Empfehlungsmarketing: Über starke und schwache Empfehlungsadressen – und wie man starke Empfehlungsadressen erhält

Empfehlungsadressen1Wenn ein begeisterter Kunde einen weiterempfiehlt, wird das Verkaufen plötzlich ganz leicht. Deshalb sollten am Anfang und am Ende eines Verkaufsgesprächs Empfehlungen stehen. Grundsätzlich unterscheiden wir dabei zwischen starken und schwachen Empfehlungen:

Die schwache Empfehlung

Bei der schwachen Empfehlung erhalten Sie Namen von möglichen Interessenten, übernehmen das Kontaktieren jedoch selbst, indem sie sich auf den Empfehlungsgeber berufen dürfen – oder auch nicht. Wenn Sie seinen Namen nennen dürfen: Erwähnen Sie den Empfehler im Gespräch mit dem potentiellen Kunden möglichst mehrmals. Und ganz wichtig: Sprechen Sie stets wertschätzend über ihn.

Will Ihr Empfehlungsgeber hingegen nicht, dass sein Name genannt wird, halten Sie sich unbedingt daran. Alles andere käme einem Vertrauensmissbrauch gleich. Verzichten Sie notfalls auf den Termin und das Geschäft. Das bestehende Kundenverhältnis geht vor. Lassen Sie auch Sätze wie diesen: „Sie sind mir von einem Ihrer Kunden empfohlen worden.“ Das wirkt konstruiert und macht Sie einfach nur unglaubwürdig.

Die starke Empfehlung

Bei der starken Empfehlung kontaktiert der Empfehler die Zielperson von sich aus und schafft so die Brücke zu Ihnen. Diese Art der Empfehlung ist weitaus ergiebiger und sollte deshalb direkt angesteuert werden. So kann es beispielsweise gelingen, firmeninterne Mundpropaganda auszulösen, um damit tief in besagtes Unternehmen einzudringen und in bislang unerreichte Abteilungen vorzustoßen.

In ausschreibungsintensiven Bereichen kann eine qualifizierte Empfehlung sogar für Geschäfte sorgen, an die man sonst niemals herangekommen wäre. Und im Privatkundengeschäft ist sie sogar unerlässlich, da dort die reine Kaltakquise gesetzlich verboten ist. Darüber hinaus gilt: Qualität vor Quantität. Will heißen: Lieber zwei, drei hochwertige, starke Adressen statt einer langen Liste mit schlechtem Kontaktmaterial.

Diese Formulierungen führen zum Ziel

Am besten versehen Sie Ihren Wunsch nach Empfehlungsadressen mit einer guten Begründung, denn unser Oberstübchen mag sehr gerne wissen, weshalb es sich überhaupt anstrengen soll. Dabei sollte vor allem herausgestellt werden, dass der Empfehler den Menschen in seinem Umfeld mit einer Empfehlung nützlich sein kann. Das sagen Sie zum Beispiel so:

„Wir möchten weiter wachsen und in der Sache noch sehr viel Gutes tun, doch viele Menschen da draußen wissen bisher gar nicht, dass es uns gibt. Wem möchten Sie denn einen kleinen Tipp zukommen lassen / eine Freude machen / einen Gefallen tun?“

Danach machen Sie eine lange Pause, denn Ihr Gegenüber braucht jetzt Zeit zum Nachdenken. Nicken Sie unmerklich, doch vermeiden Sie einen starrenden Blick. Zählen Sie gedanklich sieben Sekunden. Danach legen Sie eine Denkspur, in etwa so:

„Für wen, den Sie kennen, könnte denn unser … nützlich sein? Wer ist denn in einer ähnlichen Situation? Würden Sie da an jemanden aus Ihrem Kollegenkreis denken, oder kämen eher Leute aus Ihrem persönlichen Bekanntenkreis / privaten Umfeld infrage?“

Bei der Frage nach Adressen Wertschätzung zeigen

Gerade bei der Frage nach Empfehlungsadressen ist es gut, mehrere Optionen in petto zu haben. Vielleicht sagen Sie locker lobend und wertschätzend dies:

„Sie kennen doch viele wichtige Leute / haben doch ein großes Netzwerk / kommen doch unglaublich viel rum. Würde denn unser … zu Kontakten hier aus der Gegend passen, oder denken Sie eher an Interessenten in einer ganz anderen Stadt?“

Bei diesen wie auch bei allen weiter folgenden Formulierungen ist es ratsam, sich gut vorzubereiten, um nicht im entscheidenden Moment ins Stottern zu kommen. Am besten suchen Sie nach einer eigenen passenden Begründungseinleitung. Variieren Sie auch die einzelnen Textpassagen. Fragen Sie beispielsweise danach,

  • für wen im eigenen oder in befreundeten Unternehmen, im gleichen Bürogebäude oder Gewerbegebiet, innerhalb oder außerhalb der Branche die Sache noch in Frage kommen könnte,

  • wie der Kunde, wäre er an Ihrer Stelle, denn das Empfehlungsgeschäft entwickeln würde.

Offene Fragen („Für wen könnte … denn noch interessant sein?“) sind in jedem Fall zielführender als geschlossene Fragen („Kennen Sie eventuell jemanden, …?“). War nämlich das Verkaufsgespräch anstrengend, ist die Gefahr groß, dass unser Hirn sich nach einer geschlossenen Frage mit einem definitiven „Nein“ zurückzieht und in den Energie-Sparmodus fällt. Offene Fragen hingegen, möglichst mit Alternativen versehen, aktivieren den Denkapparat.

Am besten gleich kontaktieren

Haben Sie Empfehlungsadressen erhalten, dann fragen Sie den Kunden am besten, ob er womöglich gleich in Ihrem Beisein anrufen kann – beziehungsweise wann er meint, dazu zu kommen. Oder bitten Sie ihn da, wo passend, den genannten Personen gleich eine SMS zu schicken beziehungsweise den Kontakt über WhatsApp anzuvisieren.

Je nach Angebot, Situation und Kundentyp können Sie auch ein Selfie von sich und ihrem Gesprächspartner machen – und mit ein paar empfehlenden Worten auf die Reise schicken. Was sonst noch alles beim Generieren von Empfehlungsadressen zu beachten ist, steht in meinem jüngsten Buch „Das neue Empfehlungsmarketing“.

Wichtig am Ende. Sagen Sie dem Kunden unbedingt, was aus seinen Empfehlungen geworden ist. Und bedanken Sie sich, wenn es aufgrund dessen zu einem Abschluss kam: unverzüglich, überschwänglich und möglichst persönlich – am besten verbunden mit einem kleinen (ideellen oder geldwerten) Geschenk. So gewinnen Sie schließlich sogar Super-Empfehler, also solche, die jede Menge Empfehlungen aussprechen.

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