Empfehlungsmanagement: Wie sich der Empfehlungserfolg durch Konversionsraten messen lässt

Zukunftstrend Empfehlungsmarketing

über Empfehlungsmarketing und Empfehlungsmanagement

Wie wertvoll Empfehlungen tatsächlich sind, das lässt sich an den Konversionsraten messen. So kam der Frankfurter Wirtschaftsprofessor Bernd Skiera, als er einmal das Empfehlungsprogramm einer großen Bank analysierte, zu folgendem Schluss: Kunden, die von bestehenden Kunden an Bord geholt worden waren, erbrachten weit mehr Gewinn als die übrigen Neukunden. Ferner blieben sie dem Unternehmen länger treu.

So lässt sich endlich auch anhand von Zahlen ganz deutlich machen: Kunden, die aufgrund einer Empfehlung gewonnen wurden, sind besonders wertvolle Kunden. Und die, die ein Unternehmen mit Inbrunst und Leidenschaft weiterempfehlen, werden dieses kaum mehr verlassen. So kommt man schließlich zu Fan-Kunden mit quasi eingebauter Bleibe-Garantie.

Ob auch bei Ihnen Empfehler und die durch sie gewonnenen Kunden die wertvollsten sind, das lässt sich zum Beispiel wie folgt ermitteln:

  • Wie hoch ist, wenn Sie Verkaufstermine machen, die Terminquote bei empfohlenem Geschäft? Und bei nicht empfohlenem?
  • Wie lange dauert es bis zum Abschluss bei empfohlenem Geschäft? Und bei nicht empfohlenem?
  • Wie hoch ist die Abschlussquote bei empfohlenem Geschäft? Und bei nicht empfohlenem?
  • Wie teuer ist ein neu gewonnener Kunde, wenn er aufgrund einer Empfehlung kommt? Und wie teuer ist er im Fall anderer Sales- & Marketing-Aktivitäten?
  • Wie hoch sind die durchschnittlichen Umsätze bei empfohlenem Geschäft? Und bei nicht empfohlenem?
  • Wie stark spielen Rabatte beziehungsweise Sonderkonditionen eine Rolle bei empfohlenem Geschäft? Und bei nicht empfohlenem?
  • Mit welcher Wahrscheinlichkeit werden Empfehlungsempfänger, die Kunde wurden, selbst als Empfehler aktiv?
  • Welche Kundenkreise und Branchen empfehlen am ehesten weiter?
  • Gibt es geschlechterspezifische, regionale oder nationale Unterschiede?

Auf Basis der so gewonnenen Ergebnisse lassen sich dann konkrete Maßnahmen erarbeiten, um das derzeitige Empfehlungsgeschäft weiter zu steigern. Und das ist auch gut so. Denn in unserer immer stärker durch Social Media und Mobile Marketing geprägten Zukunft wird ein professionelles Empfehlungsmanagement die wichtigste Rolle spielen. Es gehört an die erste Stelle im Marketingplan.

Was Sie im Einzelnen tun können? Dazu habe ich auf meiner Webseite Empfehlungsmarketing eine ganze Reihe kostenfreier Fachbeiträge veröffentlicht.

Und hier wird es im morgigen Blogbeitrag um die zweitwichtigste und die wichtigste betriebliche Kennzahl gehen.

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3 comments to Empfehlungsmanagement: Wie sich der Empfehlungserfolg durch Konversionsraten messen lässt

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