anbieter und Endkunde sein. Und nur die besten Angebote können in diesem neuen Scenario überleben.
Deshalb müssen Mundpropaganda- und Empfehlungsmarketing im Businessplan ganz weit nach vorne rücken. Immer noch wird ja viel zu oft übersehen, dass nicht die eigenen Vertriebsleute, sondern empfehlende Fan-Kunden die besten Vermarkter sind. Sie haben die höchste Ãœberzeugungskraft – und die geringsten Streuverluste. Denn sie sorgen für Relevanz.
Also lautet die alles entscheidende Aufgabe in Management, Sales & Marketing:
Wie bringen wir Menschen dazu, gut über uns und unsere Marken zu reden? Und wie machen wir unsere Kunden und Kontakte ganz gezielt und systematisch zu Topp-Verkäufern unserer Angebote, Produkte und Services?
Wie das geht? Eine ganze Menge dazu steht in meinem kostenlosen eBook ‘Zukunftstrend Empfehlungsmarketing (28 Seiten), das ich gerade aktualisiert habe.
Oder in meinem neuen Hörbuch zum Thema:
Mein neues Hörbuch
Der beste Weg zu neuen Kunden.
Die 25 wertvollsten Erfolgsrezepte für ein gezieltes Empfehlungsmarketing
Sie möchten das Hörbuch gleich bestellen? Hier gehts zum Inhaltsverzeichnis und hier zum Shop.
Sie möchten eines von 10 Hörbüchern gewinnen? Dann schenken Sie uns Ihre schönste Empfehlungsgeschichte! Klicken Sie dazu hier auf den Business-Blog Innovativ-In .
Und hier geht es zur Facebook-Seite von Hörbuch und Buch.
‚Das 21. Jahrhundert ist weiblich: Über die Freiheit, die Frau zu sein, die Sie sein wollen‘ – so titelt Susanne Kleinhenz, Leiterin eines Trainingszentrums im Finanzdienstleistungsbereich.
Ein sehr kluges Buch. Auf einfühlsame und humorvolle Weise zeigt die Autorin, was Frauen tun können, um sich selbst besser zu verstehen und selbstbewusster zu werden. Dazu nutzt sie die archetypischen Frauenfiguren der griechischen Mythologie: Medea, Circe, Aphrodite, die Musen, Psyche, Artemis, Pallas Athene und die Amazonen.
Übertragen in die heutige Zeit zeigen diese Heldinnen, wie weibliche Strategien in einem sich wandelnden Umfeld in Beruf und Privatleben gelingen können. Eine Vielzahl praktischer Übungen und Checklisten rundet das Buch ab.
Es zeigt: Am Anfang war die Welt geprägt vom weiblichen Prinzip. Alle Kulturen hatten hochverehrte Muttergöttinnen, so wie die Griechen die Gaia. Sogar in der Urfassung der Bibel gab es die Frau als dem Mann gleichberechtigte, selbstbewusste, freiheitsliebende, wilde Frau: Lilith. Erst in der zweiten Fassung, von der Kirche favorisiert, tauchte dann die unterwürfige, schuldbeladene Eva auf.
Nicht nur die Frauen, auch die Männer haben, so die Autorin, Vorteile im nahenden weiblichen Jahrhundert: Ein Zeitalter, in dem man weniger kämpfen muss – und damit auch weniger zerstört. Ein Zeitalter von Kooperation statt Konfrontation. Ein Zeitalter des Miteinanders, das Emotionalität zulässt und (hoffentlich!) weniger Leid bringt.
Klar wird: In unserer immer noch stark männerdominierten Businesswelt gibt es zwei Bremsen, die verhindern, dass eine Frau die Beste sein kann, die in ihr steckt:
Die Hirnarchitektur der (Alpha-)Männer, für die eine Frau ‚Beta‘ ist – oder einfach nur ‚Beute‘. Ein Frauenbild aufzugeben, das längst der Vergangenheit angehört, das wäre oftmals der notwendige erste Schritt.
Die Frauen selbst, die sich – ebenfalls gesteuert durch Neurobiologie – oft weniger zutrauen als sie können. Aus ihrem ‚inneren Gefängnis‘ herauszukommen, das wäre oftmals der notwendige erste Schritt.
Eines ist sicher: Um heute und auch noch morgen und übermorgen wirtschaftlich erfolgreich zu sein, ist beides vonnöten: Das Beste der Frau und das Beste des Mannes.
Übrigens hat die Autorin ein zweites, ähnliches Buch geschrieben: ‚Der Mann im weiblichen Jahrhundert: Was Männer und Frauen voneinander lernen können‘. Darin wird anhand griechischer Helden das männliche Prinzip erklärt. Das hört sich ebenfalls sehr spannend an.
|
Kontakt
Anne M. Schüller
Marketing Consulting
Harthauser Straße 54
D-81545 München
Office: +49 (0) 89 6423208
Mobil: +49 (0) 172 8319612
Email: info@anneschueller.de
|
