Für Sie gelesen: Der Kunde ist weiblich

Das Buch von Diana Jaffé ist aus dem Jahr 2005, hat aber nichts von seiner Aktualität verloren. Ganz im Gegenteil. Laut Absatzwirtschaft 4/2010 werden knapp 80 % aller Kaufentscheidungen von Frauen gefällt. Bei Möbeln sind es 94 %, bei Urlaub 92 %, bei Eigenheimen 91 %, bei Autos 60 % und bei Unterhaltungselektronik 51 %.

Frauen treffen aber nicht nur die Mehrzahl aller Konsumenten-Entscheidungen, sie haben auch immer mehr Kaufkraft. Sie haben ein höheres Loyalitätspotenzial. Und sie sind personifizierte Schneeballsysteme. Lauter gute Gründe, sich stärker um Frauen als Zielgruppe zu kümmern. Diana Jaffè gibt dazu äußerst wertvolle Hinweise und Anregungen.

In insgesamt 7 Kapiteln wird das Gendermarketing durch die Brille der Frau beleuchtet. Ferner wird der Blick ins männliche und weibliche Gehirn gewagt, um die Unterschiede herauszuarbeiten. Vor allem aber wird gezeigt, wie Marketing für Frauen aussehen muss, damit es funktioniert.

„Unternehmen, die marktwirtschaftlich denken und handeln müssen, können es sich keinen Moment länger leisten, eine so große und wichtige Zielgruppe wie die Frauen zu ignorieren. Und diejenigen, die die Frau als Kunde bereits entdeckt haben, müssen sich fragen, ob sie das Richtige tun.“ Das sagt die Autorin im Schlusskapitel und fügt eine Reihe von Checklisten bei.

Übrigens habe ich kürzlich einen Fachartikel veröffentlicht für alle, die sich intensiver mit der Zielgruppe Frauen befassen wollen. In diesem Zusammenhang sind folgende Schlüsselfragen hilfreich:

• Was wissen wir über die Unterschiede zwischen männlichen und weiblichen Kunden?
• Befragen und beteiligen wir Frauen, um zu erfahren, wie Frauen ticken?
• Haben wir unsere Kundendaten schon einmal geschlechterspezifisch analysiert? Welche Muster erkennen wir? Und was lernen wir daraus?
• Wie gut integrieren unsere Vertriebsstrategien und -strukturen weibliches Denken und Handeln?
• Sind unsere Produkte, wenn wir sie auch an Frauen verkaufen, auf Frauenwünsche, Frauendenke und Frauenhände ausgerichtet? Und woher wissen wir das?
• Haben sich unsere Verkäufer auf weibliche Kommunikationsmuster eingestellt? Berücksichtigen sie weibliches Sozialverhalten? Werden Frauen (beispielsweise auch Sekretärinnen) bevormundet und eingeschüchtert oder aber gewertschätzt und respektiert?
• Haben wir das hohe Loyalisierungs- und Empfehlungspotenzial bei Frauen bereits erkannt? Und wie nutzen wir es?

Hier geht’s zur Bestellung des Buchs.

Und hier ein Spot, der so richtig schön das Klischee von Männern und Frauen bedient:

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