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Für Sie gelesen: Verkaufen an Adam und Eva – von Diana Jaffé und Vivien Manazon

So einfach ist das: Wer verstehen will, wie Frauen ticken und wie man sie zum Kaufenwollen bringt, muss Frauen fragen. Um dann die richtigen Entscheidungen zu treffen, braucht man natürlich auch Frauen im Führungskreis. Doch nicht nur dort sieht es immer noch reichlich spärlich aus.

• In der Mai-Ausgabe einer bekannten Vertriebsfachzeitschrift wird zum Beispiel die Frage gestellt, ob nun Frauen oder Männer die besseren Verkäufer sind. Über dieses für die meisten Vertriebsorganisationen in einem hohem Grad umsatzrelevante Thema konferierte – eine ausschließlich männlich besetzte Diskussionsrunde.

• Bei einem aktuellen Handelswerbegipfel kommen 27 Männer und nur eine einzige Frau als Redner aufs Podium. Und das ist beileibe kein Einzelfall. Auf vielen Wirtschaftskongressen sprechen nach wie vor fast ausschließlich Männer – man schaue nur mal die Anzeigen in einschlägigen Wirtschaftstiteln durch.

• In einem Buch mit dem Titel ‚Unternehmen 2020‘ lässt der Autor 119 Männer und ganze 9 Frauen zu Wort kommen. In einem aktuellen Buch zum Thema Marke ist dieses Verhältnis noch schlechter. Männer, die Männern erklären, wie die Welt funktioniert! Und das soll bis 2020 so bleiben?

Hört endlich auch den Frauen zu!

Gott sei Dank gibt es ein Autorinnenduo, das sich mit Gendersales intensiv auseinandergesetzt hat. Ihr Buch heißt ‚Verkaufen an Adam und Eva. Es zeigt erstmals, was Frauen und auch Männer von Verkäufern brauchen und erwarten, um sich für einen Kauf entscheiden zu können.

Denn Kundinnen und Kunden kaufen auf völlig verschiedene Weisen. Die weiblichen Einkaufsarten sind der Einkauf und das Shopping, die männlichen der Bedarfskauf und der Luxuskauf. Bei all diesen Arten zu kaufen erwarten die Geschlechter die richtige Kommunikation seitens des Verkaufspersonals.

Dabei spielt es auch eine Rolle, ob der Verkäufer ein Mann oder eine Frau ist. Mehr noch: Selbst das Geschlecht des Produkts ist im Verkaufsgespräch wichtig! Am liebsten, so die Autorinnen, kaufen Kundinnen weibliche Produkte von Verkäuferinnen, während männliche Kunden es bevorzugen, männliche Produkte von Verkäufern zu erstehen.

In der Realität müssen jedoch oft männliche Verkäufer imstande sein, weibliche Produkte an Kundinnen und Kunden zu verkaufen, wie auch Verkäuferinnen erfolgreich darin sein sollen, als männlich empfundene Waren an Kunden beiderlei Geschlechts zu veräußern.

Wie das alles geht, zeigt dieses Buch. Es gliedert sich in sechs große Kapitel und behandelt auf insgesamt 360 Seiten

• Wer sind Adam und Eva
• Das Geschlecht der Dinge
• Das Kaufinteresse-Modell
• Evas Kaufverhalten
• Adams Kaufverhalten
• Das Kaufverhalten von Paaren

Nun könnten Sie natürlich fragen, woher Frauen denn wissen wollen, wie Männer kaufen. Doch, doch, Diana Jaffé [1] und Vivien Manazon [2] machen das gut. Angewandt und umgesetzt lassen sich mit ihren vielen konkreten Hinweisen und Tipps die Verkaufsumsätze sicher ganz erheblich steigern.

Und wer vor allem im Marketing zuhause ist, für den hat Diana Jaffé ein weiteres Buch geschrieben, das ich ebenfalls hier im Blog schon besprochen habe: ‚Werbung für Adam und Eva‘ [3].

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