Gastbeitrag von Oliver Schumacher: Rahmenbedingungen müssen den verkäuferischen Erfolg erleichtern

SchumacherOliver Schumacher ist Trainer für bessere Verkaufsresultate. Der vierfache Buchautor hat selbst über zehn Jahre im Verkaufsaußendienst gearbeitet. Seine neuesten Erkenntnisse hat er in seinem aktuellen Buch ‚Schluss mit halben Sachen im Verkauf‘ zusammengefasst. Hier gibt er uns einige seiner Hinweise preis:

„Überall ist die Erwartungshaltung an den Vertrieb hoch: Termine machen, Gespräche führen und verkaufen. Besuchs- und Tagesberichte legen schonungslos offen, wer verkauft – und wer nicht. Oder anders interpretiert: Wer gut ist – und wer nicht. Die Vertriebskennziffern sprechen hier eine klare Sprache, denn die Zahlen sind wie Zensuren. Doch das ist nur die eine Seite der Medaille.

Inadäquate Rahmenbedingungen

Viele Verkäufer scheitern nicht an den Kunden, sondern an den unternehmerischen Rahmenbedingungen.

– Regelmäßig bekommen Verkäufer umfangreiches Zahlenmaterial aus ihrem Verantwortungsbereich geliefert. Aber aus diesem werden zu wenige Konsequenzen gezogen. Meist wird weiter gemacht, wie bisher. Dafür gibt es verständliche Gründe:
Für Büroarbeit fühlen sich die wenigsten Verkäufer bezahlt. Sie probieren lieber ihr Geschick und ihre Erfahrung intuitiv vor Ort an Kunden aus. Besser ist es, sich vorher Zeit zu nehmen, Zahlen zu analysieren und Strategien zu erarbeiten.

– Als Arbeitsnachweis legen die meisten Führungskräfte den Umsatz pro Tag/Woche/Monat zu Grunde. Sinkt dieser, weil Kunden intensiver und professioneller betreut werden, läuten sofort die Alarmglocken – das vereinbarte Jahres- oder Quartalsziel scheint in Gefahr zu sein. Das sich intensivere Kundenbetreuung mit Zeitverzögerung in höheren Umsätzen niederschlägt, bleibt bei dieser kurzfristigen Betrachtungsweise außer Acht.

– Viele Verkäufer und Führungskräfte verfügen über wenige bis keine Ideen und Strategien, um einer negativen Umsatzentwicklung entgegenzuwirken. Ein Grund, warum Umsatzeinbrüche schön geredet werden, anstatt sie als Signal für eine intensivere Kundenbearbeitung aufzufassen.

Vertriebstagungen & Co

Regelmäßig dienen Vertriebstagungen und -meetings der Vergangenheitsbewältigung. Anstatt den Außendienst stundenlang mit Charts – meist bekannter – Erfolge oder auch Misserfolge der Vergangenheit zu langweilen, empfiehlt es sich vielmehr den Fokus auf die gemeinsame Lösungssuche und Strategieentwicklung zu legen. Denn was nutzt die alleinige Erkenntnis, dass die Umsätze gesunken sind?

Erst mit einer Strategie und den passenden Instrumenten hat der Verkäufer die Chance, den Absatz zu steigern. Gerade hier sind Führungskräfte gefragt. Sie müssen gemeinsam mit ihrem Vertriebsteam praxisnahe Wege erarbeiten, damit diese in ihren jeweiligen Bezirken eine Kehrtwende einläuten können. Auch darf nicht vergessen werden, dass ein Tagungsergebnis ohne durchdachten Maßnahmenkatalog nichts bringt. So was kostet nur Geld. Der Verkäufer weiß es dann immer noch nicht besser, ist während der Tagungszeit intern gebunden – und nicht einmal beim Kunden.

Zu wenige Kunden

Spätestens wenn die Zahlen einbrechen, wird vielen bewusst: Wir haben nicht genügend potenziell neue Kunden in der Pipeline – wir haben ein Problem. Genau wenn diese Situation eintritt, steigt der Vertriebsdruck massiv. Die Sorge im Kopf, jetzt und heute erfolgreich neue Kunden gewinnen zu müssen macht die Akquise um einiges schwieriger.

Auch wenn es frustrierend ist: Von den vielen potentiellen Kunden lassen sich regelmäßig nur wenige davon in kaufende Kunden verwandeln. Daher ist es um so fataler, wenn in den Verkaufstrichter die potenzielle Kunden bestenfalls sporadisch reintröpfeln.

Weitere Baustellen

Viele Verkäufer lassen sich ablenken oder lenken sich selbst vom Wesentlichen ab. Zwei Ursachen für Ablenkung sind: Arbeitsintensive Bürokratie und ineffektives Verhalten des Verkäufers.Die Bürokratie zu entschlacken ist Aufgabe der Vorgesetzten. Doch ineffizientes Verhalten haben sich die Verkäufer oftmals selbst zuzuschreiben.

Viele schleppen wohl wissend über Jahre hinweg Klein- und Kleinstkunden, aus denen sich niemals ein profitabler Kunde entwickeln wird, mit. Die Betreuung umsatzschwacher Kunden ist aber gerade deshalb beliebt, weil sie ein ideales Instrument ist, der mühseligen, bisweilen auch frustrierenden Neukundenakquise aus dem Weg zu gehen.

Allheilmittel Verkaufstrainings?

Mithilfe von Verkaufstrainings kann vieles erreicht werden. Aber nur dann, wenn diese auch durchdacht organisiert, durchgeführt und nachgehalten werden. Allzu oft gelangt das Wissen aus dem Seminarraum nicht in den Verkaufsalltag.

Die Gründe sind dafür vielfältig: Zwar sind die wenigsten Teilnehmer beratungsresistent, viele wollen sogar eine Veränderung, aber Gewohnheit, Strukturen und der Verkaufsdruck zwingen sie meist postwendend ins alte Fahrwasser zurück. Mit klarem nüchternen Verstand weiß man viel – aber im Eifer des Gefechts einer anspruchsvollen Verhandlungssituation sorgt der Stress häufig für das Zurückzufallen in alte Verhandlungsmuster.

Andauernde Veränderungen können nur dann gelingen, wenn es ein optimales Zusammenspiel zwischen Führungskraft, Verkäufer und Trainer gibt. Folgende Kriterien sind dabei entscheidend:

Konkrete Bildungsbedarf: Teilnehmer mit möglichst gleichen Interessen oder Schwächen sollten in einer Gruppe zusammengefasst werden. Denn wenn die Kompetenzschere der Teilnehmer zu groß ist, also die „besten“ Verkäufer mit den „schwächsten“ Verkäufer in einem Seminarraum sitzen, werden die einen überfordert, die anderen unterfordert.

Klare Lernziele: Führungskräfte sollten mit jedem Mitarbeiter individuelle Lernziele vereinbaren (bitte nicht mit diktierten Zielen verwechseln). So wissen die einzelnen Teilnehmer, was konkret von ihnen erwartet wird. Die Fortschritte müssen regelmäßig überprüft werden, um rechtzeitig ggf. weitere Impulse geben zu können.

Belohnung von Veränderung: Wer aus seinen negativen Gewohnheiten ausbricht, und bessere und erfolgreichere Verhaltensweisen anwendet, muss belohnt werden. Warum sollte nicht nach einem Neukundengewinnungsseminar jeder Mitarbeiter, der einen Kunden – mit einem gewissen Umsatz – in einem bestimmten Zeitraum gewinnt, eine Prämie bekommen?“

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