Gastbeitrag von Magda Bleckmann über Influencer-Marketing und Netzwerkpflege

Magda Bleckmann PortraitInfluencer sind die neuen Supertargets in Sales & Marketing, darüber habe ich hier im Blog schon 2012 ausführlich geschrieben. Als Multiplikatoren und Meinungsführer sorgen sie nicht nur für Glaubwürdigkeit, sondern auch für Geschäft.

Als empfehlende Beeinflusser stärken sie die Reputation eines Anbieters, verhelfen Produkten und Marken zum Durchbruch und sichern so den Erfolg.

Doch neben den digitalen Beeinflussern, die derzeit sehr stark im Rampenlicht stehen, dürfen die Offline-Influencer nicht vergessen werden. Denn der größte Teil des Influencing findet nach wie vor außerhalb des Internet statt.

Nicht nur Freunde, Fans und Personen des öffentlichen Lebens, sondern das gesamte eigene Netzwerk kann dabei eine wichtige Rolle spielen.

Reale Beziehungsnetzwerke sind virtuellen überlegen

Menschen sind Beziehungswesen aus Fleisch und Blut. Wer beruflich und geschäftlich erfolgreich sein will, braucht deshalb auch physische Beziehungen zu anderen Menschen. Denn die besten Empfehlungen kommen nur selten über das Internet, sondern in erster Linie von Partnern, Kollegen und Freunden aus dem realen Lebens- und Arbeitsumfeld. „Besser 20 echte Freunde in Schlüsselpositionen als 1000 Kontakte im Internet“, meint die Netzwerk-Expertin Magda Bleckmann.

„Grundsätzlich gilt beim Netzwerken, dass jede Beziehung am Anfang nur ein Kontakt gewesen ist, der dann durch strategisches Kommunikationsmanagement immer mehr aufgewertet wurde“, erklärt sie weiter. Die Frage ist also die: Wie kann ich Beziehungen zu wichtigen Key Playern aufbauen und mein Netzwerk hegen und pflegen? In meinem jüngsten Buch „Das neue Empfehlungsmarketing“ und in diesem Gastbeitrag nennt sie acht Grundprinzipien dafür.

Entscheidende Kriterien für das Knüpfen stabiler Beziehungen

Die Goldmedia Custom Research GmbH befragte 2012 im Auftrag des Dictyonomie-Instituts und der Deutschland Group Führungskräfte, welchen Stellenwert Networking für sie habe. Befragt wurden 100 Entscheiderinnen und Entscheider, die in mindestens zwei professionellen und wirtschaftsorientierten Clubs Mitglied sind. Die Ergebnisse im Zusammenhang mit Netzwerkaufbau und –pflege:

  • 90 Prozent machen lieber Geschäfte mit Personen, die sie gut kennen.
  • 74 Prozent engagieren sich aktiv.
  • 67 Prozent halten pro Woche zu weniger als zehn Geschäftspartnern Kontakt.
  • 65 Prozent sehen Vertrauen als das wichtigste Gut in Netzwerk-Beziehungen.
  • 61 Prozent pflegen ihre Geschäftsbeziehungen nur persönlich, nicht online.
  • 58 Prozent wissen, dass beruflicher Erfolg zur Hälfte von ihrem Netzwerk abhängt.
  • 56 Prozent trennen Berufliches nicht vom Privaten.
  • 10 Prozent halten zu mehr als 20 Geschäftspartnern in der Woche Kontakt.

Wenn aus losen Kontakten stabile Beziehungen werden sollen, die in Empfehlungen münden, lassen sich folgende Regeln beachten und in das tägliche Tun einbeziehen:

1. Kontaktaufnahme

Wo finden sich Influencer überhaupt? Oft in kleineren Gruppen, bei Veranstaltungen als Vortragende oder Podiumsdiskutanten und in exklusiveren Netzwerken oder bei VIP-Veranstaltungen. Dazu müssen Sie selbst bei solchen Veranstaltungen präsent sein und sich in diese Kreise hineinbewegen. Zeit und Engagement sind dabei die Grundvoraussetzungen – es sind nicht Geld und Machtpositionen. Natürlich würden es diese einfacher machen, aber es geht auch ohne, wenn Sie aktiv sind und mit klaren Zielvorstellungen ans Werk gehen.

