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Um das an einem Beispiel zu demonstrieren, nehmen wir einen handelsüblichen Staubsauger als Anschauungsobjekt. Alle Staubsauger saugen Staub, auch wenn sie verschiedene Farben und Formen haben, auch wenn man den einen in der Hand hält und den anderen hinter sich her zieht. Sie alle funktionieren, mehr oder weniger lange, mehr oder weniger gut. Was sie unterscheidbar Weiterlesen » Für viele beginnt schon bald wieder die vorweihnachtliche Kaufrauschzeit. Damit (auch) in diesem Jahr das Verkaufen (noch besser) gelingt, hören wir doch mal, welche Erfahrungen Blogger und Persönlichkeitstrainer Roland Kopp-Wichmann gemacht hat und welche Tipps er daraufhin gibt: “Letzte Weihnachten wollte ich mir eine zusätzliche Digitalkamera kaufen. Mit einem 28- mm-Weitwinkel, weil meine beiden anderen Digicams Weiterlesen » Alle zwischenmenschlichen Erfahrungen deuten darauf hin und auch die Hirnforschung zeigt: Frauen fühlen, denken, kommunizieren, entscheiden und kaufen anders als Männer. Doch in Management, Sales und Marketing wird diese Erkenntnis immer noch nicht ausreichend genutzt. Sowohl die Kaufkraft als auch das Einflusspotenzial der Frauen werden weiter massiv unterschätzt. Um bei beiden Geschlechtern erfolgreich zu sein, Weiterlesen » 1. Ein kostenloses eBook zum Thema Preisverhandlungen: ‘Wie Sie ein gelungenes Preisgespräch inszenieren’ finden Sie hier. Egal ob Industrie, Dienstleistung oder Handel: Der Preis steht ständig im Fokus. Und das betrifft nicht nur die Durchsetzung gewinnträchtiger Margen, sondern auch den Preisfindungsprozess. Preisgespräche werden zwar immer härter, komplexer, chaotischer und verlustträchtiger – aber auch chancenreicher, wenn man Weiterlesen » Sich entscheiden bedeutet, Bekanntes aufzugeben, Teile seiner bisherigen Meinung über Bord zu werfen, gewohntes Verhalten zu ändern, sich auf Neuland zu wagen – und mit all dem auch Risiken einzugehen. So steht ein Ja oft auf kippeligen Beinen: Die Zahlen sprechen dafür, das Gefühl aber dagegen. Oder umgekehrt. Also brauchen in dieser Phase des Zauderns Weiterlesen » Moderne Verkaufsgespräche funktionieren nicht länger nach den mehr oder weniger plumpen Regeln, die vor Jahren noch gültig waren. Denn die Kunden sind – nicht zuletzt durch das Web 2.0 – informierter, kritischer, anspruchsvoller und deutlich fordernder geworden. Sie haben die Macht im Markt übernommen. Da reicht es nicht mehr, nach altem Strickmuster Verkaufstechniken auswendig zu Weiterlesen » „Was lässt sich am Preis noch machen?“ Schon fast eine Standardfrage, wenn es ans Bezahlen geht. Rabatte sind heutzutage leichte Beute. Wer als Kunde nicht danach fragt, ist dumm. Preisverhandlungen sind zum Volkssport geworden. Und die Unternehmen selbst haben uns dazu erzogen: das Schnäppchen wurde zur Droge. Ein bisschen was geht immer – das hat Weiterlesen » Der Preis kommt zum Schluss – so lautet eine der erfolgversprechendsten Verkäuferweisheiten. Preise und Konditionen gehören also ans Ende eines Verkaufsgesprächs. Wie bitte soll jemand ermessen, ob der Nutzen, den er erhält, seinen Preis wert ist, wenn er das Angebot noch gar nicht kennt? Wenn der Kunde sofort nach dem Preis fragt, reagieren Sie in etwa Weiterlesen » “Die wahren Abenteuer sind im Kopf. Und sind sie nicht in meinem Kopf, dann sind sie nirgendwo.” Dieses Zitat des Aktionskünstlers André Heller kann man ruhig wörtlich nehmen. Denn wenn wir mehr darüber wissen und besser verstehen wollen, warum die Menschen kaufen – oder auch nicht – dann müssen wir in ihren Kopf schauen und Weiterlesen » Dialog heißt: Zwei reden miteinander. Das kann man von vielen dialogisch genannten Maßnahmen in Sales und Marketing allerdings nicht wirklich behaupten. Die meisten sind, genau wie Werbung, immer noch ein Monolog. Unternehmen senden Botschaften und die Kunden haben zuzuhören, um dann brav und fleißig zu kaufen. Heute nennen wir solches Vorgehen Spam. Und das nicht Weiterlesen » |
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