Gastkolumne eines Blogger-Kollegen: Wo ist die Standard-Ausbildung für Vertriebler?

Marcel Klotz, Vertriebsmann bei IBM und Profiblogger ist nun auch unter die Autoren gegangen. Sein erstes Buch heißt: „Competence Selling“. Lassen wir den Autor dazu selbst zu Wort kommen:

„Nicht nur, dass viele Vertriebler keine Verkaufsgrundausbildung erhalten. Laut einer Studie der Personalberatung Xenagos erhalten mehr als ein Drittel der Vertriebler überhaupt keine Trainings! Das bedeutet, neben der fehlenden Ausbildung an unseren Hochschulen findet auch nur zum Teil in den Unternehmen eine strategische oder persönlichkeitsbildende Ausbildung statt. Dabei ist diese Ausbildung – gerade in Krisenzeiten – bitter nötig. …

Hinzu kommt: Es gibt in der Fachliteratur kein Standardwerk in Sachen Vertrieb. Jedenfalls nichts vergleichbares zu Werken wie DER „Wöhe“ in Sachen BWL oder DER „Meffert“ in Sachen Marketing. Bis heute hat sich kein Werk als „Bibel“ für die Ausbildung oder als Kompendium für Vertriebler etablieren können. Es gibt keine Standards oder feste Regeln. Zahlreiche Sales-Methoden werden entwickelt und vermittelt, viele sind gekommen und wieder verschwunden. Dauerhaft hat sich keines der Werke oder Methoden als Longseller erwiesen.

Die Ausbildung an den Hochschulen lassen die passenden Fächer vermissen. Es gibt (nach meinen Erkenntnissen) kein Fach Verkaufen, Vertrieb oder Verkaufsmethodik an deutschen Hochschulen. Allenfalls die MBA Ausbildungen gehen auf diese Themen ein, dann aber aus Management-Sicht. Dabei gibt es zahlreiche Ansätze, die man in eine Ausbildung einbringen könnte.

So sind z.B. folgende Punkte als Thema für ein Fach „Vertrieb“ geeignet:
• Vertriebsstrategien
• Vertriebszyklen
• Vertriebsformen im Multichannel (Telefonvertrieb, Direktvertrieb, Channelvertrieb)
• Neukundenakquise
• Bestandskundenpflege
• Generieren von neuen Geschäftschancen
• Methoden der Kundenbindung
• Customer Relationship Management
• Vertriebsunterstützung und -Steuerung
• Kundenzufriedenheit – Messung und Steuerung
• Emotional Selling und Persönlichkeitsstrukturen
• Verhandlungsführung
• Verkaufsrhetorik und Präsentationstechnik
• Umgang mit Kundentypen und Ansprechpartner
Das reicht für mindestens ein Semester Vorlesungsstoff.

Viele dieser Punkte finden sich sicher in anderen Fächern wieder, z.b. im Bereich Marketing. Doch, macht es nicht mehr Sinn, diese Themen in einer gezielten Ausbildung zum „Vertriebler“ zu bündeln und erprobte Methoden oder Verfahren einzubinden? Ist es nicht besser, wenigstens ein Zusatzfach für Studenten unterschiedlicher Fachrichtungen anzubieten, als junge Absolventen ohne jede „Ahnung“ über die reale Arbeit in einer Vertriebsaufgabe aus der Hochschule zu entlassen?

Die Qualität im Vertrieb könnte durch gezielte Maßnahmen im Bereich Ausbildung deutlich verbessert werden. Berufsanfänger und besonders echte Quereinsteiger bekämen die notwendigen Grundlagen für ihren zukünftigen Beruf vermittelt und die Personalchefs könnten gezielter nach geeigneten Kandidaten suchen. Die Firmen sparten dadurch an eigenem Ausbildungsaufwand und können darauf setzen, Standards zu erhalten, nach denen ausgebildet wurde.

In meinem Buch „Competence Selling“ zeige ich auf, über welche Kompetenzen ein guter Verkäufer verfügen muss, um den Anforderungen der eigenen Firma, des Kunden und hinsichtlich der Erfolgsmesslatte zu entsprechen. Ziel war es, sich mit den verkäuferischen Fähigkeiten der Person zu befassen und nicht mit Methoden. Dabei kommen die jeweiligen Stationen im Saleszyklus nicht zu kurz und dienen als Ausgangspunkt für die in dieser Phase benötigten Kompetenzen. Es deckt sowohl die Erst-Kontaktphase zum Kunde ab wie auch das Finden neuer Geschäftschancen und zeigt auf, welche Erwartungen der Kunde heute an den Vertrieb seines Lieferanten hat und welche Herausforderungen ein Vertriebler zu meistern hat.

„Competence Selling“ deckt damit die ganz Breite der Punkte ab, die wir in der Praxis brauchen und vermittelt die Themen, die in einem Studium „Vertrieb“ fester Bestandteil wären.

Letztlich ist es eben kein Job, der ohne Ausbildung einfach „gemacht“ werden kann. Die Komplexität ist hoch, die Facetten reichhaltig. Nur wer über viele Kompetenzen verfügt, sich ständig weiterbildet und vor allem Interesse am Menschen und den wirtschaftlichen Abläufen zwischen ihnen hat, kann in diesem Beruf bestehen. Wir brauchen also mehr „Meisterschaft“ in Vertrieb. Dann haben wir anstelle vieler Quereinsteiger gut ausgebildete Vertriebler.“

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2 comments to Gastkolumne eines Blogger-Kollegen: Wo ist die Standard-Ausbildung für Vertriebler?

  • jdawo

    TITLE: Verkaufen2.0
    Mit diesem Problem der überheblichen und von sich überzeugten „Verkäufer“ kämpfe ich seit 1990, seit Gründung unserers ersten Franchisesystems für Immobilenmakler.
    Es ist das Wichtigste die Ausbildung zum Verkäufer als Berufsausbildung zu akzeptieren. Viele die in dieser Branche tätig sind und schon Jahre auf dem Buckel haben, glauben und wissen nicht was Ihnen wirklich fehlt. Die Kunden wollen sich nichts mehr verkaufen lassen, sie wollen Hilfe beim Einkauf.
    Aber ich habe Hoffnung denn Ihre Bücher und solche und ähnliche Blogs wie von Herrn Klotz sind der einzige und mühsame Weg, immer mehr Verkäufer mit auf den Weg zu nehmen.
    Jürgen Dawo
    Town&Country Haus

  • TITLE: Town&Country Haus
    Lieber Herr Dawo,

    der unbändige Erfolg Ihres Massivhaus- und Franchisekonzeptes zeigt (ganz im Gegensatz zu anderen Anbietern), dass Sie – auch, was die Ausbildung Ihrer Verkäufer betrifft – genau auf dem richtigen Weg sind.

    Lieben Gruß. Anne Schüller

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