eUSP statt USP: Eine zukunftsfähige Positionierung fängt bei den Mitarbeitern an

Menschen kaufen keine Produkte, sondern Problemlösungen und gute Gefühle. Sie kaufen keine ‚Hardfacts‘, sondern die Erfüllung von Hoffnungen, Wünschen und Träumen. Sozusagen: Ein kleines Stück vom großen Glück. Die Positionierung von Unternehmen und ihren Marken, Produkten und Services muss also – um für die Zukunft gewappnet zu sein – nicht nur eine faktische, sondern vor allem eine emotionalisierende sein. Das heißt: Unternehmen brauchen eine UeSP: eine emotionalisierende Unique Selling Proposition.

Um sich diesem Ziel zu nähern, kommt es vor allem auf die Mitarbeiter an. Sie müssen zunächst zu ‚Menschenverstehern‘ werden. Das hat auch die PAVONE AG, Softwareanbieter aus Paderborn, erkannt: Um mehr Produktivität und schließlich Erfolg beim Kunden zu erzielen, müssen die Soft Skills, also die „weichen“ Fähigkeiten und Fertigkeiten der Mitarbeiter gefördert werden. Die soziale und emotionale Kompetenz wird immer wichtiger, denn der Wandel der Arbeitswelt ist durch kreative Kopfarbeit, durch effektives und effizientes Arbeiten im Team sowie durch kundenfokussiertes Beraten und Verkaufen geprägt.

Dazu ex-IBM-Mann, Buchautor und Trainer Marcel Klotz, der der PAVONE AG ein passendes Konzept erarbeitet hat: „Wenn die persönlichen Kompetenzen der Vertriebsmitarbeiter im Verkauf verbessert werden, verbessert sich automatisch das Geschäft.“ Die Schlüsselpunkte für die Neuausrichtung der PAVONE AG fasst er wie folgt zusammen:

• Den Menschen in den Mittelpunkt stellen – sowohl beim Kunden, wie auch in der eigenen Organisation.
• Die Mitarbeiter hinsichtlich ihrer persönlichen Fähigkeiten schulen, coachen und weitere Maßnahmen anbieten, um ihre Kompetenzen, vor allem die emotionale Intelligenz, kräftig auszubauen.
• Faires Miteinander, Zuverlässigkeit und Aufrichtigkeit als Maxime verkäuferischen und unternehmerischen Handelns.
• Qualitativen Zielen neben quantitativen Zielen den gleichen Rang geben.
• Eine Abgrenzung zum Mitbewerber auf Basis von innovativen Leistungen plus zusätzlichen Values schaffen, anstatt über den Preis zu verkaufen.

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