- Touchpoint Blog Anne M. Schüller - http://blog.anneschueller.de -

Influencer-Marketing: Wie man Influencer findet und für sich gewinnt

Schon ein Bestseller: Touchpoints

Influencer-Marketing ist sowohl im B2B- als auch im B2C-Geschäft von wachsender Bedeutung. Entscheidend dabei: Die richtigen Leute zu finden, von sich zu überzeugen und dann für sich zu gewinnen. Im Wesentlichen ist das nach wie vor Handarbeit. Spezialisierte Agenturen und passende Internet-Monitoring-Programme können dabei unterstützen.

Wo sich Influencer suchen lassen

Wer sind nun die Influencer für ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Zielgruppe? Auf die Liste der relevanten Multiplikatoren und Meinungsführer gehören vor allem die, die Kontakte oder Kunden haben, an denen Sie interessiert sind, die Ihrer Sache zugeneigt sind, die sich für Sie mächtig ins Zeug legen können – und dies auch wollen.

Fragen, die Sie sich in diesem Zusammenhang stellen können:

  • Wer in meinem Umfeld redet gern – über sich und Andere?
  • Auf wen in meinem Umfeld hören Andere, weil deren Meinung zählt?
  • Wer ist gut vernetzt und kennt viele Leute?
  • Wie und wo man passende Influencer sucht? Durchforsten Sie dazu Ihre eigenen Adressdateien sowie Xing, Foren, Fach-Communities, Facebook-Gruppen und andere relevante Networks.

    Wie Sie Influencer finden können

    Um die Suche zu beschleunigen, lässt sich auch eine Anzeige schalten, die etwa so lauten kann: „Die internationale Word of Mouth Marketing Agentur Buzzer sucht 500 Handwerker, die Lust haben, den Bosch Akkubohrschrauber Bosch GSR 10,8-2-LI Professional in ihrem Arbeitsalltag zu testen. Gefragt sind vor allem Schreiner, Messebauer sowie Fachleute aus den Bereichen Küchenbau, Innenausbau und Elektroinstallation. Die ausgewählten Handwerker können das Gerät kostenfrei ausprobieren und geben danach ihr Feedback dazu. Als Tester bewerben kann man sich unter … .”

    Eine weitere Möglichkeit: Erkundigen Sie sich in Ihrer Umgebung:

  • „Wen kennst Du, der jede Menge Leute kennt und zu der und der Zielgruppe gute Kontakte pflegt?“
  • oder so: „Wen würden Sie in Sachen … als maßgeblichen Experten am ehesten zu Rate ziehen?“
  • oder speziell im Jugendmarketing: „Wer ist der absolut coolste Typ, den Du kennst?“
  • Für eine dezidierte Online-Recherche erstellen Sie am besten eine Liste mit passenden Schlagwörtern, die Sie dann googeln. Analysieren Sie die Inhalte der Experten, die Sie gefunden haben, dabei ganz genau. „Je werblicher diese sind, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie auf einen Scheinriesen hereingefallen sind“, sagt der Reputationsexperte Klaus Eck. Solche Leute sind Egomanen und Traumtänzer, aber keine Multiplikatoren.

    Das Influencer-Ranking

    Sind die passenden Personen gefunden, lässt sich deren Bedeutung wie folgt analysieren:

  • Reichweite: Mit wie viel Personen kann der potenzielle Influencer Kontakt aufnehmen?
  • Neutralität: Inwieweit hat er ein glaubwürdiges Interesse am Promoten einer Botschaft?
  • Frequenzhäufigkeit: Wie oft hat er die Möglichkeit, andere in ihrer Entscheidung zu beeinflussen?
  • Expertise: Wie hoch ist seine fachliches Urteilsvermögen, die entsprechende Sache zu promoten?
  • Überzeugungskraft: Wie stark bewirkt sein Zuspruch eine tatsächliche Entscheidung Dritter.
  • Engagement: Mit wie viel Herzblut wird er bei der Sache sein?
  • Finanzierbarkeit: Wird sein Engagement etwas kosten? Und wenn ja, was und wie viel?
  • Am besten vergeben Sie gewichtete Punkte für die einzelnen Aspekte. Dann bringen Sie die näher beleuchteten Individuen in ein Ranking. Danach versuchen Sie, so viele Informationen wie möglich über diese Personen und ihre Vorlieben zu finden. Eine perfekte Vorbereitung ist alles! Denn Influencing hat auch ganz viel mit Ego zu tun.

    Wie Sie Influencer für sich gewinnen

    Nun kommt die entscheidende Frage: Wann und wie spricht man die auserwählten Personen am besten an? Hierbei sind eine Reihe kritischer Aspekte zu beachten: Exklusivität, Diskretion, Diplomatie, Kommunikationstalent, Timing, Geduld. Der passende Mix entscheidet darüber, ob Ihr potenzieller Influencer sich geehrt oder ausgenutzt fühlt und ob demzufolge eine Zusammenarbeit klappt oder nicht. Beginnen Sie deshalb immer mit Geben! Wer immer nur nimmt, den mag man nicht.

    Haben Sie überhaupt etwas, mit dem sich der Influencer schmücken kann? Gut! Dann geht es nun darum, die Botschaft und alles, was dazugehört, ansprechend aufzubereiten und zwecks Weiterleitung in passender Weise zu servieren. Dabei muss die Motivation des Influencers auch während der Aktion hoch gehalten werden. Es braucht also Zuspruch, Anerkennung, Dank und Feedback darüber, wie sich die Sache entwickelt.

    Welches die Hauptmotivatoren sind

    Womit man einen Influencer am ehesten motiviert? Das ist von Mensch zu Mensch verschieden, hat aber selten ausschließlich mit Geld zu tun. Vor allem geht es um Ansehen, um Hilfsbereitschaft, um Vorteilnahme und andere gute Gefühle.

    Dabei gibt es – auch wenn man das nicht pauschalieren sollte – doch einen Trend: Männer nutzen Influencing nicht selten dazu, Dominanz auszudrücken und ihren Status zu stärken. Und Frauen? Sie sichern über Influencing vor allem soziale Bindungen und/oder wollen entgegenkommend sein. Auf einen Nenner gebracht: Ganz grundsätzlich geht es darum, ‚jemand‘ zu sein oder etwas beizutragen.

    Dies ist ein Ausschnitt aus meinem Buch „Touchpoints – Auf Tuchfühlung mit dem Kunden von heute“ [1]

    [2] [3] [4]