Wenn Sie mit Entscheidern netzwerken wollen, betrachten Sie diese als normale Menschen, informieren Sie sich über diese Personen, recherchieren Sie. Je mehr Sie über Ihr Gegenüber wissen, desto besser können Sie ins Gespräch kommen und lockeren Smalltalk führen. Stellen Sie interessierte Fragen zum Tätigkeitsgebiet des anderen oder zu Artikeln, die Ihr Gegenüber verfasst hat. Überlegen Sie, wie Sie dem anderen nutzen können, und machen Sie sich selbst interessant: mit Kontakten, die Sie kennen, oder Informationen, die Sie weitergeben können. Solchen losen Gesprächen sollten zeitnah weitere persönliche Treffen folgen, denn Geschäfte werden immer von Menschen gemacht, die sich kennen und vertrauen – und das kann dauern.

2. Kontaktqualität

Die große Mehrheit der Entscheider aus der Studie hält pro Woche zu weniger als zehn Geschäftspartnern bewusst Kontakt. Mehr als 40 bis 60 wirklich starke Beziehungen lassen sich weiterhin kaum aktiv übers Jahr hinweg pflegen. Beziehungen machen Arbeit – und natürlich auch Spaß. Sie erfordern zudem, sich für das Leben anderer Menschen zu interessieren und daran teilzunehmen. Es gilt: Klasse statt Masse!

3. Wertschätzung und Respekt

Echtes, ehrliches Interesse ist einer der Grundbausteine, um Beziehungen langfristig aufzubauen. Es bringt nichts, wenn Sie mit Menschen ins Gespräch kommen, nur weil diese vermeintlich „wichtig“ sind. Viel erfolgsversprechender ist es, anderen Menschen Wertschätzung entgegenzubringen, sich für sie zu interessieren. Bescheid zu wissen, wo der andere hin will, was seine Ziele sind, und ihn dabei zu unterstützen – das bringt Ihnen auch Empfehlungen ein.

4. Investition in Netzwerke

Bevor Beziehungen in Anspruch genommen werden, muss investiert werden. Erst geben, dann nehmen, und immer aktiv bleiben. Nutzen stiften und auch die Vorteile des anderen im Blick zu behalten, das ist gefragt und zahlt sich langfristig aus. Wenn Sie neu in ein Netzwerk wie einem Businessclub oder einen Verbandsarbeitskreis kommen, überlegen Sie immer: „Was ist mein Beitrag, was kann ich einbringen“, anstatt zu fragen: „Was bekomme ich, von wem kann ich profitieren?“

5. Aufbau von Vertrauen

Gerade in strategischen Karrierenetzwerken ist Geduld eine Tugend. Egal, ob im eigenen Unternehmen, in Verbänden, Business-Clubs oder Kontaktbörsen: Vertrauen muss wachsen dürfen. Es ist die Basis des Erfolgs. Zusätzliche Faktoren sind Verlässlichkeit und Ehrlichkeit. Nur wer hält, was er virtuell und im realen Leben verspricht, kann mit positiven Reaktionen, nachhaltigen Empfehlungen und Unterstützung rechnen.

6. Disziplin & Organisation

Sich immer wieder, ohne aufdringlich zu sein, in Erinnerung zu rufen – das ist die wahre Kunst. Führen Sie Listen und telefonieren Sie viel. Rufen Sie Ihre Netzwerkpartner auch einfach mal so an, ohne etwas zu benötigen. Sie werden sehen, das lohnt sich.

7. Verschwiegenheit

Reden Sie nie schlecht oder negativ über andere. Sie wissen nicht, wer wen kennt, und wer mit wem zu tun hat. Wenn Ihnen Dinge erzählt werden, sprechen Sie nicht darüber mit anderen nach dem Motto: „Ich weiß auch was …“ Beim Netzwerken ist Understatement die bessere Methode. Punkten Sie mit Kompetenz, Wissen und Verlässlichkeit, gepaart mit nützlichen Tipps und Informationen.

8. Aktivität

Profis wissen: „Ohne Fleiß kein Preis!“ Und wenn Sie schon in einem Netzwerk dabei sind, gehen Sie regelmäßig hin, nehmen Sie teil und lernen Sie die anderen mit Namen, Tätigkeit und ihren Zielen kennen. Übernehmen Sie Funktionen in Vorstand oder Leitungsorganen des Netzwerks – so werden Sie sichtbarer, und andere Mitglieder werden auf Sie zukommen.

Meine abschließende Empfehlung: Machen Sie sich einen strategischen Plan, teilen Sie Kontakte in Kategorien ein und führen Sie ein Beziehungsmanagementsystem, das sie immer wieder an die Kontaktpflege erinnert. Vor allem aber: Vergessen Sie den Spaß beim Netzwerken nicht, denn Sympathie gewinnt immer.

facebooktwittergoogle_pluslinkedinxingmail

Leave a Reply

You can use these HTML tags

<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

  

  

  


*