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Sprechen Sie Verlierer- oder Gewinnersprache?

„Die Sprache ist die Kleidung der Gedanken“, hat der englische Schriftsteller Samuel Johnson einmal gesagt. Und welche Worte benutzen Sie? Ihre Wortwahl entlarvt Sie sofort. Ein positives Gesprächsklima zu schaffen bedeutet vor allem, mit Sprache achtsam umzugehen.

Jedes Wort erzeugt eine Art Bild in unserem Hirn – und wird positiv oder negativ markiert. Wer also Verlierer- statt Gewinnersprache benutzt, von dem kaufen wir nicht. Denn niemand möchte sich mit jemandem umgeben, der einem negative Gefühle macht. Unser Hirn will immer weg vom negativen – und hin zum positiven. Menschen wollen sich glücklich kaufen.

Was der Hirnscanner sagt

Hirnforscher haben dazu eine ganze Reihe von Tests mit Hirnscannern durchgeführt. Ganz erstaunliches passiert in unserem Oberstübchen: Versuchspersonen, denen man ein warmes statt einem kalten Getränk servierte, beurteilten anschließend eine fremde Person deutlich sympathischer. Das gleiche taten sie sogar, wenn man ihnen im Vorfeld einen weichen Lappen statt eines harten Holzklotzes in die Hand gab.

Sorgen Sie also für ein positives Umfeld – und für positive Worte. Verbannen Sie aus Ihrem Wortschatz auch zügig die so genannten Weichmacher. Das sind Worte wie: vielleicht, eigentlich, wahrscheinlich, womöglich, sag ich mal so, möchte ich fragen, man könnte meinen usw. Diese machen nicht Ihre Sprache weich, sondern Sie schwach.

Männliche und weibliche Sprachmuster

Frauen benutzen gerne solche Weichmacher. Es ist ein hörbarer Ausdruck ihrer auf Harmonie zielenden, oft zögerlich wirkenden und konsensbereiten Art. Wenn aber der Verkäufer schon zögerlich wirkt, wie soll dann der Kunde schnell entscheiden? Von einem schwachen Verkäufer kaufen wir nichts.

Männer verstecken sich und damit auch ihre Emotionen gerne hinter dem scheinbar neutralen Wort „man“. Das anonymisiert, wirkt kühl distanziert – und vernebelt Kaufbereitschaft. Denn wie soll sich ein Kunde für ein emotionalisiertes „will ich“ entscheiden, wenn nicht einmal der Verkäufer persönlich voll und ganz hinter seiner Sache steht?

Abschied von Verlierersprache

Viele Verkäufer haben Lieblingsphrasen wie etwa die: „ehrlich gesagt“ oder „Sie dürfen“ oder „Sie müssen“. Eliminieren Sie sowas rigoros aus Ihrem Wortschatz. Dürfen ist Kindersprache. Und Kunden müssen gar nichts – weil sie sich dann innerlich weigern. Wie lässt sich nun das „muss“ umgehen? „Es ist sinnvoll, wenn Sie …“, können Sie sagen oder: „Besonders empfehlenswert ist …“.

Verabschieden sie sich außerdem von Ihren ja-aber’s. Ein „aber“ trennt – ein „und“ indessen verbindet. Sagen Sie also „und darüber hinaus“ statt „ja-aber“. Eine solche konfliktfreie Kommunikation ermöglicht es Ihnen sogar, über zunächst sehr unterschiedliche Positionen zu reden, ohne dass es dabei zu Spannungen kommt.

Wie „Ich-Botschaften“ funktionieren

Wenn es mal so richtig schwierig wird in der Kommunikation, dann sagen Sie einfach, wie es Ihnen selbst gerade geht. Das nennt man eine ‚Ich-Botschaft’. Gefühle und damit die eigene potenzielle Verletzlichkeit zu zeigen, bedeutet: Abschied zu nehmen vom Supermann-Image des Verkäufers – und Mut. Doch gerade damit öffnen sich Tür und Tor für einen wahrhaftigen, fruchtbaren und vor allem kaufeinstimmenden Dialog.

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