Krachende Marketingkampagnen, lautes Werbegeschrei, immer mehr, immer lauter: Viele Unternehmen setzen alles daran, möglichst schnell möglichst viele neue Kunden zu gewinnen. Hingegen ist die Bestandskundenpflege aus Kundensicht oft unter Niveau. Kundenverlust statt Mehrumsatz ist die Folge.
Wie man mit einem gut gemachten Leadmanagement und durchdachter Marketing-Automation seine Bestandskunden zu treuen Wiederkäufern und aktiven Empfehlern macht, zeigen Leadmanagement-Experte Norbert Schuster und ich in unserem neuen Buch „Marketing-Automation für Bestandskunden“.
Marketing-Automation und Leadmanagement in 10 Kapiteln
In zehn Kapiteln entwickeln wir Schritt für Schritt, wie man durch ein sinnvolles Zusammenspiel von automatisierten Interaktionen und verkäuferischer Expertise dauerhafte Geschäftsbeziehungen aufbaut, seine Kunden zu hochwertigem Mehrumsatz führt und sie als engagierte Botschafter gewinnt.
Die Sogwirkung der im Buch beschriebenen „Wasserlochstrategie“ zieht nicht nur neue Interessenten an, sie sorgt auch für anhaltende Wiederkäufe und schützt vor Kundenverlust. Automatisierte Prozesse versetzen Unternehmen in die Lage, ihre Kunden kontinuierlich zu betreuen und zeitnah so umfassend zu begleiten, wie dies manuell fast gar nicht zu bewältigen wäre.
Zudem ermöglichen sie eine individuelle, personalisierte Ansprache im jeweils passenden Moment. Gerade die vielfach vernachlässigten B- und C-Kunden tragen hierdurch zum Erreichen der Umsatzziele bei. So lässt sich mithilfe automatisierter Prozesse der Vertriebserfolg erheblich verbessern und jederzeit beziffern.
Customer-Journeys, Buyer-Personas, Lead-Nurturing, Lead-Scoring
Die Basis für automatisierte Prozesse sind prototypische Kundenreisen, Customer-Journeys genannt, die sowohl Neu- als auch Bestandskunden in ihren jeweiligen Kaufprozessen bis zum Abschluss begleiten. Das Buch erläutert zudem, wie man detaillierte Buyer-Personas, das sind Wunschkundenprofile, erstellt. Es zeigt ferner, wie man für diese hochrelevanten Content konzipiert und entlang der Customer Journeys einsetzt.
In der Praxis kann das beispielsweise so aussehen, dass den Kunden personalisiert und automatisiert Informationen wie Downloads, E-Books, Erklärvideos etc. angeboten werden, die ganz genau zu ihrem Profil und ihrem Stadium im Kaufprozess passen. Anhand von bildhaften Beispielen wie dem „Grüne-Bananen-Effekt“ erfährt der Leser, wie er solchen Content für die Erstellung von Lead-Nurturing-Prozessen nutzt.
Im Kapitel über das Lead-Scoring wird dargestellt, wie sich der „Reifegrad“ eines potenziellen Kunden messen lässt, um den optimalen Zeitpunkt zur Übergabe eines Leads von der Marketing-Automation an das CRM-System und den Vertrieb zu ermitteln. Diese Qualifizierung erspart dem Innen- und Außendienst mühsame Vorarbeiten und sichert höhere Abschlusschancen.
Das Zusammenspiel zwischen Marketing und Vertrieb ist elementar
Im Buch wird das wirkungsvolle Zusammenspiel zwischen Marketing und Vertrieb sehr intensiv beleuchtet. Denn, das sagen wir beide: „Wer sich beim Leadmanagement rein auf Software, Big Data und Algorithmen verlässt und den Menschen dahinter vergisst, wird mit Automationslösungen scheitern.“
So erläutert das Buch dem Leser unter anderem auch, wie sich mithilfe automatisierter Prozesse sogar verlorene Kunden erfolgreich zurückholen lassen. Kapitel über ein zeitgemäßes Referenz- und Empfehlungsmarketing sowie über rechtliche Aspekte im Zusammenhang mit Leadmanagement und Marketing-Automation runden das Buch ab.
Es ist eine Fundgrube für jeden Mitarbeiter in der Kundenkommunikation sowie in Service, Sales und Marketing. Hier können Sie das Buch bestellen. [1]