Das kennen wir alle: Dieses mehr oder weniger lustlose „Kann ich Ihnen helfen?“ aus dem Einzelhandel oder die ebenso uninspierierte Variante „Wie kann ich Ihnen helfen?“. Kauffreude kommt jedenfalls so nicht auf – meistens gehen wir erst mal auf Abwehr und Rückzug. Verkaufsprofi Lars Schäfer hat sich hier eine Menge Gedanken gemacht, wie der Start Weiterlesen »
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Männer und Frauen denken, fühlen und handeln verschieden. Das ist weitläufig bekannt – und eigentlich gesunder Menschenverstand. Wir bräuchten also nicht nur ein dem entsprechendes Verkaufsgespräch, sondern auch eine genderspezifische Mitarbeiterführung (über die ich übrigens in meinem neuen Buch Touchpoints ausführlich spreche). Doch auch die weiterhin andauernde Diskussion um Frauenqoten im Management zeigt: Das Thema ist Weiterlesen » Welche Veränderungen der Vertrieb gerade durchläuft, das merkt in aller Deutlichkeit, wer das 250 Seiten starke Buch meines geschätzten Kollegen Andreas Buhr aufmerksam durchgearbeitet hat. Der Autor gehört zu den (wenigen) Vertriebsexperten, die gleichzeitig eine strategische und eine operative Sicht einnehmen können, und das spiegelt sich in jedem Kapitel auch wieder. Während viele Vertriebler sich Weiterlesen » „Während ich im Internet nach dem besten Preis-Leistungsverhältnis auswähle, spielt für mich im direkten Kontakt eine Rolle, wem ich das Geld gebe.“ Das hat mein Lieblingsphilosoph Richard David Precht in der neuen ‘Absatzwirtschaft’ gesagt. Er trifft also eine emotionale Entscheidung. Ãœbrigens auch im ersten Fall. Denn sich von seinem Geld zu trennen, ist immer emotional. Emotionen Weiterlesen » Den Kunden und seine Bedürfnisse an die erste Stelle zu rücken, ist eine Methusalem-Weisheit in Management, Sales und Marketing. Rein theoretisch. In der Praxis sieht das leider immer noch ganz anders aus. Schauen wir uns mal ein wenig um: Unternehmensseiten im Internet Webauftritte sind virtuelle Verkaufsgespräche. Doch bei vielen heißt es schon gleich beim ersten Navigationspunkt: „Wir Weiterlesen » Da gibt es gerade mal wieder Bücher, die werden trotz Null-Informationen und – noch viel gefährlicher – trotz veraltetem Wissen gehyped. Und selbst Kollegen, die das eigentlich erkennen müssten, geben positive Gefälligkeitsbewertungen dazu ab. Und andere wirklich wertvolle Bücher schaffen es nicht nach ganz oben. Ein solches Buch ist (leider) „Werbung für Adam und Eva“ Weiterlesen » „Die Sprache ist die Kleidung der Gedanken“, hat der englische Schriftsteller Samuel Johnson einmal gesagt. Und welche Worte benutzen Sie? Ihre Wortwahl entlarvt Sie sofort. Ein positives Gesprächsklima zu schaffen bedeutet vor allem, mit Sprache achtsam umzugehen. Jedes Wort erzeugt eine Art Bild in unserem Hirn – und wird positiv oder negativ markiert. Wer also Weiterlesen » Kunden wären manchmal loyaler, würden sie sich besser verstanden fühlen. Leider klappt das in der alltäglichen (Business-)Telefonie nicht immer. Der Kunde äußert Wünsche oder Frage, die den Dienstleister „im Stillen“ nerven. Deswegen kommt es in Gesprächen zu Missverständnissen und atmosphärischen Störungen. Ein wichtiger Faktor, um das „Aneinander-vorbeireden“ zu vermeiden, ist es richtig zuzuhören – zu Weiterlesen » Auch im nächsten Jahr gibt es wieder eine kleine Anzahl an offenen Seminarterminen, bei denen ich mich auf jeden freue, der sich für diese hochaktuellen Themen interessiert. Hier eine erste Ãœbersicht: 26.01.2011: Tagesseminar ‚Erfolgsturbo Empfehlungsmarketing‘ in München 27.01.2011: Tagesseminar ‚Erfolgsturbo Empfehlungsmarketing‘ in Stuttgart 05.04.2011: Tagesseminar ‚Erfolgsturbo Empfehlungsmarketing‘ in Köln 14.04.2011: Tagesseminar ‚Zukunftstrend Kundenloyalität‘ in Zürich 04.10.2011: Tagesseminar ‘Der beste Weg Weiterlesen » Banken mit einer besonders hohen Zahl zufriedener und damit loyaler Kunden wachsen um zehn Prozent schneller als der Wettbewerb. Eine weltweite Umfrage der Unternehmensberatung Bain & Company unter rund 90.000 Privatkunden zeigt, dass die Loyalität der Kunden in erster Linie vom Service abhängt. Andere Faktoren wie Preis oder Produktangebot spielen eine eher untergeordnete Rolle. Dabei Weiterlesen » |
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