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Die beste Werbung ist die, die der Kunde für Sie macht


Wer ist Ihr bester Verkäufer? Er ist nicht im Vertrieb angestellt. Er ist kein freier Mitarbeiter oder Handelsvertreter. Er arbeitet auch nicht als Vermittler. Ihr bester Verkäufer heißt: Empfehler, aktiver positiver Empfehler. Er sagt anderen Menschen, dass sie mit Ihnen zusammenarbeiten oder bei Ihnen kaufen sollen.

Solche Empfehler sind wirksamer als jeder Starverkäufer – und kosten keinen Cent auf Ihrer Gehaltsliste. Sie sind ungebunden, uneigennützig, unwiderstehlich. Doch meist bleiben sie unerkannt und unbelohnt. Wie oft hat man sich zum Beispiel bei Ihnen schon einmal für eine Weiterempfehlung ausdrücklich und mit einer besonderen Geste bedankt?

Viele Unternehmen haben jede Menge kostenlose Verkäufer im Markt, doch keiner kümmert sich um sie. Das war in der Vergangenheit vielleicht noch zu verschmerzen, doch heute, in Zeiten, wo Kunden immer mehr mit Kunden reden, wird dies schnell bedenklich. Denn: Die beste Werbung ist die, die der Kunde für Sie macht.

Empfehlungen sind die ehrlichste Form der Werbung

„Willst Du, dass man Gutes von Dir sagt, so sage es nicht selbst“, schreibt Blaise Pascal, ein französischer Philosoph aus dem 17. Jahrhundert. Wer würde da widersprechen?

Empfehlungen führen schneller und sicherer zum Abschluss als die ausgefeilteste Argumentationskette eines Spitzenverkäufers. Denn der Empfehler hat einen Vertrauensbonus. Er macht neugierig und verbreitet Kauflaune. Sein guter Rat wirkt glaubwürdig und neutral. Hierdurch verringern sich Kaufwiderstände erheblich.

„Die Sache muss ja gut sein, wenn’s mein bester Freund und guter Geschäftspartner empfiehlt. Der würde sich nie etwas andrehen lassen“, sagt Ihr Interessent. „Von dem weiß ich, dass er besonders kritisch ist und alles sorgfältig prüft. Auf seine Hinweise kann ich mich wirklich verlassen. Wenn er dieser Firma vertraut, dann tu ich das auch.“

Empfehlungen sind jeder Unternehmenswerbung überlegen

Eine wohlwollende Empfehlung schlägt jede Eigenwerbung. Denn empfohlenes Geschäft ist quasi schon vorverkauft. Dies führt bei dem, der die Empfehlung erhält, zu einer positiveren Wahrnehmung, zu einer höheren Gesprächsbereitschaft und zu zügigen Entscheidungen. Die Preissensibilität ist geringer, die Käufe sind hochwertiger und eine Bindung entwickelt sich rasch.

Dies alles sorgt auch schnell für neues Empfehlungsgeschäft. Denn wer empfohlen wurde, spricht, wenn die Erfahrung damit eine gute war, selbst gern Empfehlungen aus. So kommt am Ende eine Empfehlungsspirale in Gang, die sich immer weiter nach oben dreht.

Aktive Empfehler sind die Wunschkunden in Marketing und Vertrieb

Grundsätzlich gibt es aktive und passive Empfehler. Passive Empfehler warten, bis sie gefragt werden. Aktive Empfehler hingegen ergreifen von sich aus die Initiative. Und sie erzielen hohe Trefferquoten. Denn ohne Streuverluste sprechen sie ganz genau die Personen in ihrem Umfeld an, die sich für eine Sache auch tatsächlich interessieren.

Aktive Empfehler sind oft anspruchsvolle Kunden mit hoher Durchsetzungskraft. Sie reden gerne darüber, wofür sie ihr Geld ausgeben. Sie sind Vorreiter und kennen die neuesten Trends. Sie sind Experten auf ihrem Gebiet. Und sie genießen einen guten Ruf.

Von daher wird ihr Rat besonders geschätzt. Sie sprechen allerdings eine Empfehlung erst dann aus, wenn sie sich ihrer Sache absolut sicher sind. Denn mit jeder Empfehlung steht immer auch die eigene Reputation auf dem Spiel.

Mundpropaganda und Weiterempfehlungen: ein wertvoller Schatz

Aktive positive Empfehlungen sind das wertvollste Geschenk, das ein Unternehmen von seinen Kunden bekommen kann. Im neuen Empfehlungsmarketing müssen das Marketing und die komplette Vertriebsmannschaft lernen, gezielt ihre Kunden als Kommunikatoren des eigenen Produkts wahrzunehmen und sie so mit einzubinden, dass diese begeistert Empfehlungen aussprechen.

Solchermaßen „infizierte“ Kunden können selbst dann, wenn jemand Böses erzählt, zu vehementen Verteidigern werden. „Da haben die sicher einen schlechten Tag erwischt“, heißt es in diesem Fall. „Bei mir hat immer alles prima geklappt. Ich kann Ihnen das Unternehmen wirklich wärmstens empfehlen.“

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