„Dort, wo ich wohne, gibt es einen Felsen. Eigentlich ist es gar kein richtiger Felsen, eher ein Block aus Sandstein, der auf einem kleinen Hügel steht. Einst war er wohl viel größer, nun ragt er nur noch aus dem heraus, was Wind und Wetter im Lauf der Zeit von ihm abgeschabt und weggetragen haben. Übrig geblieben ist ein bizarres Gebilde, das aus einiger Entfernung wie ein sitzender Riese aussieht.“
So beginnt Gerald Hüther, Professor für Neurobiologie, sein Buch über die Macht der inneren Bilder. Für seine Kinder, erzählt er, sei dies der Platz, an dem das tapfere Schneiderlein aus dem Märchen seinen listigen Kampf mit den Riesen begann. Von den Älteren aus den umliegenden Dörfern hat er gehört, der Stein sei früher lebendig gewesen. Die Kinder, die sich im finsteren Wald verirrten, habe er eingefangen und verspeist. „Kinderfresserstein“, so nennen die Leute den Felsen noch heute.
Wir denken immer in Form von Geschichten
Natürlich weiß jeder: Ein Fels ist kein Riese. Gebirgsformationen sind keine versteinerten Trolle. Und Wolken sind keine Schäfchen, die gemächlich über das Himmelsrund ziehen. Doch vor unserem geistigen Auge tauchen ständig Geschichten auf, die flimmernde Neuronenverbände selbst in tiefschwarzer Nacht für uns erzeugen. Denn wir träumen in Form von Geschichten.
Gehirnforscher glauben sogar, dass jeder Denk- und Entscheidungsprozess von inneren Bildfolgen begleitet wird, die unser Oberstübchen in einem unaufhörlichen Schöpfungsprozess konstruiert. „Was wäre, wenn …“, fragen wir so. Und zack! sehen wir wie auf einer Art innerer Leinwand den dazu passenden Film.
Unsere Gedanken manifestieren sich fast ausnahmslos in Form von Geschichten. Und meist unterhalten wir uns mit uns selbst. Wir schwelgen in Geschichten aus der Vergangenheit. Und mehr noch geht es bei unserem Kino im Kopf um die Zukunft. Unsere Gedanken kreisen hauptsächlich um Dinge, die vor uns liegen, die sich früher oder später in unserem Leben so oder anders ereignen könnten.
Kommunikationsregel 1: Die Geschichte zuerst
Wir speichern unser Leben nicht als Datenpaket, sondern in Form von Geschichten. Mehr noch: Wir fühlen, wie es uns dabei ergeht. Denn Geschichten setzen Emotionen in Gang. Und Emotionen laufen, wie Neurologen seit Jahren wissenschaftlich belegen, jeder Entscheidung voraus. Emotionen sind wie Blinker, die uns zeigen, in welche Richtung es geht. Ungute Gefühle wollen uns warnen. Gute Gefühle hingegen machen uns Mut, denn sie sagen: Erfolg in Sicht. Oder noch besser: Glück voraus.
Deshalb hier sogleich die Regel Nummer 1 für eine gelungene Kommunikation: Die Story zuerst!
Geschichten bringen Leichtigkeit in unser Leben. Sie können uns inspirieren, aktivieren und in hohem Maße beflügeln. Sie sind in der Lage, Aha-Momente herbeizuzaubern – und damit auch ein Geheimrezept gegen Beharrungstendenzen. Es kann ihnen gelingen, Widerspruch und Blockaden in Luft aufzulösen. Plakativ können sie zeigen, wie einfach eine Lösung aussehen kann und welch grandiosen Mehrwert das bringt. Sie können Zuversicht heraufbeschwören und Ängste in Mut verwandeln.
Geschichten haben Vorfahrt in unserem Denkapparat
Geschichten übersetzen Informationen, harte Zahlen und nackte Fakten in Emotion. Sie haben eine unglaubliche psychologische Kraft. Kaum etwas lässt unsere Augen so leuchten und nur wenig kann Dinge so tiefgreifend verändern wie ansprechend erzählte, fundierte Geschichten.
Im Trubel von heute und bei all der Informationsüberflutung stechen sie wohltuend heraus. Sie machen neugierig und fesseln die Aufmerksamkeit. Sie wecken das Gefühl von Vertrautheit. Sie sprechen das Vorstellungsvermögen an, machen Zusammenhänge verständlich, werden besser behalten und auch gerne weitererzählt.
