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Gastbeitrag von Sylvia Löhken: So erreichen Sie intro- und extrovertierte Kunden ganz leicht

Meine liebe und hochgeschätzte Kollegin Sylvia Löhken hat mit ihrem Buch ‚Leise Menschen – starke Wirkung‘ für Furore gesorgt und eine beeindruckende Medienresonanz ausgelöst. Hier im Blog [1]hatte ich das Buch ja schon besprochen.

Nun hat Sylvia für meine Leser einen kleinen Gastbeitrag über die wesentlichen Unterschiede geschrieben, wie man an leise Menschen, also an Intros, und an laute Menschen, also an Extros, verkauft.

Auf ihrer Webseite [2]finden Sie übrigens im Rahmen eines kleinen Tests selbst heraus, ob Sie ein Intro oder ein Extro sind.

„Verkaufserfolg scheint für extrovertierte Macher und leichtfüßig plaudernde Kontaktprofis reserviert zu sein. Doch dieser Eindruck lässt sich gleich doppelt widerlegen. Erstens gibt es sehr erfolgreiche ‚leise‘ Verkaufsprofis. Zweitens gibt es auch leise Menschen, die etwas kaufen wollen. Diese machen immerhin bis zu 50 Prozent der Bevölkerung aus.

Grundsätzliche Unterschiede zwischen Intros und Extros

Für Ihren Verkaufserfolg kann es entscheidend sein, wenn Sie wissen, dass Intro- und Extrovertierte unterschiedliche Ansprachen schätzen. Wer da per Autopilot von seinen eigenen Bedürfnissen ausgeht, liegt rein rechnerisch in der Hälfte der Fälle ziemlich schief!

Ihre intro- und extrovertierten Kunden unterscheiden sich vor allem in zwei Bereichen:

  • Intros sind von vielen Eindrücken leicht überwältigt und mögen deshalb Überschaubares und Kalkulierbares. Und sie schätzen Sicherheit.
  • Extros mögen viele unterschiedliche Eindrücke und deshalb auch den Wechsel zwischen verschiedenen Informationen und Medien. Und sie schätzen Belohnungen.
  • Diese beiden Unterschiede sind messbar – an Botenstoffen, Aktivitätszentren und elektrischen Strömen im Hirn. Was bedeutet das nun für den Verkauf, wenn Sie es mit einem Intro- oder einem Extro-Kunden zu tun haben?

    5 Tipps für Gespräche mit introvertierten Kunden

    Lassen Sie dem Kunden Zeit, um Informationen zu verarbeiten. Intros wollen nachdenken, auswerten, vergleichen. Pausen sind nicht peinlich, sondern wichtige Denkzeiten. Halten Sie Augenkontakt. Signalisieren Sie Offenheit. Und: Schweigen Sie.

    Zu viel Auswahl kann überfordern. Finden Sie heraus, was Ihrem Kunden wichtig ist. Präsentieren Sie die Auswahl, die sich aus Hinweisen und Antworten Ihres Kunden ergibt.

    Intros verlieren sich leicht in Details. Behalten Sie deshalb den roten Faden im Blick. Fassen Sie zusammen und kommen Sie auf das Wesentliche zurück.

    Seien Sie vorsichtig mit Small Talk. Was bei Extros als netter Austausch ankommt, nimmt Intros Vertrauen und nervt sie. Reden Sie auf den Punkt, nicht zu laut und nicht zu schnell.

    Übernehmen Sie behutsam die Führung, wenn es darum geht, zum Abschluss zu kommen. Behutsam geht zum Beispiel so: „Wie es sich anhört, passt dieser … am besten zu Ihren Ansprüchen. Wollen Sie zu ihm noch etwas wissen?“ Auch hier gilt: Abwarten, Blickkontakt, Pause zulassen. Dann können Sie den Verkauf einleiten. Und zum Beispiel auf Garantie oder Rückgabemodalitäten hinweisen. Sie wissen ja jetzt: Sicherheit ist Trumpf!

    5 Tipps für Gespräche mit extrovertierten Kunden

    Machen Sie Ihr Produkt oder Ihre Leistung für Ihre Kundin reizvoll. Ist es neu? Besonders innovativ? Limitiert? Hören Sie hin, was der Kunde interessant findet. Wählen Sie Ihre Informationen entsprechend.

    Bieten Sie dem Kunden eine reizvolle Palette an Möglichkeiten. Das können Extras sein, Kombi-Pakete oder Rabatte. Auswahl ist bei Extros meist positiv besetzt.

    Viele Extros mögen spannende, spielerische, unterhaltsame oder überraschende Momente. Wenn es für Sie passt: Spielen Sie mit! Welches Detail ist völlig ungewöhnlich? Was kann man ausprobieren? Was können Sie als ‚Mini-Show‘ inszenieren?

    Viele Extros schätzen Small Talk, dessen eigentlicher Zweck die Beziehung ist. Nutzen Sie diese Vorliebe ruhig auch in der Verkaufssituation. Sie ermöglicht eine persönliche Basis.

    Extros sind spontaner als Intros. Und sie vertragen auch mehr Nachdruck im Abschluss. Bestärken Sie den Kunden darin, dass er eine kluge Wahl getroffen hat – aber bitte nicht mit Worthülsen, sondern auf die Situation zugeschnitten. Sie wissen ja jetzt: Das Produkt hat im besten Fall einen Belohnungscharakter.“

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