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Bestands- oder Neukunden? Worauf sollte der Fokus liegen?


Ich kann es nur immer, immer, immer, immer wieder sagen:

Bestandkunden sind die besseren Renditebringer. Dies wurde im Rahmen des Adobe Digital Index Reports [1]jetzt auch für Online-Shops bestätigt.

Hierbei wurden Website-Besucher in drei Kategorien eingeteilt:

Die Konversionsraten im Vergleich

In den USA werden 41 Prozent des Umsatzes von Wieder- oder Stammkäufern getätigt, die jedoch nur 8 Prozent des gesamten Besucheraufkommens darstellen.

92 Prozent der Website-Besucher sind Erstkäufer, diese sind aber im Vergleich für nur 59 Prozent des Umsatzes verantwortlich. Und nur 1 Prozent der Erstkäufer tätigen überhaupt einen Kauf.

So müssen Marketing-Spezialisten in den USA und Europa 5 bzw. 7 Erstkäufer gewinnen, um das Umsatzvolumen eines Stammkäufers zu erzielen. Letztere verdienen also eine weit höhere Aufmerksamkeit – und auch mehr Ressourcen.

Dabei wurden 78 Prozent des Marketing-Budgets im Online-Einzelhandel für Such- und Anzeigen-Marketing verwendet, um Erstkäufer auf die Website aufmerksam zu machen.

Treue ist der beste Renditebringer

Die meisten Umsatzsteigerungen durch Wieder- oder Stammkäufer sind auf verbesserte Konversionsraten zurückzuführen, die die entsprechende Quote für Erstkäufer um das bis zu neunfache übertreffen.

Stammkäufer bringen vor allem in der Weihnachtssaison und in Zeiten schwachen wirtschaftlichen Aufschwungs einen noch größeren Anteil des Umsatzes.

In Europa beträgt der Umsatzzuwachs während der Weihnachtssaison je Erstkäufer 4 Prozent, bei Wiederkäufern hingegen beträgt er satte 23 Prozent.

Aufgrund der höheren Konversionsraten gegenüber Erstkäufern tragen Wieder- und Stammkäufer also bei weitem stärker zum Umsatz von Online-Shops bei.

Wird nun der Fokus bei der Marketingbudget-Planung zukünftig verstärkt auf Bestandskunden gerichtet, bestehen gute Chancen, das Online-Geschäft überproportional zu steigern.

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