Gastbeitrag von Marcel Klotz: Versprochen ist versprochen

Schnell eine schwammige Zusage, etwas Schönfärberei. Hauptsache der Kunde unterschreibt erstmal. Ein bisschen rauswinden kann man sich dann immer noch. Ein gefährlicher Trugschluss. Denn verlässliche Versprechen sind der Motor einer jeden Unternehmung.

Schaffen Sie deshalb zunächst eine Umgebung sowohl für Lern- wie Fehlererfahrungen. Menschen müssen erst einmal lernen dürfen. Das erzeugt vor allem Selbstvertrauen. Wenn Mitarbeiter erleben, dass vorbildlich beim Kunden gehandelt wird, wenn Vertriebler sehen, verbindliches Handeln ist die Maxime des Unternehmens, werden solche Handlungsweisen sehr schnell übernommen.

Das gleiche gilt für Fehler. Sie gehören dazu, gerade in der Ausbildung. Helfen Sie dabei, Fehler zu vermeiden. Helfen Sie aber noch mehr dabei, gemachte Fehler zu besprechen und die Ursachen zu beseitigen. Es kommt auf Ihre Coaching-Kompetenz an. Stärken Sie Ihren Leuten den Rücken, ermuntern Sie sie zu alternativen Vorgehensweisen und zu einer perfektionierten Verbindlichkeit.

Natürlich kommt es im Vertrieb auf erfolgreich abgeschlossene Projekte an. Doch jedes nicht eingehaltene Versprechen bedeutet Unsicherheit und Vertrauensverlust. Aus neutraler Sicht müssen vier Faktoren im Umgang mit Externen unbedingt eingehalten werden:

* Verbindlichkeit durch Einhaltung von Terminen aller Art und Aussagen aller Art durch eine eindeutige Policy im Unternehmen.

* Persönlicher Einsatz für die Interessen des Kunden durch jeden Einzelnen im Unternehmen.

* Offene Kommunikation gegenüber Externen, Kunden wie Interessenten oder Einflussnehmer durch Transparenz hinsichtlich der Stärken und Schwächen des Unternehmens.

* Klarheit in der Zielsetzung gegenüber Interessenten und Kunden sowie Einholung der Ziele des Kunden. Wer von einander weiß, was er will und erwartet, kann leichter miteinander umgehen.

Marcel Klotz ist seit 25 Jahren im Vertrieb von IBM. Sein Buch zum Thema heißt Competence Selling.

Facebooktwittergoogle_pluslinkedinxingmail

Schreibe einen Kommentar

Diese HTML tags können verwendet werden

<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

  

  

  

*