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Gastbeitrag von Christian Kalkbrenner über Guerilla-Wachstumswege: Das Ohr näher am Kunden

In diesem Gastbeitrag kommt mein Kollege Christian Kalkbrenner [1]zu Wort. Er verhilft Unternehmen mit seinem prämierten Strategieansatz „Bambus-Code®“ zu neuen Kunden und mehr Nachfrage. Er ist Strategieberater, Autor mehrerer Fachbücher und Referent. Sein neuestes Buch heißt: Der Markt hat uns verdient.

„Die klassischen Wege zum Kunden sind bekannt: ein Produkt auf die eine oder andere Weise vorstellen und hoffen, dass es den Kunden überzeugt und er es kauft. Doch damit sind noch nicht alle Möglichkeiten, um neue Aufträge zu gewinnen, ausgeschöpft. Es gibt auch völlig andere Wege zum Kunden. Wege, die mit dem Guerilla-Marketing-Prinzip „Kleiner Hebel, große Wirkung“ arbeiten und deshalb Guerilla-Wachstumswege genannt werden.

Die Funktionsweise von Guerilla-Wachstumswegen

Basis für die Guerilla-Wachstumswege ist die Vertrauensbeziehung zu einem vorhandenen Kunden. Die vorgeschlagene neue Lösung ist so anders als die bisherige, dass sie ein Gespräch auf Chefebene erfordert. Funktioniert diese erste Lösung erfolgreich, kann sie auch bei anderen Unternehmen „in Serie“ gehen. Der Anlass, um dem Kunden neue Lösungen vorzuschlagen, liegt entweder in einem akuten Problem des Kunden oder trägt allgemein zu seiner Effizienzsteigerung bei. Im Folgenden lernen Sie nun 8 von 16 Guerilla-Wachstumswegen kennen.

Weg 1: Angebots- oder Leistungseinheit verändern

Um nicht ständig jedem Auftrag hinterherrennen zu müssen, kann es vorteilhaft sein, über eine Veränderung der Angebotseinheit nachzudenken:

• Sprechen Sie mit Ihrem Kunden über eine andere Form der Belieferung. Wann wäre für ihn ein Ein- oder Dreijahresvertrag interessant.
• Gibt es Alternativen in der Bevorratung oder Lagerhaltung? Können Sie sich hier mit einer neuen Dienstleistung etablieren?
• Macht eine andere EDV-Anbindung mehr Sinn?

Weg 2: Vereinfachen

Das Erstellen des Angebots, die Eingabe ins EDV-System, die Ermittlung von Zusatzleistungen, das abschließende Zusammentragen für die Rechnung – in vielen Unternehmen sind diese Prozesse für beide Seiten ungeheuer zeitfressend. Was lässt sich hier wie vereinfachen?

Überdenken Sie folgende Möglichkeiten:

• Eine Vereinfachung durch Standardisierung auf beiden Seiten
• Videoprotokolle

Weg 3: Cashflow-orientierte Lösungen

Ein Blick ins Lager zeigt manches Mal stille Reserven, die zu Ladenhütern werden könnten. Lässt sich mit diesen Produkten noch Geld in die Kasse spülen?

Überdenken Sie folgende Möglichkeiten:

• Es könnte sich ein Lagerabverkauf lohnen.
• Lohnt sich ein Zusammenschluss mit Kunden bei einer großen Bestellung für Kleinmaterial, Energieanbieter, Versicherungen, Flottenrabatt?
• Finanzierung über Vorauskasse mit gleichmäßigen Monatsraten: so werden Spitzenwerte in einem Quartal vermieden, wenn sich die Aufträge türmen. Das kommt manchen Kunden entgegen.

Weg 4: Kapitalbedarf des Kunden senken

Günstig einkaufen ist der eine Punkt, der Kundenherzen höher schlagen lässt. Lösungen, die den Kapitalbedarf als Ganzes reduzieren, der andere. Das Denken „Wo erziele ich die beste Verzinsung für mein Kapital?“, geht auf DAX-Konzernlenker zurück und kommt immer häufiger auch im Mittelstand an. Dementsprechend offen wird auf folgende Angebote reagiert:

• Finanzierungsvarianten einführen
• Leistungen für mehrere Kunden bündeln und zentralisieren
• Gezieltes Outsourcing anbieten

Weg 5: Performance des Kunden verbessern

Viele Unternehmen sehen, was bei ihren Kunden falsch läuft. Die Mitarbeiter der engeren Lieferanten wissen meist genau, welche Prozesse zu lange und falsch laufen. Sie können auf Ihre
Kunden folgendermaßen zugehen:

• „An Ihren Prozessen fällt uns auf…“. „Wenn wir die Zusammenarbeit so und so arrangieren würden, ließe sich dadurch Zeit und Geld sparen.“
• Stellen Sie Ihren Kunden Ihr ganzes Kundenwissen im Sinne von Trend-Scouting zur Verfügung.
• Denken Sie bis zum Kunden des Kunden. Was verbessert den gesamten Ablauf und stellt für den Endkunde klar, dass er das Spitzenprodukt aus Ihrem Haus in Händen hält?

Weg 6: Handelsströme bündeln

Wenn Sie Handelsströme binden, führt der Weg nur schwer an Ihnen vorbei. Denn Sie integrieren auch das Angebot Ihrer Mitbewerber in Ihr Sortiment. Der Kunde weiß, dass Sie zu 95% das passende Produkt für ihn haben. Folgen Sie der „Amazon-Logik“: lassen Sie Bewertungen zu und geben Sie dem Kunden Tipps, was andere Kunden auch noch gekauft haben.

Ihre Überlegungen sollten in folgende Richtung gehen:

• Eigener Online-Shop
• Produkte sortieren nach Preis, Verfügbarkeit, Top-Seller
• Gutschein und Kundenbindungsprogramme installieren

Weg 7: Trojanisches Pferd

Viele Apps funktionieren nach dem Prinzip des Trojanischen Pferdes: kostenlos  downgeloaded sollen sie Lust auf mehr machen, so dass ein bestimmter Prozentsatz der Nutzer das Kaufangebot später annimmt.

Folgende Fragen greifen dieses Prinzip auf:

• Wie könnten Sie Ihren Kunden etwas kostenlos zur Verfügung stellen, damit sie auf Sie aufmerksam werden und anschließend bei Ihnen ordern?
• Wäre das über eine Software, eine Beratungsleistung, eine App oder ein White-Paper möglich?
• Könnte sich daraus ein Geschäftsmodell entwickeln, das Ihre Lösung zum Standard einer ganzen Branche machen würde? 

Weg 8: Wie ein Wurm

Haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, innerhalb welchen Verbundes Ihr Kunde agiert? Welche Unternehmen, Betriebsstätten, Joint Ventures und Handelspartner gehören direkt und indirekt dazu? Weiterführende Fragen hierzu sind:

• Für welche Kunden arbeiten Sie? Zu welchem Verbund gehören diese?
• Für wen aus diesem Kreis wäre Ihr Angebot ebenfalls interessant?
• Wie kann Ihnen Ihr Kunde hierzu den Weg ebnen? Mit Ansprechpartnern und Referenzen?

Schnelle Umsetzbarkeit

Guerilla-Wachstumswege benötigen keine strategische Vorarbeiten und Entscheidungen wie andere Marketing-Rezepte. Daher sind Sie sehr schnell umsetzbar. Die Zeitspanne zwischen der Entscheidung für einen Weg und seiner Umsetzung kann einen Tag betragen, dann kann bereits das sondierende Kundengespräch geplant werden.

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