Gastbeitrag von Tim Taxis: Heiß auf Kaltakquise!?

Kaum einer greift gerne zum Telefon, um neue Kunden zu akquirieren. Gleichzeitig ist und bleibt der telefonische Erstkontakt für viele Vertriebler ein unausweichlicher Schritt zur gezielten Geschäftsanbahnung im B2B-Umfeld. Deshalb hat sich Tim Taxis die Frage gestellt: Wie kann Kaltakquise beiden Seiten Spaß machen sowie einfach und erfolgreich gelingen? Er hat ein ganzes Buch voll interessanter Antworten parat. Einige davon verrät er uns hier:

„Wir Vertriebler machen in der Kaltakquise meist genau das, was dann zu dem führt, was wir am meisten fürchten: Misserfolg und Ablehnung. Indem wir mit alten Mustern nach Schema F in´s Gespräch starten, sind wir es meist selbst, die den Widerstand des Angerufenen provozieren.

Überlegen Sie einfach mal: Wenn Sie selbst im Büro angerufen werden, mögen Sie klassische Akquise-Telefonate á la:

„Guten Tag, die Firma Huber, Neumann mein Name. Wir sind ein führender Anbieter von…blablabla.“
oder noch schlimmer „Guten Tag, die Firma Huber, Neumann mein Name. Ich hoffe, ich störe Sie nicht?“ Das mag heute keiner mehr hören – Misserfolg vorprogrammiert.

Wie Sie das Vorzimmer gewinnen und spielend leicht zum Entscheider kommen

Keine andere Station im Akquiseprozess ist unter Vertrieblern so gefürchtet wie das Vorzimmer. Warum eigentlich? Überlegen wir einfach mal, wer da sitzt. Ein Drache? Ein fieser Wächter, der keinen durchlässt? Nichts von alledem! Da sitzt ein Mensch. Wie Sie und ich. Mit all seinen Bedürfnissen und Wünschen. Begegnen Sie diesem Menschen auf Augenhöhe. Weder überhöhen wir das Vorzimmer noch uns selbst.

Meine Empfehlung für Ihren Gesprächseinstieg ist – am Beispiel eines Speditionsunternehmens, das sich auf Seefracht Asien spezialisiert hat:

Vorzimmer: „Martina Schulz.“
Sie: „Guten Morgen Frau Schulz, mein Name ist Martin Müller von der Firma LogiSpeed.“ + Pause

Lassen Sie nach Ihrer Begrüßung immer (!) eine Pause, so dass der Angerufene die Möglichkeit hat, Ihren Gruß zu erwidern. Das ist sehr wichtig. Wenn Sie durchtexten, drücken Sie schon das erste Mal auf den Abwehrknopf der Dame. Wenn Sie hingegen eine Pause lassen, dann merkt die Vorzimmerdame unterbewusst, dass hier ein ganz normales Gespräch von Mensch zu Mensch stattfindet.

Machen wir weiter:
Vorzimmer: „Guten Morgen.“
Sie: „Grüß´ Sie. Sagen Sie, Frau Schulz, ist (der) Wolfgang Schmid heut´ schon im Haus?“

Diese Struktur mit Vorname & Nachname plus Erweiterung („… heute schon im Haus …“) löst in vielen Fällen den „Worum geht´s denn“-Impuls gar nicht erst aus:

Vorzimmer: „Ja, er ist da.“
Sie: „Dann verbinden Sie mich bitte. Danke schön.“
Das A & O: Behalten Sie in jeder Phase die Gesprächsführung!

So gehen Sie charmant und effektiv mit der Worum-geht´s-denn-Frage um

In der Praxis werden Sie ein „Worum geht´s denn?“ trotz der obigen Einleitung nie ganz vermeiden können. Die Vorzimmerdame fragt „Worum geht´s denn?“ und möchte genau das kurz & bündig von Ihnen wissen.

Da sie es allerdings gewohnt ist, dass die überwiegende Mehrheit der Verkäufer aber genau das Gegenteil tut – nämlich nicht auf den Punkt kommt, sondern langatmig mit Blabla Erklärungen sucht – ist sie dadurch meist schon genervt. Machen Sie künftig einfach genau das Gegenteil, mit so wenigen Worten wie möglich:

Vorzimmer: „Worum geht es?“
Sie: „Um seine Logistikprozesse, speziell seine Seefrachtsendungen nach Asien. Bitte verbinden Sie mich mit ihm.“

Und das Beste: es funktioniert so unglaublich gut, dass es die pure Freude ist!
Denken Sie daran: Immer die Gesprächsführung behalten, das heißt mit einer Frage oder freundlichen Aufforderung enden – nie mit einer reinen Aussage.

