Was verkauft besser: Rabatte oder gute Gefühle?

Banken mit einer besonders hohen Zahl zufriedener und damit loyaler Kunden wachsen um zehn Prozent schneller als der Wettbewerb. Eine weltweite Umfrage der Unternehmensberatung Bain & Company unter rund 90.000 Privatkunden zeigt, dass die Loyalität der Kunden in erster Linie vom Service abhängt. Andere Faktoren wie Preis oder Produktangebot spielen eine eher untergeordnete Rolle. Dabei Weiterlesen »

Artikel-Serie: Das neue Verkaufen

Gerade habe ich eine Artikel-Serie online gestellt, die sich mit den Erkenntnissen der modernen Hinforschung und ihren Auswirkungen auf das ’neue‘ Verkaufen beschäftigt.

Denn inzwischen ist allseits bekannt: Den ‚Homo oeconomicus‘ gibt es nicht. Jede Kaufentscheidung, selbst wenn sie unter scheinbar rationalen Gesichtspunkten getroffen sein mag, ist in Wirklichkeit eine mehr oder weniger emotionale Entscheidung. Weiterlesen »

Unser Hirn liebt das Happy End

Unser Hirn belohnt uns – wie bekannt – für erfolgreiches Verhalten mit der Ausschüttung von Glückshormonen. So suchen wir zielstrebig nach Merkmalen, die uns das Gefühl geben, die bestmögliche (Wieder-)Kaufentscheidung gefällt zu haben. Ohne Aktivierung des cerebralen Belohnungssystems läuft in Sachen Loyalität so gut wie nichts. So wurde bei Untersuchungen an den Universitäten Standfort und Weiterlesen »

100 Gründe, weshalb wir Dinge kaufen

Menschen kaufen niemals Produkte, sondern Problemlösungen und gute Gefühle. In Wirklichkeit kaufen sie sichtbaren Erfolg im Business, ein Vertrauensverhältnis ohne Enttäuschungsgefahr, Sorglosigkeit, Lebensqualität und Seelenfrieden. Zeit, Ruhe und Freiraum, so heißt der neue Luxus. Wer sich solche Dinge kaufen kann und will, der schaut nicht aufs Preisschild.

Jede Entscheidung, auch wenn sie noch so Weiterlesen »

Checkliste für erfolgreiches Präsentieren

Egal, ob Meeting, Veranstaltung oder Verkaufstermin: Ohne die (mehr oder weniger langweiligen) Präsentationen kommt heute fast niemand mehr aus. Für alle, die nicht darauf verzichten können, wollen oder dürfen, gilt: Wenn schon, dann aber richtig.

Inhaltsübersicht:

Was bei der Vorbereitung einer Präsentation zu beachten ist:

Und wenn es dann losgeht:

So identifizieren Sie die unterschiedlichen Weiterlesen »

Präsentieren wie Steve Jobs

Anfang November wurde Steve Jobs vom FORTUNE MAGAZINE zum CEO der Dekade gewählt. Ivan Blatter hat in seinem Blog die Geheimnisse für den Präsentationserfolg des Apple-Chefs auf der Basis des Videos ‚Present like Steve Jobs‘ zusammengefasst. Das möchte ich Ihnen natürlich nicht vorenthalten, denn bekanntermaßen bin ich ein großer Fan seines Marketing.

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Wie verkaufen Sie Kundennutzen? (Teil 1: die Theorie)

Die Bloggerin Kerstin Hoffmann hat zu einer Blogparade eingeladen und Blogger gebeten, zu folgender Frage Beiträge zu schreiben: Wie verkaufen Sie Kundennutzen?

Bevor allerdings diese Frage beantwortet werden kann, stellt sich natürlich die Frage: Unter welchen Umständen kauft ein Kunde überhaupt? Wie, wann und warum entscheidet er, ober eine Sache für ihn nützlich ist – Weiterlesen »

Wie verkaufen Sie Kundennutzen? (Teil 2: die Praxis)

Um das an einem Beispiel zu demonstrieren, nehmen wir einen handelsüblichen Staubsauger als Anschauungsobjekt. Alle Staubsauger saugen Staub, auch wenn sie verschiedene Farben und Formen haben, auch wenn man den einen in der Hand hält und den anderen hinter sich her zieht. Sie alle funktionieren, mehr oder weniger lange, mehr oder weniger gut.

Was sie Weiterlesen »

Ja, ist denn bald schon wieder Weihnachten?

Für viele beginnt schon bald wieder die vorweihnachtliche Kaufrauschzeit. Damit (auch) in diesem Jahr das Verkaufen (noch besser) gelingt, hören wir doch mal, welche Erfahrungen Blogger und Persönlichkeitstrainer Roland Kopp-Wichmann gemacht hat und welche Tipps er daraufhin gibt:

„Letzte Weihnachten wollte ich mir eine zusätzliche Digitalkamera kaufen. Mit einem 28- mm-Weitwinkel, weil meine beiden anderen Weiterlesen »

Frauen kaufen anders

Alle zwischenmenschlichen Erfahrungen deuten darauf hin und auch die Hirnforschung zeigt: Frauen fühlen, denken, kommunizieren, entscheiden und kaufen anders als Männer. Doch in Management, Sales und Marketing wird diese Erkenntnis immer noch nicht ausreichend genutzt. Sowohl die Kaufkraft als auch das Einflusspotenzial der Frauen werden weiter massiv unterschätzt. Um bei beiden Geschlechtern erfolgreich zu sein, Weiterlesen »