Gastbeitrag von Andreas Buhr

Oft vergessen Berater vor Freude über den gelungenen Abschluss oder aus Nachlässigkeit die Weiterempfehlung. Doch sie gehört zu einem erfolgreichen Verkauf einfach dazu! Um dies zu erreichen, analysieren Sie im Verkaufsprozess zunächst den Ist-Zustand: Wie ist der Mitarbeiter bisher vorgegangen, wo gibt es Verbesserungspotential? Dann entwickeln Sie im Team Strategien, um Weiterempfehlungen beim Kunden zu erhalten. Trainieren Sie das, bis es sitzt! Im Verkaufsgespräch beim Kunden sollten Ihre Berater die gute Stimmung und die Freunde über die Beratung nutzen, um konkrete Referenzen zu erhalten. Was für ihn gut und nützlich ist, kann für andere keinen Schaden bedeuten!

Natürlich gibt es Alternativen: Der Berater fragt den Kunden, ob er ihn in seinen Unterlagen positiv zitieren darf. Und selbst der Kontakt, der ohne Abschluss bleibt, bietet Chancen auf Empfehlungen. Manchmal entstehen hier sogar die besten Geschäfte. Was das Mindeste ist: Der Berater bleibt durch die freundliche Betreuung beim Kunden in bester Erinnerung. Das ist immer ein guter Einstieg für das nächste Mal. Am wichtigsten aber: Die Weiterempfehlungs-Frage ist ab sofort obligatorischer Bestandteil des Gesprächsleitfadens.

Andreas Buhr ist Experte für VertriebsIntelligenz®, Unternehmer, Trainer und Buchautor. Kontakt: www.andreas-buhr.com

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