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Studie der Uni Darmstadt zeigt: Kosten für Kundenrückgewinnung sind niedriger als die für Neukundenakquise

Im Rahmen eines aktuellen Studienprojektes befragten Studierende des Fachbereichs Wirtschaft der Hochschule Darmstadt 130 Unternehmen aus den Bereichen B2B und B2C zum Thema Kundenrückgewinnung.

61 Prozent der befragten Unternehmen gaben an, bereits fallweise oder auch dauerhaft Maßnahmen zur Wiedergewinnung verlorener Kunden zu ergreifen. Über die Hälfte der übrigen Unternehmen zeigten sich zukünftigen Rückgewinnungsaktivitäten gegenüber aufgeschlossen.

Da in der Mehrzahl der Fälle – zumindest vordergründig – die als zu hoch empfundenen Preise sowie schlechter Service Auslöser für die Kundenabwanderung sind, setzen die befragten Unternehmen bei der Durchführung von Rückgewinnungsmaßnahmen in erster Linie auf Preissenkungen, verbesserte Konditionen und intensivere Kundenbetreuung als Rückkehranreiz.

Ferner gaben 51 Prozent der Unternehmen an, dass die Kosten für Kundenrückgewinnungsmaßnahmen niedriger sind als die Kosten der Neukundengewinnung. Da bei den Befragten überwiegend Kunden mit bisher hohen Umsätzen Ziel der Wiedergewinnungsaktivitäten sind, ergibt sich ein hohes Rentabilitätspotential, das in der Unternehmenspraxis jedoch noch nicht ausreichend erkannt und genutzt wird.

Die Studiengruppe ist daher der Meinung, dass es gerade für Unternehmen mit hohen Kundenfluktuationsraten in weitgehend gesättigten und stark umkämpften Märkten zu empfehlen sei, anstelle der Konzentration auf die Akquise von Neukunden künftig stärker auf die Rückgewinnung verlorener Kunden zu setzen. Die komplette Studie erhalten Sie hier. [1]


Mein Kommentar: Gut, das mal wieder eine Studie zu diesem nach wie vor unterbeleuchteten Thema gemacht wurde. Interessant auch die – für mich nicht überraschenden – Ergebnisse. Meine Rede seit Jahren.

Und für alle, die nun zur Tat schreiten wollen: Hier das Rezeptbuch für eine systematische Kundenrückgewinnung. [2]

Interessiert? Zur Bestellung geht’s hier. [3]

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