Empfohlene Kunden sind die wertvollsten Kunden: 10 Tipps, wie dies gelingt

10Tipps EmpfehlungsmarketingEin systematisches entwickeltes Empfehlungsmarketing ist für jeden Anbieter der Schlüssel zum Erfolg. Es gehört an die erste Stelle im Marketingplan. Doch nur, wer empfehlenswert ist, wird auch tatsächlich weiterempfohlen. Eine Obsession für Kundenbelange ist hierfür die Basis.

Sodann gilt das gemeinsame Ziel: Entwickeln wir die Kunden, die schon da sind, bis zum Empfehler weiter. Das Schaffen und Gestalten von guten Empfehlungsgründen an allen Touchpoints muss zur Daueraufgabe des gesamten Unternehmens werden.

In den drei vorherigen Blogbeiträgen haben wir insgesamt bereits 30 Ideen zum Generieren von Empfehlungen kennengelernt. Hier kommen weitere zehn:

1. Sorgen Sie für Überraschungen, die man gerne weitererzählt. So packen die MitarbeiterInnen im Rewe Markt Wintgens in Bensberg an der Wurst- und Käsetheke unbemerkt kleine Sprüche in die Tüten, welche sie sich einfallen lassen und persönlich unterschreiben. Genauso ist der Rest des Teams im Laden aufgefordert, nette Sprüche in die Einkaufswägen zu legen.

2. Bitten Sie begeisterte Kunden um schriftliche Aussagen, Referenzen genannt, in denen sie über die Qualität Ihrer Arbeit sprechen. Man kann gar nicht genug solcher Statements haben. Bringen Sie diese nicht nur in Angeboten, Verkaufsunterlagen, Werbebriefen und Prospektmaterial unter. Stellen Sie passende Testimonials auch auf Ihre Website – am besten gleich auf der Startseite, zum Beispiel in einem Slider. Fertigen Sie bei Bedarf eine (digitale) Referenzmappe an. Zeigen Sie Referenzen auf Flatscreens im öffentlichen Bereich Ihrer Firma. Veröffentlichen Sie positive Kundenstimmen in internen Medien wie Intranet und Mitarbeiterzeitung, denn dies fördert den Stolz der Mitarbeiter.

3. Erstellen Sie zu beispielhaften Projekten eingängige Storys und bieten Sie diese der Presse an, denn viele Fachmedien arbeiten gerne mit Fallbeispielen. Lassen sie solche Beiträge aber von journalistisch versierten Menschen schreiben, denn sie dürfen nicht nach Eigenlob klingen. Der erschienene Beitrag, als Sonderdruck präsentiert, erfüllt nicht nur die eigenen Mitarbeiter mit Stolz, er kann bei Kunden ein wichtiger Türöffner sein.

4. Werden Sie im Social Web aktiv. Schreiben Sie gute Blog- und Twitterbeiträge, das wird gerne geteilt, verlinkt oder retweetet. Bringen Sie in Internetforen Ihre sachkundigen Meinungen vor. Berichten Sie in den Eingabefeldern auf Xing, Linkedin, Facebook & Co. regelmäßig darüber, was Sie so machen. Und kommentieren Sie die fachlichen Beiträge anderer Personen mit Respekt und Substanz. Halten Sie sich dabei mit Eigenwerbung soweit wie möglich zurück. Glänzen Sie lieber durch Fachkompetenz.

5. Erstellen Sie kostenlosen Content zum Downloaden. Hierbei handelt es sich um Fachbeiträge, White Papers, Checklisten oder E-Books, die den Lesern zu Ihrem Fachgebiet Nutzwert bieten. Auch hier: Dokumentieren Sie vor allem fachliche Expertise, Ihre Leistungen hingegen erwähnen Sie – am besten am Ende – nur knapp. Solche Ausarbeitungen können Sie auf Ihrer Webseite hochladen oder Fachportalen zum Einstellen anbieten. Da gute Beiträge im Social Web freizügig weiterverbreitet werden, kommen Sie so als Fachmann/frau schnell ins Gespräch – und damit auch zu Anfragen und Aufträgen.

6. Warten Sie nicht einfach nur ab, dass Sie Bewertungen im Web erhalten, laden Sie aktiv dazu ein. Das geht so: „Diskutieren Sie in unserem Forum über … .“ Oder: „ Erzählen Sie uns Ihre Geschichte zu … .“ Oder: „Laden Sie Bilder hoch, die zeigen, was Sie mit unseren Produkten Schönes erlebt haben.“ Oder: „Bitte bewerten Sie uns auf … .“ Oder: “Schreiben Sie doch bei Gelegenheit einen kleinen Erfahrungsbericht auf … .“ Bei Monarch Wildlife Cruises &Tours aus Neuseeland klingt das so: „Wir freuen uns, wenn Sie Ihre Erlebnisse, Bilder und Videos mit anderen Wildlife-Fans auf unserer Facebook-Seite teilen oder uns bei TripAdvisor empfehlen“.

7. Zeigen Sie positive Online-Bewertungen auf Ihrer Website, und zwar am besten in rollierender Form. Wechseln Sie diese auch ständig, um sich immer wieder neu interessant zu machen. Installieren Sie Social Plugins, also Share- und Like-Klickfelder auf Ihren Websites und Social-Media-Präsenzen – am besten als Zwei-Klick-Lösung. Binden Sie Icons und Widgets von Bewertungsplattformen auf Ihren Seiten ein.

8. Sichern Sie sich Links von wertigen Webseiten mit hohen Pageranks zu Ihrer eigenen Seite. Denn die Währung im Web heißt Link. Jeder Link ist wie ein kleines Empfehlungsschreiben. Er sagt Google, wie populär eine Seite ist.

9. Erstellen Sie viralträchtige Videos. So lässt sich beim US-amerikanischen Mixer-Hersteller Blendtec der kauzige Chef Tom Dickson dabei filmen, wie er – auf Vorschlag der Viewer – die unterschiedlichsten Objekte in seinem Hochleistungsmixer schreddert. Auf diese Weise machte er das Haushaltsgerät zum Bestseller. Bei Youtube erreichte allein das Filmchen vom Verpulverisieren eines iPad über 17 Millionen Views.

10. Wenn Sie einen Online-Shop betreiben: Installieren Sie dort ein Bewertungssystem. Laut einer ECC-Handel-Studie steigt die Kaufwahrscheinlichkeit um 38,7 Prozent, wenn positive Produktbewertungen angezeigt werden.

Diese und viele weitere Tipps finden Sie auch in meinem Buch Das neue Empfehlungsmarketing.

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