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Kundenempfehlungen gezielt gewinnen: 10 weitere Tipps, wie dies gelingt

Wer ein aktives Empfehlungsmarketing betreibt, wartet nicht in aller Bescheidenheit darauf, entdeckt und rein zufällig empfohlen zu werden, er treibt vielmehr das Ganze systematisch voran. Im letzten Blogbeitrag hatte ich dazu bereits 10 Ideen präsentiert [1], durch die man in seinem Umfeld gezielt an Weiterempfehlungen gelangt.

Hier kommen gleich die nächsten zehn Tipps. Lassen Sie sich am besten von den Praktiken inspirieren, die gut zu Ihnen, zu Ihren Angeboten und zu Ihren Kunden passen, damit Sie authentisch und glaubwürdig bleiben. Die Wege zum Ziel sehen natürlich für jeden einzelnen Anbieter anders aus. Wählen Sie selbst:

1. Nehmen Sie viele Einladungen an. Zeigen Sie sich in der Öffentlichkeit, gehen Sie auf lokale Feste, engagieren Sie sich in Vereinen oder wohltätigen Einrichtungen. Über neue Kontakte ergeben sich immer Empfehlungschancen. Wenn Sie überall präsent sind und sich auch nützlich machen, wird garantiert über Sie gesprochen. Empfehlungen sind ja Vertrauenssache. Und Vertrautheit festigt Vertrauen.

2. Machen Sie Ihr Angebot knapp. Vor allem die stolzen Besitzer, die eins der raren Teile ergattern, werden darüber berichten. Zum Beispiel hat der Baumarktbetreiber Hornbach vor einiger Zeit 7.000 streng limitierte Hämmer aus echtem Panzerstahl schmieden lassen. Dafür wurde ein ausrangierter tschechischer Schützenpanzer in seine Einzelteile zerlegt. Die exklusiven und ziemlich teuren Hämmer waren, von viel Presserummel begleitet, im Nu ausverkauft.

3. Bieten Sie den Menschen Erzählstoff. „Pieces of conversation“ nennen das die Amerikaner. „Wir liefern unseren Kunden in kleinen Stückchen Konversationsmaterial, das sie in die Gespräche im Bekanntenkreis einfließen lassen können“, sagt der Hotelier Klaus Kobjoll. So hängt abends am Restaurant-Ausgang seines Hotels Schindlerhof eine Liste mit den Radarfallen im Umkreis. Und dies ist nur ein Detail von weit über 300.

4. Werden Sie zum Stadtgespräch, beispielsweise durch eine verrückte Aktion auf der Straße oder anderswo, die von Zeitungsreportern oder Fernsehkameras eingefangen werden kann. Das machte zum Beispiel der Eichborn Verlag auf der Buchmesse in Frankfurt. Um das runderneuerte Corporate Design einem breiten Publikum vorzustellen, wurde das Verlagslogo, eine Fliege, zu einem lebendigen Werbeträger. 200 narkotisierten echten Fliegen wurde ein kleiner Banner mit Biowachs ans Hinterteil geklebt. Nach ihrem Erwachen flogen die Fliegen dann in den Messehallen herum. Die ganze Aktion wurde von der Presse bejubelt, von vielen Besuchern gefilmt, bei YouTube gepostet und über eine Million Mal angeklickt.

5. Seien Sie überraschend, faszinierend, spektakulär. Tun Sie Dinge, die in Ihrer Branche noch nie dagewesen sind. Sorgen Sie hierbei vor allem für emotionale „Berührungen“. Eine geniale Idee, die unauslöschlich mit Ihrem Namen verbunden ist, hält vielleicht ewig. So haben Bankberater ihren Kunden, die einen Hausbaukredit erhalten hatten, zur Einweihung höchstpersönlich ein Apfelbäumchen in den Garten gepflanzt: in Anzug, Krawatte und Gummistiefeln. Auch hierüber wurde eifrig berichtet.

6. Halten Sie Fachvorträge über Ihr Wissensgebiet. Veranstalten Sie dazu offene Info-Abende. Oder nehmen Sie Kontakt mit IHKs, Kongressveranstaltern, Verbänden, Wirtschafts- und Marketingclubs auf. Solche Institutionen sind ständig auf der Suche nach guten Referenten mit spannenden Themen. Konnten Sie beeindrucken, sorgt dies für reichlich Gesprächsstoff im Umfeld der Zuhörer – und damit auch für Weiterempfehlungen.

7. Wenn Sie eine Kundenveranstaltung planen: Bitten Sie jeden Ihrer Kunden, eine interessierte Person mitzubringen, die noch nicht Kunde ist. Laden Sie auch Multiplikatoren ein. So können begeisterte Kunden mit Interessenten über erfolgreich abgewickelte Projekte plaudern und Sie (hoffentlich) in den höchsten Tönen loben. Dies verschafft Ihnen eine breitere Öffentlichkeit und sichert neues Geschäft. Die Nienstädter Steuerberater-Sozietät Hitzemann & Kretschmer, auf deren Schaumburger Unternehmertag ich einen Impulsvortrag hielt, bekam auf diese Weise gleich sechs neue Mandanten.

8. Wenden Sie grundsätzlich die x2-Methode an. So erhält jeder Kunde im Hotel Prinz-Luitpold-Bad in Bad Hindelang bei der Abreise einen Gold- und einen Silbertaler. Für beide gibt es je 10 Euro Zimmerrabatt. Den goldenen kann der Gast beim Wiederkommen selbst einlösen, den silbernen soll er an Dritte weiterreichen. „Die Taler werden viel häufiger eingelöst als Gutscheine, die wir früher hatten. Denn Taler sind einfach verspielter“, erzählt Hotelier Armin Gross in der Zeitschrift Impulse. Pro Jahr gewinnt er so rund 200 neue Gäste hinzu.

9. Kopieren Sie das Konzept der Tupperware-Partys. Hierbei lädt eine Gastgeberin Menschen aus ihrem Umfeld zu einer Produktvorführung in ihre Wohnung ein. Stammteilnehmerinnen berichten dabei von ihren positiven Vorerfahrungen. Nach dem gleichen Prinzip organisiert eine Friseurin gemeinsam mit einer Kosmetikerin sogenannte Mädelsabende. Geeignete Themenwelten vorausgesetzt, funktioniert sowas genauso bei Männern und in gemischten Runden.

10. Nutzen Sie das Prinzip der „sozialen Bewährtheit“. Sagen Sie also dies: „Die meisten unserer Kunden entscheiden sich an Ihrer Stelle für …“. Oder das: „Ich würde in Ihrem Fall … empfehlen.“ Wie gut das funktioniert, habe ich kürzlich selbst erlebt, als ich einen Eyeliner brauchte. „Die meisten Kundinnen nehmen auch diese Wimperntusche dazu“, sagte die Verkäuferin. Bingo! Beides gekauft!

Diese und viele weitere Tipps finden Sie in meinem Buch Das neue Empfehlungsmarketing [2]. Im nächsten Blogbeitrag werde ich weitere zehn Tipps für das Weiterempfehlen erläutern.

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