Das Entscheider-Telefonat: So gewinnen Sie ihn schon mit Ihrem Gesprächseinstieg

Verkäufer reden zu viel. Und das ist leider kein Vorurteil – sondern die Wahrnehmung der meisten Kunden. Wir reden zudem häufig über uns, unser Unternehmen und unser Angebot – und nicht über die Themen, die den Kunden wirklich interessieren. Meine Empfehlung: Hören Sie auf zu (über)reden – und überzeugen Sie ohne zu argumentieren!

Behauptungen wie „Wir sind der führende Anbieter…“ und die alten Einstiegsfragen wie „Haben Sie gerade Zeit für mich?“ mag heute kein Kunde mehr. Wer so in Akquisetelefonate einsteigt, löst beim Kunden aus: „Der will mir doch nur was verkaufen.“ Und schon kommt die Ablehnung.

Die folgende Vorgehensweise, der „Auf-den-Punkt-Einstieg“, öffnet wie ein Generalschlüssel alle Türen. Das Beste daran: Sie werden mit diesem Einstieg nie wieder „Keine Zeit!“ hören. Noch besser: Schon vor jedem Gespräch wissen Sie künftig, dass Sie vom Kunden Zustimmung zum Gespräch erhalten und eine positive Emotion bekommen. Überlegen Sie jetzt einmal, was das für Sie bzw. Ihre Akquise-Gespräche bedeuten wird…

Kunde: „Neumann.“
Sie: „Guten Morgen Herr Neumann, mein Name ist Martin Müller von der Firma LogiSpeed.“
Kunde: „Grüß´ Sie.“
Sie: „(Herr Neumann,) Darf ich gleich zum Punkt kommen!?“
Kunde: „Ja, gern!“
Diese Antwort werden Sie immer (!) erhalten: „Ja, gerne.“ oder „Ja, bitte!“ Probieren Sie´s aus, Sie werden begeistert sein!

Und jetzt weiter mit der „TT-Special-Eröffnung“. Die Gesprächsstruktur sieht folgendermaßen aus:
– Auf-den-Punkt-Einstieg
– Thematischen Fokus setzen und sagen, worum es geht
– Entscheidung darüber (gefühlt) dem Kunden überlassen
– Frage stellen

Im Beispiel:
Kunde: „Neumann.“
Sie: „Guten Morgen Herr Neumann, mein Name ist Martin Müller von der Firma LogiSpeed.“
Kunde: „Grüß´ Sie.“
Sie: „(Herr Neumann,) Darf ich gleich zum Punkt kommen!?“
Kunde: „Ja, bitte!“
Sie: „Für Ihre Seefrachtsendungen Asien möchten wir Ihr zusätzlicher strategischer Partner werden – aber nur, wenn das für Sie wirklich Sinn macht. Dazu eine kurze Frage, ist das ok?“
Kunde: „Äh, ja, machen Sie…“

Testen Sie diese Eröffnung für Ihr Thema mit Ihren Kunden mit Ihren eigenen Worten analog der oben genannten Struktur – und lassen Sie sich von den Erfolgen in der Praxis begeistern!

Die Kaltakquise ist kein Hexenwerk, wenn Sie sich an diese verblüffend einfache Regeln halten.
So wird der telefonische Erstkontakt endlich einfach und erfolgreich – und er macht Spaß, Ihnen und Ihren Kunden.“

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2 comments to Gastbeitrag von Tim Taxis: Heiß auf Kaltakquise!?

  • Ich gebe vollkommen Recht. Die Empfangsdame bzw. die Sekretärin stellt eine große Hürde dar. Aber auch hier gibt es gute Wege, um sich seinen Weg an der Sekretärin vorbei zu bahnen.

  • Exzellenter Beitrag! Dies sind wirklich sehr gute Hilfen und Beschreibungen. Dieser Artikel hat wirklich sehr genau beschriebene Tipps, die man sich schnellstens aneignen sollte.

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