Auf entspannende Weise fördern sie das Zuhören und das Verstehen. Sie sind ein unverbindliches Angebot, eine Handlung zunächst rein theoretisch und somit gefahrlos ins Auge zu fassen. Sie zeigen einen möglichen Weg, ohne uns zu bedrängen, machen uns also keine Vorschriften und zwingen uns zu nichts. Dies kommt unserem Streben nach Freiheit und einem weit verbreiteten Wunsch nach Autonomie sehr entgegen.
Kommunikationsregel 2: Facts tell, Storys sell
Geschichten machen die vermeintlich immer undurchschaubarere Welt um uns herum ein wenig erklärlich. Wem etwas undurchsichtig oder bedrohlich erscheint, verweigert sich und schaltet ab. Meisterliche Narrative hingegen nehmen uns die Angst vor dem Unbekannten. Sie erzählen davon, wie etwas Neues sich in unser künftiges Leben integriert und was der Einzelne oder eine Gemeinschaft als Ganzes davon hat.
Fakten berichten auf eine rationale, distanzierte, kühle, sachliche Art und Weise. Geschichten hingegen verzaubern und ziehen uns wie magisch in ihren Bann. Sie können jegliche Überzeugungsarbeit sehr viel einfacher machen. Denn Menschen kaufen keine Produkte, keine Services und keine Ideen. Was sie in Wirklichkeit „kaufen“, sind Beziehungen, Geschichten und gute Gefühle.
Deshalb lautet die Regel Nummer 2 für eine gelungene Kommunikation: Facts tell, Storys sell.
Zudem vermitteln positive Geschichten unserem Oberstübchen auch Sicherheit.
Fakten sind langweilig, Storys sind spannend
„Ich käme mir dümmlich vor, müsste ich vor versammelter Mannschaft Geschichten erzählen“, gestand mir neulich ein Bereichsleiter hinter vorgehaltener Hand. „Von mir wird erwartet, dass ich Grafiken erläutern, KPIs präsentieren und Excel-Sheets lesen kann.“ Pah, in Wahrheit ist es genau umgekehrt: Nur mit spröder Zahlenakrobatik zu kommen, ist dumm. Denn das wirkt öde. Und berechnend. Geschichtenerzähler hingegen wirken charmant. Und interessant, bisweilen geradezu charismatisch.
Würden die Maximal-Verkopften doch nur endlich verstehen:
Nicht Zahlen, Daten und Fakten, sondern konstruktive Geschichten verändern die Welt.
Menschen lassen sich lieber durch gut gemachte Geschichten zu einem gewünschten Tun inspirieren als durch sachliche Darstellungen, nüchterne Daten und trockene Fakten. Fakten sind langweilig. Geschichten sind spannend. Und Narrative betören. Erläutere also nie nur eine Maßnahme als solche, erzähle immer auch davon, was diese mit den Menschen macht und welchen Nutzen sie ganz persönlich davon haben.
Geschichten lassen eine gute Zukunft entstehen
Chronologische Auflistungen, überfrachtete Dashboards und vollgestopfte PowerPoints sind zwar sehr populär, doch es ist äußerst unwahrscheinlich, andere als ausgewiesene Zahlenfreaks hierüber gewinnen zu können. Statistisches Material kann sehr wichtig sein – aber noch wichtiger sind Narrative. Veränderungsbereitschaft entsteht nicht durch Faktenbombardement, sondern durch emotionale Betroffenheit.
Nicht derjenige mit den besten Sachargumenten aktiviert uns, sondern derjenige, der das stimmigste Narrativ dazu erzählt. Besonders Experten, die metertief in ihrem Fachgebiet stecken, fällt das oft schwer. Auch im Management gibt es begnadete Storyteller leider nur selten. Doch der wahre Profi entfacht seine Botschaft über Erzählungen, launige Anekdoten, eingängige Analogien und kluge Metaphern.
Geschichten sind Neuronenschmeichler, weil sie uns mit dem Erleben von Emotionen belohnen.
Geschichten lockern auf und entspannen. Sie kompensieren sogar physische Ferne und überbrücken Distanz. Unternehmen und ihre Kommunikatoren werden immer dann erfolgreicher sein, wenn es ihnen gelingt, frühere, derzeitige und zukünftige Vorgehensweisen in Form vortrefflich erzählter Geschichten darzubieten.
Werbegeplärre muss man teuer bezahlen. Einfühlsame Narrative hingegen sprechen sich kostenlos rum. Sie ragen aus dem zunehmend KI-generierten Einheitsgeschwafel auf einzigartige Weise heraus. In unsere technokratische Welt bringen sie menschliche Wärme. Mit ihren mächtigen Vorstellungsbildern geben sie uns die notwendige Power, eine erstrebenswerte Zukunft entschlossen in Angriff zu nehmen.